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5 grandes tendencias que veremos en el canal TI

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El canal TI no ha sido inmune a los grandes cambios que se han producido en todo el mundo y a todos los niveles durante el último año y medio. El impacto de la pandemia en los partners conlleva abordar nuevos desafíos, lo que llevará a que veamos una serie de tendencias en el canal en los próximos meses.

El canal TI se enfrenta a un nuevo escenario en el que abordar nuevos retos para satisfacer las expectativas de los clientes. ¿Qué pueden hacer los partners para prosperar en este nuevo entorno?

Esta pregunta planteada durante la reciente celebración del Foro Canalys EMEA ha llevado al analista principal de la compañía, Alastair Edwards, a plantear cinco tendencias clave que influirán en los modelos de canal a medida que dejemos atrás el complejo escenario de la pandemia.

Ser relevantes en la Era Digital

La pandemia ha impulsado la digitalización de miles de negocio en todo el mundo pero también los clientes tienen nuevas expectativas, por lo que los partners del canal TI aumentar el valor que ofrecen para seguir siendo relevantes en la nueva Era Digital.

La importancia y relevancia del canal está relacionada con su capacidad para ayudar a los clientes en ese viaje digital en el que cobran importancia los entornos multicloud, la TI híbrida y tecnologías como las de automatización e Inteligencia Artificial.

En este escenario, los clientes buscan un partner que pueda ayudarlos en ese viaje desde una perspectiva de servicios profesionales, no solo desde una perspectiva de suministro, para ayudarlos a planificar su futura hoja de ruta tecnológica. Ante esta coyuntura, la mayor amenaza para el canal es no mantenerse al día con estas demandas.

No quedarse atrás, el gran desafío para el canal TI

Para los partners del canal TI, las expectativas cambiantes de los clientes son uno de los mayores retos que deben afrontar. Según Edwards, el salto a lo digital ha llevado a una carrera a contrarreloj en la que los clientes ahora quieren todo al instante y bajo demanda, en un momento en el que la industria se enfrenta a una escasez de suministro.

Los modelos basados en una implementación local tradicional, que conllevan la necesidad de varios meses para implementar una tecnología, ya no serán tan aceptados por los clientes. Los partners tendrán que reeducar a sus clientes para que piensen diferente ya que apostar por la nube y la TI como servicio no implica que todo esté disponible de forma instantánea.

Digitalización de los negocios

Los últimos 18 meses han demostrado que los partners que adoptan las tecnologías digitales en sus propios negocios se han adelantado a su competencia apostando por técnicas de marketing y ventas digitales, el desarrollo de nuevos servicios gestionados y priorizando la flexibilidad y la innovación a través de la Inteligencia Artificial y la automatización.

Las suscripciones permitirán crear servicios únicos para mejorar experiencias y ofrecer valor

A medida que avanzamos hacia una economía basada en datos, las habilidades de datos y el canal TI serán un bien escaso. Utilizar datos de clientes para hacer publicidad dirigida, modelos de ventas personalizados y respaldar los ciclos de vida de los clientes, será un elemento diferenciador de valor.

Además, a medida que la industria se mueva hacia el software y las suscripciones, esta se convertirá en una de las formas más importantes de crear servicios únicos para mejorar las experiencias de los clientes y ofrecer valor.

Según Edwards, los datos serán clave para sustentar modelos de servicio y servicios gestionados en el canal, lo que implica tener capacidad para una mayor retención y renovación de contratos de clientes.

El lugar de trabajo, clave para el impulso del canal TI

La pandemia ha provocado un gran cambio en el modelo del lugar de trabajo, lo cual abre grandes oportunidades para el canal. Se trata de un modelo que estará respaldado por dispositivos y productos, pero también por una nueva generación de software y servicios y aquí, los partners tienen mucho que decir.

Todas las organizaciones están reconsiderando su entorno laboral. Para la mayoría de las empresas, será un modelo híbrido. Según las estimaciones de Canalys, una vez pasada la pandemia, más de 130 millones de empleados en todo el mundo trabajarán de forma híbrida, combinando el trabajo en la oficina y el remoto. Esto supone un aumento de más del 150% en comparación con los niveles anteriores a la pandemia.

Y es que, aunque el mercado PC se enfrenta a una desaceleración en los próximos trimestres, en los próximos años asistiremos a una oleada de actualizaciones de equipos que darán alas al mercado.

La buena noticia para el canal es que esto crea una oportunidad para extender la venta de la solución y del dispositivo como demanda de 5G, virtualización basada en la nube, ciberseguridad, SD-WAN para soportar oficinas distribuidas, seguridad en el Edge y en redes domésticas, entra muchas otras. Serán grandes posibilidades para el canal TI.

La sostenibilidad como diferenciador

Desde Canalys apuntan que cada vez más clientes toman más decisiones de TI basadas en métricas y medidas de sostenibilidad; en muchos casos, por delante del precio. Sin embargo, solo uno de cada tres partners está realizando algún tipo de iniciativa ESG (Environmental, Social and Governance), esto es, una inversión socialmente rentable que tiene en cuenta el impacto medioambiental, internamente.

A medida que la sostenibilidad, la diversidad y la inclusión se conviertan en una prioridad fundamental para los clientes, los partners que no inviertan en estas iniciativas estarán en clara desventaja competitiva.

Imagen inicial | Jonathan Petersson

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