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Las asignaturas pendientes del canal de distribución tecnológico

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Por muchos años que llevemos vendiendo tecnología siempre hay algo que aprender, revisar o modificar. Y es que como en cualquier profesión, los sectores evolucionan y mucho más en tecnología, donde todo se acelera de forma vertiginosa. Es por ello que valorar qué áreas debemos revisar dentro del canal de distribución tecnológico debe ser una tarea frecuente y cotidiana para seguir avanzando.

El significado de la palabra partner está evolucionando rápidamente. Ya no solo vale con un revendedor de tecnología sino que todos los fabricantes y mayoristas buscan a aquel proveedor que sea capaz de añadir una capa de valor a su propuesta. Un terreno que evoluciona además hacia la necesidad de estar especializado, colaborar y conocer nuevos modelos de negocio.

En este punto, Nutanix nos habla de algunas de las asignaturas pendientes del canal TI de cara al próximo a las que añadimos otras de cosecha propia:

El valor como punto de partida

Ya no podemos obviar que el valor añadido en el canal de distribución tecnológico como una ventaja competitiva más. Muchos son los partners que se han puesto manos a la obra para demostrar este potencial, pero todavía queda camino por recorrer. Y ahí todo lo que tenga que ver con al gestión tecnológica será un caballo ganador con el que ofrece más asesoramiento y personalización a los clientes.

Sumar modelos adaptados

El pago por uso o los modelos de suscripción son una realidad muy cotidiana en cualquier nicho de consumo. Sin embargo, si vamos al plano de la tecnología profesional todavía son una asignatura pendiente a trabajar. Aunque cada día vemos más adopción el desarrollo de este formato de negocio supone un reto en el que el canal de distribución tecnológico tiene un papel fundamental.

Así, los partners deben seguir repensando sus modelos de negocio y añadiendo nuevos para adaptarse a lo que de una forma u otra ya está pidiendo las empresas. No es una tarea sencilla, pero si necesaria para observar mirar el futuro con más tranquilidad. Unos formatos que no tienen por qué canibalizar con los que ya prestan en la actualidad, pero que si pueden suponer un incremento de la facturación.

Beneficios será un proceso continuo, no un único «evento»

Los tradicionales métodos de venta y los modelos de incentivos heredados se están convirtiendo rápidamente en algo del pasado. A medida que las empresas pasan a consumir productos de TI como si se tratara de un servicio de suscripción, en lugar de una compra única, los proveedores se enfrentarán al reto (y a la oportunidad) de alinear los incentivos de sus partners con los del “viaje” del cliente. Por ello, desglosar la oferta de incentivos dará mucho más valor. Hay que analizar cómo incentivar a los socios de canal a lo largo de todo el tiempo que dura la relación con un cliente para que obtengan beneficios de manera más sostenida.

El conocimiento como poder

El dar a los partners adecuados un acceso seguro a la telemetría es sin duda una gran oportunidad sin explotar todavía. Esto supondría una nueva forma de validar la adopción y el uso de las soluciones y, en última instancia, permitiría a los partners ofrecer una mejor asistencia, tanto proactiva como reactiva. Si los socios de canal tienen acceso a todos estos datos, podrán identificar nuevas oportunidades para mejorar la experiencia de los clientes. El próximo año habrá sin duda una mayor demanda de estos conocimientos entre el ecosistema de partners y el término «representante de ventas» probablemente irá desapareciendo a medida que los «gestores de éxito del cliente» se conviertan en la norma.

Además, el conocimiento tendrá que adherirse al canal de distribución tecnológico como un todo en uno. Los partners necesitan cada vez más ser especialistas en su área de actuación y demostrar que poseen toda la información no solo tecnológica, sino comercial y del vertical en el que se manejen sus clientes.

Atraer al talento de canal de próxima generación

La falta de talento con habilidades relacionadas con la tecnológica y la selección de personal con las características adecuadas son retos que se repiten una y otra vez. Mucho más para aquel canal de distribución tecnológico que buscar estar en la avanzadillo del futuro TI.

Es por ello que pensar en tecnologías como DevOps o métodos de desarrollo c omo low-code pueden ayudar a transformar la forma de entregar las soluciones, reduciendo el tiempo y los costes de participación y proporcionando así importantes ventajas competitivas. Los partners que apuesten por estas prácticas no sólo ganarán nuevos clientes, sino que también atraerán a la próxima generación de nativos digitales profesionales del canal, que se incorporarán a sus plantillas para adoptar estos nuevos enfoques y aportar dinamismo, innovación y crecimiento.

Alianzas de mercado

En lo que se refiere a estrategia de alianzas, en 2022 habrá aún más ejemplos de proveedores que encuentren un terreno común, a medida que crezca la demanda de soluciones completas y multitecnológicas.

Los acuerdos de colaboración no solo son impulsados por la demanda creciente de los clientes actuales, sino también por los del mañana. Aquellas empresas que están naciendo que reclaman impulsar la innovación pero en un entorno con menos complicaciones y más accesible para ellos desde un único punto de referencia.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.