Una de las quejas más habituales de los partners vienen de la mano de la falta de comunicación con los fabricantes que trabajan. Muchos vendedores sienten que no siempre tienen la atención o beneficios adecuados.
Para gestionar la relación con los socios por parte de los fabricantes se crearon los programa de partners. Los marcas utilizan esta herramienta para construir un ecosistema e intentar estructurar su comunicación.
Sin embargo, estos recursos no siempre funcionan cómo deben. Según confirman desde la consultora especializada en canal JS Group, el 62% de los partners considera que los programas de partners crean complicaciones donde no las hay. Además, el 51% no encuentra en los fabricantes a ningún portavoz con el suficiente conocimiento para entender su negocio.
Así, los fabricantes siguen teniendo asignaturas pendientes en torno al programa de canal. Pero ¿dónde debemos fijarnos como partners? ¿Cuáles son las cuestiones básicas que deben reunir para que la relación empiece con buen pie? Lo vemos.
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Estandarizado
Inventar la rueda no es lo más recomendable a la hora de trabajar con el canal de distribución. A todos nos gusta conocer el entorno en el que nos movemos para encontrarnos en un ambiente seguro y confiable. En este sentido, un programa de canal no es diferente. Deben ser espacios donde las reglas sean muy transparentes y los cambios sean los menores y más simplificados posible.
Aunque suene repetido las fórmulas de categorización y obtención de beneficios más tradicionales, son las que mejor funcionan. Como partners estamos acostumbrados a las posiciones Oro, Plata y Bronce -o sus denominaciones similares- donde encontramos nuestro lugar o las opciones de rebates o financiación para apoyarnos.
Esto no quiere decir que no se puedan añadir novedades que se adapten a los cambios del mercado. Especializaciones en nuevas áreas de negocio o nuevas coberturas de servicios son valores imprescindibles en los últimos tiempos. Una forma de entender que ni todos los socios son ni deben ser tratados por igual, pero donde, insistimos, las reglas deben muy claras para que funcione.
Predecible
Marcando esas normas dentro del programa de canal también se consigue que sea predecible. Un factor que como partner debemos buscar para obtener la confianza que necesitan para trabajar con un fabricante.
Esta previsión se puede conseguir de muchas manera pero la más eficaz es la planificación. Crear unos parámetros consistentes en el tiempo que permitan saber dónde estamos y hacia dónde vamos. En definitiva, una estrategia entre partner y fabricante que, incluya negocio, marketing y recursos comerciales, y sirva de base para afianzar una relación rentable a largo plazo.
No obstante, no se debe confundir la previsión con la inutilidad. La planificación de acciones debe ser realista y debe encajar con nuestro negocio y condiciones. No podemos pretender facturar 100.000 millones de euros cuando somos un partners localizado en Albacete y especializado en almacenamiento, por ejemplo.
Sencillo
Incentivos, bonus extras, servicios… un programa de canal puede incluir numerosas variantes dependiendo el portfolio y volumen de negocio del fabricante. Unas alternativas que deben equilibrarse muy bien con la necesidad de sencillez que se reclaman desde los partners.
Así, tan esencial es que un programa de canal se adapte a todos los partners como que cuente con las herramientas suficientes para que su trabajo sea ágil, cómodo y operativo. Sin estas características lo más probable es que como vendedores al final acabemos buscando otras alternativas.
Imagen | Shane Aldendorff
