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La generación millennial revoluciona el canal TI

Algunos estudios apuntan que los millennials constituirán una parte cada vez más importante de la fuerza laboral de las organizaciones. Su nuevo pensamiento y manera de enfocar las cosas llevará a muchos proveedores a reevaluar sus programas de incentivos para este nuevo tipo de partner.

Según las estimaciones de IDC, en 2021, al menos el 30% de los jugadores del canal TI no existirán tal y como lo conocemos actualmente. La llegada de la generación millennial a los puestos de responsabilidad de las organizaciones también sacudirá al canal TI y supondrán más de la mitad de la fuerza laboral en países como Reino Unido.

Se trata de perfiles que adoptan la tecnología y la innovación como factores clave tanto en su vida personal como para potenciar su productividad en el puesto de trabajo. Una encuesta de Spiceworks de 2018 sobre los hábitos de compra en diferentes generaciones de compradores de tecnología apuntaba que, en comparación con las generaciones anteriores, los millennials (nacidos entre 1981 y 1996) requieren de un conjunto diferente de tácticas de márketing para atraerlos y conseguir que compren.

Teniendo todo esto en cuenta, lo proveedores de tecnología han visto que ha llegado la hora de reevaluar sus programas de incentivos heredados y que se basan en el rendimiento.

Hacia un nuevo modelo de relación

Es indudable la influencia que esta nueva generación millennial tendrá en el canal TI en los próximos años. Por tanto, será necesario cambiar su forma de incentivarlos y repensar los programas para satisfacer sus expectativas.

Para avanzar en este sentido, los proveedores deberán apoyar mucho más a sus partners y trabajar en pos de una mayor colaboración, ya que solo así se conseguirá comprender mejor su mercado objetivo. Asimismo, será clave tener un nuevo enfoque para el márketing capaz de influir en las audiencias objetivo a través de múltiples canales.

Será clave identificar nuevas acreditaciones de partners más actuales

Sin duda, los millennials suelen contar con grandes conocimientos sobre márketing y cómo adaptarlo a los nuevos tiempos, por lo que los proveedores necesitan encontrar nuevas formas de interactuar con estas nuevas audiencias. Además, en un mundo en constante cambio, los programas de partners deben contemplar nuevos modelos de negocio que apuesten por la sostenibilidad impulsando una vida útil más larga del hardware, o apostando por los servicios gestionados.

Sin embargo, aún muchos proveedores siguen anclados en los tradicionales programas basados en las categorías «Oro, Plata, Bronce», a menudo centrados únicamente en las ventas de hardware y no en los servicios. Será clave identificar nuevas acreditaciones de partners que estén más alineadas con la dinámica actual del mercado.

No obstante, desde Forrester apuntan que este cambio demográfico de los partners está haciendo que algunos proveedores de TI cambien su estrategia de incentivos, e investiguen recompensas en función de la experiencia y no por las ventas. No se puede negar la cara cambiante del canal, y los proveedores que adapten sus estrategias de márketing, ventas y participación en el canal para alinearse con la mentalidad de los millennials y sus preferencias, tendrán la ventaja de ser más competitivos.

Imagen inicial | Guille Álvarez

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