Aunque la noticia de la adquisición de Tech Data por parte de Apollo Global Management empañó el resto de mensajes de los directivos, no debemos pasar por alto la estrategia que dibujaron los máximos representantes del mayorista en Iberia. Una estrategia donde el valor cobra un peso, aún mayor, para adaptarse a los nuevos tiempos tecnológicos.
En el marco del MEE 2019, Paulí Amat, country manager de la casa para Iberia esbozaba las líneas generales de esta estrategia que no varían en exceso. Su planteamiento se basa en invertir en tecnologías y adquisiciones, fortalecer el portfolio con soluciones, transformarse digitalmente y optimizar su presencia global en zonas claves como Asia.
En este sentido, el máximo responsable comentaba:
El futuro del mayorista está cambiando. Debemos acoplarnos y cambiar para marcarlo. Para ello estamos pasando de ser una figura en un modelo transaccional a un punto de convergencia de la tecnología».
Para abordar esos cambios, el equipo del mayorista está ofreciendo más valor en todas sus áreas con diferentes recursos y perspectivas. Todo con la mente puesta en crecer ligeramente por encima del mercado porque «el foco está en atacar sectores estratégicos que nos aporten», describía Paulí Amat. Un mensaje que nos recuerda al escuchado la semana pasada en Ingram Micro.
Tech Data por segmentos
En el caso de las pymes, Pilar Martín, directora de venta nos hablaba del éxito de su programa Win-Win Club, lanzado el pasado año. En esta plataforma ya hay más de 1.200 partners de los cuales el 90% son activos mensuales y que ha permitido aumentar ventas un 30%. Los descuentos, las herramientas de financiación y las ventajas logísticas y operativas han ayudado a impulsar esta vía de negocio smb.
La renovación en el área del consumo también evidente. Aunque Antonio Valiente, responsable de Endpoint Solutions ya nos lo adelantaba hace unas semanas, el directivo añadía datos como los 300 partners que ya han adoptado el programa de recompra de dispositivos o su propuesta TaaS que se ha convertido en la primera del mercado de los mayoristas.
En el caso de Advanced Solutions, la división de valor liderada por Santiago Méndez, se sigue en la misma línea continuista. «Los partners nos piden que les ayudemos a llevar los proyectos o directamente nos reclaman que lo hagamos por ellos», aseguraba el directivo. Una área donde Tech Data prosigue añadiendo servicios cloud, de seguridad o paquetizados para ayudar a vender al canal.
Maverick de la mano de Joan Aixa supone un nicho donde los «partners necesitan mucha formación, sobre todo, para hacer crecer segmentos como LED que sabemos que son productos tecnológicamente complicados».
Los componentes siguen estando presentes en el portfolio de Tech Data, aunque con una transformación hacia el valor. Manel Lamarca comentaba que «si bien antes el 95% estaba destinado a consumo, en 2019 hemos visto como solo el 40% de los ingresos llegan por esta vía encontrando un nicho donde prima más la solución frente al producto independiente».
