La evolución de las figuras del canal de distribución TI ha experimentado un notable salto en los últimos años. Las aplicaciones y servicios en la nube han sido una de esas palancas de cambio que han llevado a redefinir la figura del partner.
MSP, VAR, MSSP… son solo algunas de las denominaciones más comunes que nos sirven para designar determinados tipos de partners que contribuyen a la comercialización y prestación de servicios en función de su naturaleza.
Hace décadas, era sencillo definir qué era el canal TI bajo un esquema de fabricante-mayorista-distribuidor-usuario final. Sin embargo, la emergencia de nuevas tecnologías y modelos de servicios han hecho que emerja un canal más moderno y acorde a las necesidades de los clientes que tiene unas connotaciones distintas.
Esto hace que hoy nos encontremos con proveedores de servicios gestionados (MSP), que actúan como partners y proveedores. Algunos profesionales que envuelven sus ofertas de servicios tecnológicos dentro de una determinada línea de negocio, lo que les permite estar muy especializados y lleva incluso a comercializar sus servicios a los usuarios finales como un socio tradicional, pero manteniendo su propio canal MSP para ofrecer soluciones más completas.
Un partner centrado en el negocio
Se trata solo de uno de los muchos ejemplos en los que la línea divisoria de lo que define un partner hoy en día queda muy difusa. Los flujos de ingresos de los partners, salvo excepciones, son muy heterogéneos. Existen casos en los que, además de ofrecer servicios de infraestructura TI, lo que les supone unos ingresos recurrentes, también se encargan de la solución y reparación de fallos y, además, comercializan productos físicos, una vía a través de la cual captar nuevos clientes para su negocio de TI gestionada, que es la que realmente les aporta valor.
Son tres flujos que representan claramente la evolución del canal TI en los últimos años y ponen de manifiesto las dificultades para establecer una definición exacta de lo que hoy es un partner.
Al final lo que busca un cliente es un socio de confianza centrado en su negocio
Otra consideración a tener en cuenta es que el canal ha pasado de rendir lealtad absoluta a un proveedor a pensar de una forma más global. Esto les lleva a estar más abiertos y no pensar tanto en cómo vender un producto sino en estructurar una solución que no tiene por qué considerar un único proveedor. Y, a partir de ahí, la preocupación de los partners pasa por hacer crecer sus carteras de servicios, ver qué huecos necesita rellenar con nuevas propuestas y cómo comercializarlas y darles soporte.
Aunque las conversaciones comerciales entre partners y clientes han cambiado mucho, al final lo que busca un cliente es un socio de confianza que le dé los consejos y soluciones que necesita su negocio.
No importa cómo se le denomine a ese partner, tan solo que se centre en su negocio y le ayude a resolver sus necesidades en TI.
