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De consumidores a empleados que compran: bienvenidos al B2B2C

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La venta de tecnología se ha convertido en un terreno donde las líneas de consumo son cada día más difusas. Lo que hasta ahora era claramente un producto de consumo, ya puede ser una opción para un emprendedor o aquello que solo tenía sentido en las empresas pasar a democratizarse. Un mundo mucho más difuminado donde ya tiene todo el sentido hablar de venta B2B2C.

Si tenemos que definir de alguna manera la venta B2B2C podríamos decir que es la combinación entre el B2C (consumidor final) y el B2B (empresas). Esto supone seleccionar lo mejor de cada uno de los mundos para hacer una unión que permita construir una experiencia unificada y equivalente sin importar quién sea el cliente.

Este modelo comercial no es nuevo ni mucho menos. Algunos grandes como Amazon, MediaMarkt o Worten llevan tiempo implementando opciones para que cualquier comprador, ya sea profesional o particular, entre en su círculo de confianza. Sin embargo, todavía hay muchos desafíos que equipare ambos terrenos.

Expectativas B2B, lejos de la realidad B2C

El avance en los últimos años en el comercio electrónico ha supuesto una auténtica revolución para los vendedores. Una transformación que se ha basado, sobre todo, en el comercio B2C, obviando en muchas ocasiones el terreno profesional y dejando las expectativas de este público empresarial lejos de las primeras.

Pese a que en 2017 se ingresaron 30.000 millones de euros por B2B en España y para 2019 se espera que aglutine un negocio de 8 billones (millones de millones) de dólares a nivel mundial, el acercamiento a las empresas está mucho menos desarrollado. No en vano ya un 40% de las empresas realiza entre un 30 y un 90 por ciento de sus operaciones a través de este canal on-line.

Sin embargo, la realidad demuestra que el modelo de venta B2B2C tiene su razón de ser. Muchos consumidores son a la vez compradores de consumo y de empresas lo que muestra un panorama donde debemos trabajar para equiparar la experiencia.

De hecho, un estudio de Salesforce apuntaba a que el 70% de los clientes B2B querían una experiencia similar a la obtenida en Amazon en sus vendedores profesionales habituales. El 74% esperaba además que sus proveedores habituales personalizarán la experiencia en base a sus necesidades empresariales.

Aprovechando lo mejor de cada uno

Conociendo la necesidad de las empresas de gestionar sus pedidos tecnológicos de forma más ágil con una experiencia mejorada debemos mirar al concepto B2B2C con mimo. Para combinar estos dos mundos debemos apoyarnos en la tecnología con una perspectiva de experiencia de cliente que tenemos más clara en el plano de consumo.

Observar los puntos fuertes de la venta on-line de consumo, con claros referentes como Amazon, será el primer paso. Puntos fuertes como la información completa de los productos, una gestión de la tramitación de pedidos sencilla y rápida, personalización basada en la analítica de datos, una logística ágil o una plataforma adaptada a todos los usos son fundamentales.

Por supuesto, esta venta B2B2C no supone abandonar los posibles servicios de valor que se ofrecen en la parte profesional. Soporte, mantenimiento o consultoría son opciones complementarias que harán nuestra propuesta mucho más atractiva y personalizada.

Así, el objetivo para una venta B2B2C idónea es alcanzar el mismo nivel de experiencia y servicio en ambas vías comerciales. Con ello estaremos más cerca de tener clientes que se sientan cómodos en nuestra plataforma ya quieran un ratón para su hogar o un portátil para la oficina con actualizaciones y soporte. Dos necesidades pero un mismo potencial comprador que espera la misma experiencia y servicio.

¿Trabajas en ello? ¿Crees que el modelo B2B2C es una buena alternativa comercial?

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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