Cualquier negocio necesita de sus clientes para sobrevivir. Un valor clave que no solo hace que la cuenta de resultados se mantenga sino que también puede encumbrar a la compañía al éxito absoluto o al fracaso estrepitoso.
Viendo la importancia fundamental de los clientes, es más que lógico que necesitamos conocer, entender y seguir sus movimientos. No se trata de ser una lapa eterna pero si estar pendiente para darles lo que necesitan en cada momento.
Pero ¿Cómo podemos conocer mejor a los clientes? ¿Qué debemos darles para convencerles? ¿Cuáles son las cuestiones claves para fidelizarlos? Para ayudar a responder estas preguntas, hemos seleccionado otras que nos darán las claves.
Por supuesto, estas son solo unas guías básicas que nos ayudarán a tener a los clientes más cerca. El resto del trabajo debe ser una constante diaria con una estrategia clara.
Conocer
- ¿Cuál es el perfil de nuestro cliente?: edad, sexo, profesión, historial de compras, hábitos que nos puedan ayudar a vender más como por ejemplo qué electrónica le gusta… Toda la información que podamos tener será bienvenida. Datos que para sacar conclusiones deben estar gestionados y ordenados.
- ¿Cómo le afectan nuestros mensaje a ese cliente?: podemos crear grandes campañas dirigidas a nuestros consumidores pero necesitamos saber qué pueden querer en cada momento o cómo les podemos ayudar a motivar su interés.
- ¿Conoces todo nuestro negocio?: El conocimiento debe ser en ambas direcciones. Tenemos un cliente que ha comprado un tablet pero ¿Sabe que también vendemos servicios gestionados de seguridad o mantenimiento tecnológico?
Convencer
- ¿Alineados con nuestros clientes?: estamos preparados para dar la mejor solución basada dentro de disquettes pero, por desgracia, este hardware ya no se usa. Es un ejemplo extremo pero está claro que debemos cuestionarnos si realmente estamos a la altura del negocio y si podemos estar un paso más allá, no uno más atrás.
- ¿Qué valor podemos aportar?: para convencer a un cliente debemos darle argumentos. Confianza, seguridad o garantía son conceptos clave en este sentido.
- Además de valor, ¿Qué más ofrecemos?: podemos ser la corporación más honesta pero si no tenemos un portfolio adaptado o si no somo capaces de adaptarnos a ese cliente que ya conocemos, de poco servirá. Así, utilizar ese conocimiento en la práctica nos dará más razones para ser la elección.
Fidelizar
- ¿Cumplimos?: ofrecer, ofrecer y ofrecer. La galantería de los valores y nuestros portofolio sirve para un primer momento. Cuando debemos pasar a la acción debemos cumplir para convencer que somos mejor alternativa para repetir.
- ¿Somos flexibles?: hemos acabado un proyecto de éxito. Lo hemos hecho bien pero nuestro cliente nos pide que incluyamos una solución más o cambiemos un parámetro. Buscar un equilibrio entre la flexibilidad y la pérdida de ingresos por serlo.
- ¿Promovemos la siguiente venta?: promociones por haber comprado o descuentos exclusivos son aliados perfectos para seguir impulsando la demanda. Pero no son las únicas, los programas de fidelización son otra idea. Cualquier iniciativa es buena para conseguir la venta recurrente.
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