Para cumplir con las expectativas de los clientes y seguir siendo competitivos, los partners del canal TI deben centrarse en actividades de alto valor que les permitan incrementar sus márgenes.
El modelo de negocio del canal TI ha cambiado en los últimos años, haciendo más difícil para los partners mantener ganancias sostenibles solo con la fijación de precios.
Con la transformación digital, el mercado ya no está impulsado únicamente por el hardware; ahora el software es lo primero, aunque también hay un mayor enfoque en los servicios. Esto ha llevado a los partners con visión de futuro a evolucionar su oferta e incluir gestión de TI, consultoría y desarrollo de soluciones.
Con ello se están enfocando en las necesidades del cliente y creando servicios en torno a esos requerimientos. Sin duda, algo muy positivo para clientes y empresas de TI pero que para muchos partners aún no resulta rentable.
Es poco probable que las empresas en la nube, los proveedores de servicios gestionados (MSP) y los distribuidores de valor añadido (VAR) que no pueden ahorrar tiempo a lo largo del ciclo de ventas de sus clientes, tengan los recursos suficientes para comprender mejor las necesidades de los clientes y expandir sus servicios.
Los partners deben centrarse en actividades de mayor valor en lugar de dedicar tanto tiempo y energía únicamente a las ventas
Para solventar esta problemática, seguir una serie de recomendaciones pueden ser de gran utilidad para conseguir ser más eficientes y aumentar sus márgenes.
La venta de productos puede consumir la mayor parte del tiempo y los recursos de una empresa. Eso significa que hay menos tiempo para la innovación y la implementación de iniciativas que ayuden a escalar el negocio.
Para estar a la altura de las expectativas de los clientes y seguir siendo competitivos, los partners deben centrarse en actividades de mayor valor en lugar de dedicar tanto tiempo y energía únicamente a las ventas.
¿Qué pueden hacer los proveedores de soluciones para afrontar los desafíos actuales y aumentar sus ingresos?
La necesaria evolución de los partners
Con el auge de los modelos de trabajo híbridos, los clientes buscan plataformas únicas que se adapten a su colaboración interna y comunicaciones con clientes externos.
Los partners pueden dar respuesta a esta necesidad alejándose de un enfoque multiproveedor que requiere mucho tiempo y asociándose con proveedores cloud que ofrezcan las herramientas de comunicación que las empresas necesitan para el trabajo remoto e híbrido.
Las empresas que unifican las plataformas de comunicación de empleados y clientes experimentan un aumento anual de ingresos del 12,4%
Hacer esto lleva a una mayor satisfacción del cliente porque les permite aumentar sus propios ingresos: las empresas que unifican las plataformas de comunicación de empleados y clientes experimentan un aumento anual de ingresos del 12,4% interanual.
También hay que tener en cuenta que los partners del canal rara vez son solo proveedores de TI ya que ofrecen prácticamente de todo, desde complementos hasta una gestión integral de servicios.
Para seguir siendo competitivos, es clave que repiensen su enfoque de servicios. Ya no es suficiente con vender productos de TI y obtener ganancias en el margen.
Para ofrecer un mayor nivel de servicio, las ventas y la gestión de clientes deben ser diferentes a los de hace años. Los proveedores de soluciones necesitan trabajar con un proveedor que simplifique su labor y que eso les deje más tiempo para establecer relaciones con sus clientes, comprender sus necesidades y ofrecer un modelo de producto y servicio de TI que resuelva todos sus problemas.
Imagen inicial | Guille Álvarez
