La influencia de Amazon sobre prácticamente todo el retail es innegable. Siendo la número uno en el comercio electrónico en España y representando un 5% de las ventas minoristas totales de Estados Unidos, su autoridad a la hora de hablar de vender es evidente. Sin embargo, ¿hasta qué punto todo lo que hace vale? ¿debemos seguir a pies puntillas todos sus pasos?
Algunos analistas achacan a Amazon el colapso del retail físico en Estados Unidos. Un bloqueo que ha llevado al cierre a unas 8.600 tiendas tradicionales en este 2017, un récord histórico. No obstante, seguramente ni todo sea blanco ni negro en esta crisis que, por el momento, no se ha trasladado al territorio español pero que nos debe ayudar a entender que algo tiene que cambiar.
¿Tenemos que ser Amazon?
Haciendo alusión a la viñeta cómica de Tom Fish Burne que os dejamos a continuación, sería una locura poner drones para reemplazar a dependiente en una comercio físico. Una situación que nos puede parecer ridícula pero que no dista mucho a lo que se ha intentado hacer por parte de algunos vendedores para «asemejarse» al gigante de las ventas on-line.
Si bien es cierto que los recursos innovadores de Amazon están muy lejos de ser los comunes, sus estrategias y planteamientos no siempre son acertados de cara al consumidor. No hay más que mirar las dificultades que se encontró con su Fire Phone. Un dispositivo que nos demostró que los grandes también se equivocan al creer saber qué quiere el comprador.
Nuestra meta: buscar nuestra fortalezas
Tampoco, las fórmulas comerciales de Amazon no son las adecuadas para todos los negocios. No podemos pretender tener la misma infraestructura si somos una pequeña tienda de electrónica en un barrio de una localidad mediana. El público, los recursos y las necesidades distarán mucho.
Con estos argumentos sobre la mesa, es evidente que pretender ser Amazon no debe ser nuestro objetivo. Pretender tener su infraestructura, recursos y volumen de ventas es una utopía. Esto no quiere decir que no vigilemos sus pasos para extraer ciertas tendencias o innovaciones que, adaptadas a nuestro entornos y negocio, nos ayuden a sacar el máximo partido. Sin embargo, debemos mirar más allá y escarbar en aquello que el gigante no puede ofrecer para convertirlo en nuestra ventaja competitiva.
Dónde es débil Amazon
Siendo cada negocio un mundo es complicado dar unas pautas generales sobre las que asentar una tienda de electrónica. Por ello nos parece más interesante buscar ciertos puntos débiles de Amazon con los que los pequeños y medianos negocios pueden ser más grandes:
- Cercanía: ser la referencia del barrio es algo imposible para Amazon pero factible para aquellas tiendas «de toda la vida». Unas figuras que pueden aportar esa confianza y fidelidad que necesitan ciertos clientes. Utilizarlo a nuestro favor con programas de fidelización atractivos, descuentos u cualquier otra idea que nos ayude a ser el primer consultor TI.
- Alto valor: Amazon es muy competitivo en los pequeños artículos pero no lo es tanto en productos de gran valor. Y es ahí donde esa cercanía nos puede ayudar a vender a aquellos compradores más exigentes que necesitan una solución muy a su medida.
- Servicios: el volumen de ventas de los de Jeff Bezos le impide hacer seguimientos u ofrecer servicios más personalizados. Esa es nuestra oportunidad. Contar con apoyos en forma de mantenimientos, soporte técnico o formación pueden ser nuevas vías de explotación que rentabilizar.
Además de estos puntos, debemos tener prioridades máximas para encararnos a Amazon. Como en cualquier vertical, la transformación digital llama insistentemente a la puerta de las tiendas. Los clientes ya están en ello. Sin embargo, muchos negocios tecnológicos continúan un paso por detrás demostrando que el dicho «en casa de herrero, cuchillo de palo» es más cierto que nunca.
En este proceso de digitalización, no nos podemos olvidar de cuestiones que parecen muy básicas pero que todavía no están plenamente asentadas. Tener una tienda on-line -o por lo menos una página web de este siglo-, contar con diferentes fórmulas de contacto o abrirnos a las redes sociales son algunas muestras de que somos un negocio actual.
Tampoco nos podemos ir más allá ofreciendo ciertos servicios vía on-line, abrirnos a las aplicaciones móviles o intentar ser más avanzados aún, dando pasos hacia la omnicanalidad. Muchas tareas por delante a las que dar nuestro toque personal y demostrar que en la tecnología todavía hay mucho espacio para el pequeño y mediano vendedor.
