Hablar de tecnología de valor ya es hablar de un negocio muy cercano a los mayoristas. Los que hasta hace unos años eran «movedores de cajas», han entendido la transformación que está removiendo las entrañas de la industria de arriba a abajo. Y es que ser ajeno al movimiento que se está dando en distribución, es seguramente estar muerto en pocos años.
Si hay un exponente de esta renovación, ese es Tech Data. El todavía segundo mayorista en España, que contaba con un peso decisivo en volumen, reforzó en 2016 su parte de valor con la compra estratégica de Avnet TS. Una integración realizada rápidamente y con éxito en España y donde Santiago Méndez Colomo es la cabeza visible de lo que hoy se conoce como Advanced Solutions.
Después del METIC 2018 y todos los mensajes que se dieron, hemos conversado más pausadamente con el responsable. Santiago Méndez Colomo reflexionaba sobre el cambio que estamos viviendo en la industria TI, cómo los partners se están adaptando y hacía donde va su división de valor.
«El valor de Tech Data Advanced Solutions es el equipo humano»
La mutación que se está dando en el propio mayorista está llegando al canal de distribución con significativas evoluciones: «los partners están dando un salto claro. En un entorno cloud, muchos como los ISV o MSP están viendo una oportunidad para desplegarse más allá», analizaba al reflejar las sinergias que están impulsando. «Los más tradicionales VARs se están moviendo hacia un modelo de proveedor de servicios y los corporates están buscando la colaboración con integradores para parecerse más a ellos».
Y es que la mezcolanza entre las diferentes figuras del canal es un hecho. «Nosotros mismos vamos a los clientes finales junto con nuestros partners para apoyarles. Colaboramos con ellos para definir proyectos y capacitarles. Una relación que a veces no es entendida por todo el mundo», subrayaba.
Negocio clásico, el mayoritario
Tech Data Advanced Solutions se ha convertido en un ecosistema de integraciones donde las personas ha sido el denominador común y diferencial. «En nuestra historia ibérica hemos comprado empresas como DLI, Compumedi o Avnet TS. Hemos integrado los equipos llenos de conocimiento de esas compañías que, en algunos casos, llevan más de 10 años», señalaba.
Aunque posteriormente profundizamos en las divisiones denominadas por el mayorista como Next Generation o de tercera plataforma, Santiago Méndez Colomo recalcaba una cuestión clara: «la mayoría del negocio de Advanced Solutions viene de los fabricantes de toda la vida y sus líneas clásicas, aunque también generan nuevo negocio».
HPE, Cisco, Lenovo, Cisco, IBM y Dell EMC encabezan la lista de los fabricantes referencias de la unidad. Por detrás, otros como Extreme Networks, Avaya o Red Hat con los que «creemos, en mayor o menor medida, por igual». Un abanico con el que Advanced Solutions y el valor está creciendo «piano piano pero más rápido» que el resto de unidades de volumen de Tech Data.
Cloud y su rentabilidad
Si hablamos de transformación digital, todos los ojos miran al cloud en una primera instancia. «Un modelo hacia el que deben ir los partners y sino lo están haciendo, pueden tener problemas», explicaba.
Esa nube que en Tech Data Advanced Solutions supone el 10% de la facturación proveniente de la plataforma StreamOne y que crece con fuerza y buen ritmo.
Sin embargo, no todo el canal tiene clara la rentabilidad del negocio nube. A este respecto, el directivo desmentía:
No es cierto que el cloud no sea rentable sino que necesita una fase inicial de inversión que hay que saber calcular bien. A diferencia de otros negocios más clásicos, la etapa de aceleración es mucho más rápida por ser un modelo recurrente.
Quizás el problema, según apuntaba el responsable, es que los partners no sepan medir la rentabilidad de estos nuevos modelos: «cada euro que se invierte, se multiplica. También la rentabilidad también tiene mucho que ver con el volumen. Estamos ante un modelo diferente que necesita mucha formación para ser asimilado».
Aún así, la aceleración se está dando de manera exponencial en los últimos meses en el mayorista gracias a firmas como Microsoft, IBM o el último en llegar, Amazon Web Services y la propia inercia del nicho. Es por ello que «el foco tiene que estar en captar nuevos contratos y ayudar al canal a digerirlos. La rentabilidad llegará más pronto que tarde», apuntaba Santiago Méndez Colomo.
Aunque una parte del negocio tradicional se está yendo al cloud, «todavía se hace mucho negocio on-premises, tirado de la parte más clásica y también de nuevas empresas que nacen directamente en la nube que necesitan infraestructura», puntualizaba el directivo. Es por ello que el negocio tradicional también crece impulsado por la nube.
Seguridad: lo que más crece
«La seguridad es un hecho y una necesidad de la industria tecnológica», subrayaba Santiago Méndez Colomo. Sin embargo, el mayorista no tenía definido el negocio alrededor de la protección. Un nicho que, por otro lado, «es el que más está creciendo en fabricantes como HPE o Cisco».
Es ahora cuando Advanced Solutions ha creado una unidad dedicada a aglutinar las soluciones en todos los verticales. Ha sido en ese momento cuando han sido consciente de que «el 20% de los ingresos de la unidad de valor vienen por esta vía y creciendo más rápido que muchos otros nichos más clásicos».
«Añadiremos nuevos fabricantes de seguridad con coherencia»
Como consecuencia de esta explosión entorno a la seguridad, el segmento está viviendo una fragmentación absoluta que pone en evidencia una posible burbuja. En este sentido, Santiago valoraba: «hay muchos fabricantes especializados que van dirigido a un canal muy específico a los que les cuesta retener a los partners. Estos tienen un problema para crecer a lo ancho y abordar soluciones más extensas. Todo un ecosistema que necesita expandirse pero con conocimiento».
Pero el responsable de Advanced Solutions es consciente de que hay muchos fabricantes de valor que necesita su portfolio. «Estamos trabajando para añadir nuevas marcas pero siempre con coherencia y sin crear competencias».
IoT, más de lo que parece
«El IoT es más palpable de lo que vemos y puede ver el canal», titulaba Santiago Méndez Colomo al resumir la situación de Internet de las Cosas en España. Y es que es un concepto tan amplio que está en prácticamente todo. «La realidad ya está en el mercado; en nuestro coche o casa. Ahora hay que convertirla en negocio».
El reto pasa por abordar los proyectos donde «es necesario analizar, proteger y gestionar la información que ya está suministrando. Propuestas multidisplinares donde intervienen muchas figuras. El desafío ahí es poner de acuerdo a todos los interlocutores y trabajar en ellos».
En esta meta hay pocos partners en España que sean capaces de integrar soluciones y llevarlas al cliente final. Sin embargo, muchos que trabajen en cualquier ámbito que finalmente colaboran con el IoT.
En el entorno de la analítica es necesario centrar el tiro para hacerse con un portfolio también coherente. «Por el momento estamos trabajando con Informática y buscamos otros fabricantes que no compitan pero sin prisa», añadía.
