¿Está el canal rentabilizando la nube? ¿Es cierto que los partners no encuentran beneficio en estas tecnologías? Un estudio del mayorista Ingram Micro pone el acento en la falta presencia de los distribuidores del canal en las ventas de soluciones cloud.
De acuerdo con la encuesta realizada por Ingram Micro, el 50% de los encuestados compra soluciones cloud directamente al desarrollador, y tan solo un 8% trabaja exclusivamente con empresas del canal.
Asimismo, este estudio apunta que los usuarios finales de las organizaciones de rango medio prefieren comprar directamente al desarrollador que las grandes empresas (un 54% frente a un 46%), si bien las empresas prefieren comprar a través de una combinación de desarrolladores y distribuidores, en una proporción del 48% frente al 37%.
Esto también explica el hecho de que los usuarios finales lleguen a acuerdos tanto con desarrolladores como con distribuidores, mientras que las organizaciones generalmente se inclinan a tener conexión directa con los desarrolladores cuando adoptan soluciones en la nube.
Esto pone de manifiesto la importancia que cloud está adquiriendo, aunque el canal no esté obteniendo los beneficios deseados, por lo que deberá adaptarse a estos cambios en la venta de soluciones.
Un canal preparado para el cloud
Ante esta situación, cabe preguntarse cuáles son las razones que llevan a tratar directamente con los desarrolladores y no con distribuidores, lo que podría hacer que el canal aprovechase mejor estas oportunidades.
Un dato destacable es que, para el 59% de los usuarios cuya organización compra solo al desarrollador, esta es la forma más económica de adquirir soluciones cloud. Sin embargo, solo la mitad siente que tiene el suficiente apoyo de los desarrolladores o que cuentan con las habilidades necesarias para hacer la integración ellos mismos.
Todos estos aspectos dejan constancia de la enorme oportunidad que el canal tiene aún en la comercialización de estas propuestas cloud. La necesidad de los usuarios de contar con un mayor respaldo, un nivel de soporte integral para la adopción y gestión de soluciones en la nube se perfila como una de las grandes oportunidades que los distribuidores podrán aprovechar construyendo ofertas diferenciales.
Gracias a su experiencia y habilidades, poder ofrecer un soporte personalizado, acorde a sus necesidades y contando con un partner de confianza, será clave para que las figuras del canal aprovechen la coyuntura. Sin embargo, poder contar con un precio igualado al que ofrecen los desarrolladores también jugará un papel crucial, si bien, en muchos casos, lo crucial será cambiar la percepción de que trabajar solo son desarrolladores es la mejor opción de valor.
El canal tiene un reto por delante pero muy asumible, y que les permitirá que la brecha entre desarrolladores y distribuidores comience a cerrarse.
