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Vender tu negocio TI: aspectos a tener en cuenta

Las compra-ventas en el terreno de la tecnología son el pan de cada día. Unas noticias que llevan por detrás un proceso de negociación que puede llevar meses con numerosas cuestiones que no salen a la luz, pero que son de vital importancia para que la operación sea un éxito. Un largo camino en el que, como responsables de un negocio TI, nos pueden surgir muchas dudas.

Adquisiciones TI hay muchas y de muchos tipos. Entre las últimas más llamativas del sector están la adquisición de IECISA por parte de GFI o la inversión de Apollo Global Managemnet en Tech Data. Algunas nos pueden resultar más que evidentes viendo las trayectorias de los comprados y otras llegan de una forma más sorprendente, pero en todas hay muchas conversaciones y valoraciones por detrás.

Desde MuyCanal nos ponemos en la piel del que recibe una oferta de adquisición para ver en qué puntos debe fijarse a la hora de valorar una propuesta.

El comprador, la primera diferencia

No es lo mismo que se interese por nosotros un competidor que un fondo de inversión o un fabricante que poco tiene que ver con nuestro nicho. Valorar quién es nuestro posible comprador es el primer paso a la hora de empezar a pensar en esta posibilidad.

Aunque las intenciones pueden variar mucho de un interlocutor a otro, por regla general, detrás de la tipología de compañía que se interese por nosotros habrá una intención más o menos generalizada.

En el caso de los fondos de inversión, su máxima aspiración es rentabilizar el negocio TI comprado. Si además son ajenos a la tecnología. su intención será ver los resultados a corto o medio plazo en vez de valorar el negocio TI en su conjunto, valorando el alcance que puede tener en un periodo más elevado de tiempo.

Los competidores, por su lado, estarán más enfocados a mejorar su posición dentro del mercado. Una oportunidad para crecer e integrar más conocimiento, oferta y por supuesto, clientes.

Si la oferta viene por parte de una empresa tecnológica -o no- que no pertenece al nicho en el que estamos, podemos verlo como una aproximación para entrar en un segmento que consideran incipiente. En este caso, buscarán nuestros conocimientos, recursos humanos y potencial para exprimir ese negocio a futuro.

Condiciones, qué condiciones

Tan importante como el quién es el cómo. Las negociaciones en torno a las condiciones de compra la parte más dura y crucial del proceso. No es lo mismo que nos quieran adquirir para formar parte del grupo, pero manteniendo nuestra independencia de negocio que directamente integrarnos en otra compañía pasando a modificar todos los procesos de la compañía.

Valorar muy bien los beneficios y perjuicios de todas las condiciones es vital para no arrepentirnos al cabo del tiempo. En este sentido, es de esencial conocer las condiciones en las que se quedarán nuestros empleados o cómo afectará a su bienestar laboral. De ello podrá depender que la empresa continúe siendo tan eficaz y productiva o mejore o, en el peor de los casos, empeore por estar más desmotivados.

¿Es el momento oportuno?

Otra de las grandes cuestiones a la hora de decir sí a un proceso de adquisición. Seleccionar el momento idóneo para vender al mejor precio no es sencillo. En tecnología lo que hoy vale millones, mañana puede que valga la mitad porque ya no interesa o ha pasado la ola de innovación. Es ahí donde debemos encontrar el equilibrio.

No obstante, si hay ciertos aspectos que nos pueden ayudar a tomar la decisión. Para estimar el momento adecuado podemos fijarnos en factores tanto internos como externos. Internamente ver el nivel de operaciones que estamos cerrando, la reacción de los potenciales y actuales clientes frente a nuestro negocio TI o incluso, nuestras propias cuentas. Externamente observar las previsiones del mercado, la evolución de los competidores o las demandas actuales nos harán ver en qué momento de la ola estamos.

Con este análisis podremos vaticinar si es una buena o mala ocasión. Un parámetro con el que podemos jugar, pero con mesura ya que si nos pasamos, quizás sea tarde para cerrar la operación o encontrar un nuevo comprador.

Imagen | Toa Heftiba on Unsplash

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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