Por Daniel Cala, Sales Partner Director de Wolters Kluwer Tax & Accounting España
Los cambios en los modelos de negocio son una constante del sector empresarial: adaptarnos a la transformación del mercado, las variaciones del entorno y a las necesidades del cliente constituyen la mejor fórmula para seguir creciendo.
Con el impulso de la obligatoria digitalización, estos cambios de modelo se han vuelto ineludibles, y la adaptación requiere de una gran agilidad para afrontarlos. En este contexto, el canal también se ha visto obligado a evolucionar su forma de competir en el mercado de la venta tradicional hacia un enfoque basado en la prestación de servicios.
La transformación digital ha redefinido la forma de entender nuestros negocios; la venta de intangibles o servicios se convierte en un reto. La digitalización es, además, una cuestión cultural y generacional, por lo que es posible que las personas más jóvenes estén más preparadas.
La estrategia de venta de un servicio supone al canal un cambio en el enfoque que se basa en cuatro ejes: la segmentación de públicos objetivos para dirigir mensajes concretos y adaptados al target; la especialización; la escucha activa; y la orientación hacia la experiencia de usuario, imprescindible de forma transversal durante toda la venta.
El cloud y la formación, claves para la transformación
Como socio estratégico del canal, Wolters Kluwer lleva desarrollando desde hace años junto a sus partners una estrategia de migración de servicios a la nube que resulta fundamental en esta nueva venta como servicio: el mundo se orienta al cloud, y el cloud se apoya en la venta como servicio. Actualmente, vivimos en un momento de hibridación en el que conviven ambos mundos, pero –sin lugar a dudas- la venta como servicio cobrará cada vez mayor impulso durante los próximos años.
Las principales ventajas del cloud consisten en la reducción de costes y la definición de nuevos modelos de negocio más eficientes e innovadores. La nube nos permite flexibilidad y movilidad, mejor capacidad de respuesta a nuestros clientes, contar con infraestructura de calidad y una mayor seguridad en la gestión de la información.
Para implementar esta estrategia de migración a la nube, así como para instaurar la venta como servicio, resulta necesario ver esta tendencia de dos formas: como una oportunidad y como una realidad. Y para iniciar la necesaria transformación, la formación y la mejora continua de los equipos resultan imprescindibles.
Las tendencias de mercado evolucionan decididamente hacia la venta como servicio y las empresas deberán modificar sus modelos para seguir creciendo. La tecnología ha democratizado el mercado y el sector de los servicios ha eliminado muchas barreras de entrada; en este sentido, todas las empresas tendrán la oportunidad de adaptarse y solo es necesario voluntad, formación y rodearse de partners especializados para acometer el cambio. La nube constituye una gran oportunidad para establecer modelos de colaboración que refuerzan a cada uno de los integrantes y ayudan a proyectar propuestas con valor añadido, aportando confianza y mayor interés al mercado.
