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¿Qué buscan los CIO en los proveedores de tecnología antes de cerrar un acuerdo?

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Ganar eficiencia se ha convertido en el principal impulsor de los CIO a la hora de comprar tecnología. Pero también hay otras cuestiones que tienen en cuenta cuando adquieren tecnologías primando siempre las soluciones prácticas para el avance y la competitividad de sus negocios.

Los CIO priorizan las ganancias en eficiencia y productividad cuando toman decisiones de compra, especialmente de tecnología, según apunta un reciente informe de Forrester para el que se ha encuestado a más de 20.000 responsables de compras.

Más de una tercera parte de los CIO encuestados manifestaron que el principal impulsor para llevar a cabo compras de TI es que les proporcionen ganancias en eficiencia, a lo que le siguen las mejoras en la productividad y una mejor experiencia de cliente.

La rentabilidad y el crecimiento de los ingresos también se posicionan entre las cinco grandes prioridades a la hora de comprar tecnología.

Los CIO valoran que los proveedores les ofrezcan soluciones prácticas

Pero el estudio también pone énfasis en el hecho de que, como apuntan desde Forrester, los CIO buscan tener interacciones autoguiadas al principio del proceso de compra, pero interactuar con los representantes de ventas de los proveedores “en la fase final de su viaje».

Asimismo, a la hora de llevar a cabo estas compras los CIO valoran que los proveedores les ofrezcan soluciones prácticas y saber sobre los productos y servicios de un proveedor mientras entienden qué más hay en el mercado.

Otro aspecto al que los CIO prestan especial atención a la hora de comprar tecnología es el ROI, sobre todo en las etapas finales de una venta.

El compromiso de los CIO

Al principio del proceso de decisión, la mayoría de los CIO prefieren fuentes de información distintas al proveedor. Cuando los profesionales de TI compran una solución tecnológica, confían en puntos de contacto fuera del control del proveedor, incluidas publicaciones y sitios web, foros o conversaciones con colegas.

Asimismo, el informe de Forrester apunta que el compromiso del CIO es mayor en las fases finales del proceso de adquisición, cuando los proveedores tienen más influencia en las decisiones de compra.

Junto a esto, otro aspecto clave es la experiencia tecnológica de un proveedor, y casi un tercio de los encuestados lo mencionaron como la razón principal para cerrar un acuerdo.

Además, si bien las compras directas del proveedor siguen siendo la vía principal para las adquisiciones de tecnología, los canales de autoservicio más nuevos están ganando terreno. Estos incluyen mercados externos, tiendas de aplicaciones, sitios web de proveedores y compras anteriores a través del crecimiento impulsado por productos.

Esto pone de manifiesto que las rutas al mercado se están diversificando, por lo que la consultora prevé que, en los próximos dos años, más de una tercera parte de los compradores millennials y Gen Z comprarán a través de canales digitales autodirigidos.

Casi las tres cuartas partes de las compras de tecnología empresarial terminaron con un cliente insatisfecho

Forrester estima que más de la mitad de los compradores comerciales son millennials que exhiben comportamientos de compra distintos.

Por ejemplo, buscan información de una amplia variedad de interacciones mayor que otras generaciones. Eso puede extender la duración de un ciclo de compra para todos los involucrados y aumentar el tiempo de participación de los proveedores.

Pero también puede llevar al arrepentimiento del comprador, algo sorprendentemente común en las compras de tecnología, según apuntaba un reciente informe de Gartner, que encontró que casi las tres cuartas partes de las compras de tecnología empresarial terminaron con un cliente insatisfecho.

Los compradores millennials son más propensos al remordimiento del comprador que los consumidores mayores, según Forrester. Nueve de cada diez encuestados nacidos después de 1980 informaron estar insatisfechos, siendo el precio la principal razón.

Con ello, la consultora destaca que los proveedores deben prestar mucha atención a otros factores que preocupan a estos compradores, como la competencia exhibida durante el proceso de compra y la relación con el representante de ventas.

Imagen inicial | Ben Roselt

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Periodista especializada en tecnología e innovación con más de dos décadas de experiencia cubriendo la información del canal TI