Las alianzas en el canal TI están experimentando un nuevo revulsivo ante la necesidad de unirse para dar una respuesta conjunta y más completa acorde a las nuevas necesidades del mercado. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta una serie de cuestiones para elegir el socio adecuado y evitar conflictos.
En este panorama tan cambiante, en el que las necesidades tecnológicas varían a gran velocidad, los jugadores del canal TI han visto cómo establecer alianzas se ha convertido en un aspecto clave para dar respuesta a las demandas del mercado y sus clientes. No obstante, el amplio abanico de opciones lleva a que el establecimiento de estas alianzas sea algo a examinar en detalle.
Trabajar con varios actores hace que las empresas corran el riesgo de extenderse demasiado, mientras que demasiado enfoque puede resultar en oportunidades perdidas. Un enfoque estratégico para canalizar alianzas requiere definir mercados objetivo, alinear capacidades y cultivar relaciones con los equipos e individuos adecuados dentro de cada relación.
Además, cuando se trabaja con partners tecnológicos que tienen programas de canal pero también apuestan por las ventas directas, será prioritario trabajar para evitar conflictos.
Pero, ¿cómo hacerlo? Estas son 5 claves que todo partner del canal TI debe tener en cuenta a la hora de diseñar una estrategia de comercialización eficaz.
Un canal TI alineado con la experiencia en tecnología
Es fundamental evaluar las áreas de especialización de los agentes principales y cómo esas áreas se alinean con sus propias áreas de especialización.
El objetivo es cubrir las bases necesarias sin duplicar esfuerzos
Aquí será importante identificar qué agentes tienen los recursos que se necesitan para mejorar las capacidades básicas o llenar vacíos críticos. Al ser selectivo, se pueden enfocar los recursos de construcción de relaciones en los agentes que más pueden ayudarlo. El objetivo debe ser cubrir todas las bases necesarias, pero sin duplicar esfuerzos.
Estar alineado con la experiencia de la industria
Se trata de llevar a cabo una evaluación similar a nivel de la industria para identificar agentes que se centren en sectores específicos. A medida que la funcionalidad de la tecnología básica se convierte cada vez más en un producto básico, este paso es cada vez más esencial.
En el entorno actual, para ofrecer valor a los clientes, así como para incrementar los márgenes de beneficio, hay que aportar soluciones a los problemas de negocio, en lugar de simplemente bits y bytes.
Conectar puntos
Una vez evaluadas las capacidades de estos agentes, así como las áreas de enfoque de la industria, y estén alineadas con las propias capacidades, es importante identificar las oportunidades estratégicas específicas a perseguir. Por ejemplo, proporcionar soluciones de Internet seguras y rentables para respaldar transacciones online.
Para los clientes del sector del transporte, estos agentes que se especializan en soluciones de gestión de flotas de IoT pueden ofrecer una ventaja estratégica.
Evitar el conflicto
Si bien desarrollar relaciones directas con partners tecnológicos es esencial para expandir la oferta con la que se cuenta, es imperativo comprender y gestionar el potencial de conflicto. En muchos casos, los proveedores de tecnología que trabajan con partners del canal TI también tienen equipos de ventas directas, lo que crea la posibilidad de batallas territoriales o competencia.
Rara vez se trazan las líneas con claridad y existirá cierta superposición
Para evitar estas situaciones, el primer paso es evaluar los mercados objetivo del equipo de ventas directas. Si están enfocados a cuentas distintas, como grandes empresas o pymes, no hay problema. Pero las líneas rara vez se trazan con tanta claridad y, por lo general, existirá cierta superposición.
En esos casos, es importante considerar los procesos de gestión de ventas del partner tecnológico. Por ejemplo, es clave mirar cómo están estructurados los CRM a la hora de etiquetar a los clientes y prospectos de los partners de canal.
No obstante, si el sistema falla y surge un conflicto, hay que tener en cuenta si existen reglas claras para asignar de manera justa al propietario principal.
Resaltar la propuesta de valor
Si bien el conflicto entre los partners del canal TI y los equipos de ventas directas se puede gestionar y mitigar, es inherente cierto nivel de competencia. Como socio de canal, es fundamental centrarse en lo que lo distingue y por qué un cliente debería querer comprar al partner en lugar de hacerlo directamente a un proveedor.
Un diferenciador es su agnosticismo tecnológico y, en consecuencia, la selección más amplia de herramientas y opciones a su disposición. Para los clientes más pequeños, que pueden tener dificultades para llamar la atención de las grandes empresas de tecnología, los partners también pueden destacar sus relaciones establecidas con esas empresas y su capacidad para navegar por las burocracias internas.
Imagen inicial | Andrew Moca
