Los rápidos cambios que experimentan las TI y las nuevas demandas tecnológicas hacen que las organizaciones busquen el partner perfecto para configurar su canal que le ayude a escalar su negocio.
La constitución de un canal de partners idóneo a las necesidades del negocio es algo que lleva años y que se perfecciona con el paso del tiempo y la consolidación de las mejores prácticas y aprendiendo a evitar errores comunes.
No obstante, existen una serie de recomendaciones que pueden ayudar a encontrar el partner perfecto para su canal.
Definir una estrategia
Es fundamental tener una estrategia de canal definida antes de comenzar con la fase de reclutamiento de partners. Es clave definir previamente cuál sería su partner ideal y cómo piensa reclutarlo. Conocer sus objetivos le permitirá identificar a qué categoría pertenece su cliente potencial y, a partir de ahí, encontrar la mejor opción para el negocio.
Investigar a los clientes potenciales
Una vez definida la estrategia, hay que investigar cuáles son los partners potenciales antes de calificarlos y reclutarlos así como a los clientes para ver si puede haber clientes comunes y favorecer una buena comunicación.
Evitar errores comunes
Al ponerse en contacto con un potencial partner, es fundamental transmitir el valor que puede ofrecer y cómo podría beneficiarse a través de la relación con su canal.
Un error común es asumir que los partners tienen el mismo conocimiento, que han leído sus numerosas notas en el CRM y que están en la misma página. Estas suposiciones pueden llevar a llamadas en las que un departamento o una parte interesada tiene poca o ninguna idea de las discusiones previas, y no pueden transmitir las propuestas de valor relevantes que tenía en mente.
Es importante hacer balance de la situación y ver si es beneficiosa para ambas partes
Para evitar este error, es de ayuda asegurarse de que su negocio y sus partners están de acuerdo con los planes y contándoles las ideas y el plan de acción para que puedan apoyar mejor.
Aprender de los errores es primordial. No existe un único modelo cuando se trata de construir un canal, y serán necesarias muchas pruebas hasta encontrar el punto óptimo para ambas partes. Por eso es importante hacer un balance de la situación y aprender en qué punto se encuentra la relación con los partners y si es beneficioso para ambos.
Imagen inicial | Kelly Sikkema
