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Guerra de fabricantes: ¿cómo afecta al distribuidor?

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En los últimos años, los litigios entre fabricantes del sector tecnológico han hecho estado a la orden del día. Los tribunales han puesto precio y medidas para resolverlos pero, ¿cómo han afectado a los distribuidores del canal TI?

Recientemente, la Unión Europea imponía una millonaria multa a Qualcomm por abuso de posición dominante en el mercado debido a los pagos que ofrecía a Apple por el uso exclusivo de sus chips 4G en sus iPhone y iPad. Una sanción que no solo afectaba a estos dos fabricantes, sino también a todo su ecosistema de partners que deberán hacer frente a las consecuencias derivadas.

Se trata de uno de los muchos casos en los que los enfrentamientos entre fabricantes han tenido importantes consecuencias, evidentemente para el mercado y, cómo no, para el cliente final, pero también para los partners que trabajan con ellos. Unas figuras que, a menudo, caen en el olvido tanto en los titulares como en las propias noticias de las resoluciones.

La mayoría de estos grandes enfrentamientos que hemos presenciado en los últimos años entre gigantes del sector tecnológico han estado relacionados, no solo con el abuso de posición dominante en el mercado, creando auténticos monopolios, sino también con el uso de patentes, o en la competencia desleal.

Google reclamaba a Microsoft el 2,25% de cada dispositivo que vendiera

Uno de los casos más sonados fue la guerra que mantuvieron Google y Microsoft a cuenta de las patentes de Motorola Mobility, filial que pasó a manos de Google y cuya tecnología utilizaba la firma de Redmond en dispositivos como su consola Xbox o la tablet Surface. Muchos aún recuerdan que Google pedía 4.000 millones de dólares anuales por el uso de estas patentes, esto es, un 2,25% en tasas por cada dispositivo que se vendiera. Un precio desorbitado que Microsoft se negó a pagar. El fin de esta guerra no llegaría hasta cinco años después de enfrentamientos, sellando una paz que incluso después les llevó a colaborar conjuntamente.

Pero, ¿cómo afectó todo esto a los partners? En este caso, como en muchos otros, el pago de estas tasas ha conllevado importantes consecuencias para los partners de estos fabricantes. Nadie está dispuesto a perder dinero, con lo que, en muchas ocasiones, se ha llegado a una guerra de precios que ha provocado una importante reducción en los márgenes de los distribuidores, ya de por sí ajustados.

Pérdida de rentabilidad

Esta reducción en los márgenes ha ido de la mano de una pérdida de la rentabilidad de muchos de estos distribuidores que, además, coincidiendo con las guerras de precios vividas en el sector tecnológico, y en los últimos años unido a un período de inestabilidad económica, ha llevado a la desaparición de no pocas figuras del canal de distribución.

En otras ocasiones, con el objetivo de minimizar esta reducción de los márgenes, se ha optado por un incremento del precio del producto, lo que ha conllevado menores ingresos por una bajada de las ventas.

Sin duda, las rivalidades entre fabricantes han tenido importantes consecuencias en el canal, no ya solo viendo mermados sus márgenes, sino sus propias ventas. Apple reconocía hace unos años que había dejado de vender alrededor de 2 millones de iPhone y iPad por culpa de sus litigios con Samsung, lo que supondría 488,8 millones de dólares.

Apple dejó de vender 2 millones de iPhone y iPad por litigios con Samsung

Y, ¿cuáles fueron las pérdidas para el canal? El descenso en las ventas de equipos, bien por el freno a la producción hasta verse solucionados los conflictos, o por otras maniobras, ha provocado importantes pérdidas en los negocios de los partners.

Esto pone de manifiesto, una vez más, la importancia que tiene para los partners ser competitivos en un mercado que sigue avanzando y evolucionando a pasos agigantados, así como en lo que a precios se refiere, pero hacerlo con un stock limitado para evitar exceso de inventarios, si la falta del mismo, que puedan después suponer un problema.

La evolución del canal

En los últimos años, el canal de distribución TI ha evolucionado notablemente para adaptarse a los nuevos tiempos. Si a los golpes que han sufrido como consecuencia de las guerras en las que se han visto involucrados se le suma la propia evolución del mercado, como las compras entre fabricantes, fusionando canales y la eliminación de algunas figuras en ellos, así como la situación económica, veremos que los distribuidores han tenido que adaptar sus negocios para seguir sobreviviendo.

Para hacer frente a la estrechez de márgenes y pagar las consecuencias de las guerras entre fabricantes han tenido que evolucionar y apostar por aspectos como el valor de la especialización y la formación para adquirir conocimientos que les ayuden a adaptarse a las nuevas demandas del mercado.

Un mercado en el que el valor de los servicios también está jugando una baza importante con la que el canal compensa los hasta ahora reducidos márgenes de la comercialización de algunos productos.

Sin duda, tener estos puntos en cuenta contribuirá a que el canal pueda seguir evolucionando y creciendo a pesar de las coyunturas puntuales en las que puedan verse involucrados.

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