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5 consejos para crear una formación de éxito para el canal TI

Una y otra vez los fabricantes, mayoristas y otras figuras del canal TI señalan la importancia de la formación para el despliegue, integración y consultoría tecnológica. Un mensaje que, si bien es fundamental para venta tecnológica, también debe contar con una estrategia bien definida para que se convierta en un éxito.

La inversión en formación tecnológica va a más. Cada día se invierten más recursos humanos y económicos para acreditarse como Partner Certificado de determinado fabricante o comprender cómo funciona un servicio o solución. Es un hecho que cuanta más capacitación, mayores pueden ser los ingresos a obtener. Una realidad que se combina con la falta de profesionales preparados para adoptar determinadas soluciones o desarrollar proyectos concretos en áreas tan en boga como la gestión de los datos, el IoT o la Inteligencia Artificial.

Más allá de la formación tecnológica que muchos fabricantes han convertido en negocio, esta educación al canal de distribución debe ser un apartado fundamental para ganar en fidelización, activismo y mejores vendedores.

Por todo ello, tan importante como formarse es recibir una educación tecnológica de calidad que se convierta en el inicio de una relación entre partner y fabricante tecnológico. Para ello, establecemos 5 recomendaciones claves para una formación tecnológica de calidad:

Diversificación de conocimientos

La especialización de los partners tecnológicos es ya una obligación. Por tanto, también lo debe ser la formación que recibe cada una de las figuras. No es lo mismo presentar una solución a un comercial de un gran integrador que hablar con un técnico de un pequeño proveedor cloud. El mensaje, tono y aproximaciones deberán ser diferentes para conseguir el objetivo: que el receptor comprenda la tecnología y pueda llevarla a sus clientes.

Por supuesto, todo el canal tecnológico deberá tener una nociones básicas de la tecnología y estrategia del fabricante o mayorista. Pero a partir de ahí será imprescindible subdividir la formación para adaptarla a cada uno de los perfiles.

Atender las críticas y mejorar

El trabajo de un fabricante o mayorista es evolucionar y para ello, que mejor que hacerlo con la ayuda de la interacción del canal de distribución. En este punto, conocer sus impresiones sobre la formación, escuchar sus propuestas para mejorar y pedir su opinión sobre el proceso es básico.

Así, recibir las críticas de los partners y posteriormente, acoplarlas en la forma de ofrecer la formación es una tarea vital. Con ello, se puede ir transformando la formación para convertirla en una herramienta cada día más útil.

Formaciones ágiles

De poco sirve ofrecer formaciones de varios días si no conseguimos que sean atendidas por todos los partners que nos interesan por falta de tiempo o recursos para ello. En este punto, es esencial apostar por la agilidad y practicidad para conseguir la audiencia que buscamos y conseguir que el tiempo invertido sea de la máxima calidad y rentabilidad.

Con la pandemia se ha democratizado el uso de los webinars para todo, incluso, para las formaciones. Espacios online que podemos aprovechar para dar sesiones cortas de determinadas soluciones o estrategias y dejarlas en abierto para que cada partner las pueda ver cuando lo necesite o pueda.

Construir comunidad

Ofrecer formación a los partners tecnológicos supone establecer una relación con ellos de beneficio mutuo. Supone armar un plan formativo que vaya más allá de un curso online colgado en una web y que permita construir comunidad.

De hecho, comunidades de desarrolladores entorno a temas como el código abierto son muy populares porque ayudan a resolver dudas, encontrar casos de uso similares o simplemente poner en común puntos de vista. En definitiva, crean un espacio donde la tecnología es una unión.

Educación en ambas direcciones

No solo los mayoristas o fabricantes tienen conocimientos que enseñar. Los partners tecnológicos son una fuente de sabiduría que aprovechar para entender qué se puede mejorar en una tecnología, cómo utilizan las soluciones los clientes y, en definitiva, qué demandan las empresas en el «mundo real».

Exprimir esos conocimientos de los partners tecnológicos también es una forma de formarse y aprender qué dirección estratégica tomar para que el mercado reciba sus innvaciones con las manos abiertas.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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