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‘Shadow Channel’, el canal en la sombra cobra fuerza

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Llegan aires de cambios al canal TI tradicional. Las nuevas necesidades del mercado, y el emergente papel de los responsables de las líneas de negocio en las organizaciones, han llevado a que éstos apuesten por nuevos partners más allá del canal tradicional. Es la hora del ‘Shadow Channel’.

El canal TI tradicional se enfrenta a nuevos retos que deberá abordar con urgencia si quiere seguir sobreviviendo. Ha sido el analista de Forrester, Jay McBain, quien alertaba de la situación durante la conferencia Channel Partners que se ha celebrado en Las Vegas. En ella, el analista ha expuesto las consecuencias de que los partners del canal hayan cultivado durante décadas relaciones con los departamentos de informática y TI y no con los responsables de las distintas líneas de negocio.

Y es que gran parte del posicionamiento en el mercado y las tácticas de venta de los partners solo se han perfeccionado para atraer al responsable técnico de la toma de decisiones. Hace solo unos años, el 10 % de las decisiones de compra de tecnología se tomaban fuera de los departamentos de TI.

Dos tercios de las decisiones tecnológicas se toman fuera del departamento de TI, y  alcanzará el 80 % en los próximos años

Pero los responsables de las distintas líneas de negocio de las corporaciones, cansados de los lentos o nulos procesos de aprobación de los CIO, han llevado a cabo prácticas de proyectos de forma aislada y a la sombra, Shadow IT, lo que les ha convertido en una figura clave también que el canal debe tener muy en cuenta.

Actualmente, dos tercios de las decisiones tecnológicas se toman fuera del departamento de TI, y este número alcanzará el 80 % en los próximos años. En una tercera parte de estos casos, los responsables de líneas de negocio están impidiendo que TI se involucre.

Y es que, estos responsables evitan trabajar con los socios del canal TI tradicional y prefieren hacerlo directamente con los proveedores y nuevos partners de soluciones en el mercado huyendo de las viejas formas de adquisición de tecnología.

En opinión de McBain, a esto se le añade una problemática más, y es que estos responsables de líneas de negocio tampoco creen que los socios de canal tradicionales se especialicen lo suficiente como para ayudarlos a lograr los resultados comerciales deseados.

La necesaria evolución del canal

Sin duda, esto supone un gran reto para el canal TI en los que el partner generalista parece tener los días contados en detrimento de un partner mucho más especializado. Pero el responsable de Forrester también alerta de la existencia de un canal en la sombra, “Shadow channel”, que compite directamente con los socios del canal tradicional. Pueden ser nuevas empresas con nuevos productos y servicios a la espera de una inyección de capital, o ser grandes agencias de marketing contable, legal o digital, que entran en los servicios TI.

Los ISV (proveedores de software independientes) son otra parte de ese canal oculto. Según Forrester, hoy en día hay unos 100.000 ISV que generan ofertas específicas frente a los 10.000 de hace tan solo 10 años. Una cifra que desde la consultora prevén que alcanzará el millón dentro de una década.

Y a esto se le suma que las empresas del canal tradicional cuyos propietarios planean retirarse, un 40 % en los próximos seis años, y sin plan de sucesión. Este “envejecimiento” del canal tradicional está también llevando a que gente nueva ponga en marcha empresas de forma rápida para reemplazar éstas que están en fase de “jubilación”.

Sin embargo, desde Forrester apuntan un dato en el que los socios del canal tradicional aún pueden aferrarse. Y es que la capa de aplicaciones empresariales tiene los mejores márgenes en el canal tecnológico. Por cada dólar en ingresos de Salesforce, hay 4,14 dólares de ingresos en integración, implementación, instalación, seguridad, cumplimiento y servicios de continuidad de negocio.

Los partners pueden especializarse y llevar a los responsables de las líneas de negocio las ventajas de estos márgenes. Un argumento en el que apoyarse aunque deberán prestar atención a la evolución de este ‘Shadow Channel’ y evolucionar para adaptarse a los nuevos tiempos y necesidades.

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