Nunca es fácil alejar a un cliente de un competidor, pero hay recursos que permiten que el proceso de venta sea más efectivo convirtiendo las oportunidades en clientes. Abordar la situación mostrando la realidad y con sinceridad, el cliente comprenderá mejor el valor diferencial y porqué reconsiderar su actual proveedor.
Mantener la fidelidad de los clientes no es una tarea fácil, pero ampliar su número tampoco lo es, y más cuando se trata de desbancar a un competidor para que el cliente apueste por nosotros. Los profesionales dedicados a las ventas no tienen muchas veces esto en cuenta y, especialmente en el caso de los MSP, se trata de un aspecto crucial para convencer a esos clientes que el cambio de contrato no implica quebraderos de cabeza para el cliente y sí les aporta ventajas.
En este sentido, y para aprovechar estas oportunidades de venta, es importante tener en cuenta cuatro aspectos clave.
1. Compartir ideas.
Es importante conocer las expectativas del cliente y cómo satisfacerlas manteniendo una conversación sincera. La propuesta que debe llegar al cliente debe ser fiel a la realidad de las posibilidades para cumplir con lo que se le oferta.
2. Formular preguntas para que el cliente reconsidere la efectividad de su solución actual.
A la hora de convencer a un cliente para que elija nuestra propuesta frente a la de un competidor, o prescinda de la que tiene a favor nuestro, hay que ser cautos y no incurrir en el ataque al competidor. Esas viejas tácticas no hablan demasiado bien de quien las utiliza. Es clave preguntarle al cliente si están utilizando soluciones innovadoras o si con las que cuentan cumplen los retos que se marcan. Esto ayudará a conocer más las necesidades del cliente y no sentirse atacados.
3. Superar obstáculos.
En ocasiones, los procesos de venta resultan más complicados cuando el cliente ya cuenta con sistemas buenos, con características exclusivas y que, a la hora de realizar migraciones, no resulta fácil. Junto a esto, los descuentos, actualizaciones y todo un arsenal de beneficios que el competidor se guarda para ofrecer ventajas a aquellos clientes que dudan en cambiar de proveedor, dificultan aún más la venta. Frente a esto, ofrecerles herramientas, optimización de procesos y respuestas a necesidades que hasta ahora no contemplaban, ayudará a que el cliente se incline por la nueva propuesta.
4. No cerrar puertas.
Es posible que ese potencial cliente no esté en el momento idóneo para cambiar de proveedor hoy, lo que no implica que más adelante sí pueda aprovecharse esa oportunidad. Es importante respetar la decisión de un cliente, ser paciente y mantener una actitud positiva. Teniendo esto en cuenta, a largo plazo contribuirá a desbloquear una cartera de clientes que en un primer momento no parecían posibles pero sí lo son con el paso del tiempo.
