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Hacia un nuevo rol del distribuidor TI

Ante el cambiante panorama tecnológico y, por ende, de las demanda de los clientes, el canal de distribución TI debe adaptarse a un nuevo escenario, ahora impactado por la pandemia de COVID-19. Para ello, los expertos apuntan que las distintas figuras del canal, especialmente el distribuidor, deben actuar al estilo de los MSP, convirtiéndose en un partner de confianza para seguir operando en el mercado.

En los últimos años, se ha hablado mucho sobre cómo el canal TI debía reinventarse para adaptarse a los nuevos escenarios. Muchos ya lo han hecho pero el impacto que la pandemia de COVID-19 está generando en millones de negocios de todo el mundo pone a los partners frente a una nueva coyuntura que evidencia que aún queda mucho camino por recorrer. En un mercado en continuo cambio, tener un único enfoque ya no es suficiente.

Los distribuidores del canal TI deben erigirse como un partner de valor en el que confiar

No cabe duda de que el distribuidor juega un papel clave en el canal indirecto de una empresa, reduciendo en muchas ocasiones la brecha existente entre el proveedor y el distribuidor. Esto a menudo implica que tengan que ayudar a los distribuidores de valor añadido (VAR) a desarrollar sus habilidades y su base de conocimientos, mientras que las empresas siguen haciendo acopio de productos y servicios de múltiples proveedores para formar un único punto de contacto. En este escenario, los distribuidores del canal TI deben erigirse como un partner de valor en el que confiar para orquestar todo.

No obstante, con un panorama de TI en constante cambio, ¿está el canal TI tomando el camino correcto? Sin duda, la forma en la que cada vez operan más distribuidores está cambiando para dar respuesta a los nuevos requerimientos.

Cambiando el panorama de TI

Ante la necesidad de que los distribuidores del canal TI adapten su operativa a las nuevas demandas de los clientes, son muchos los que apuntan hacia la importancia de que se adapten a un enfoque de proveedor de servicios gestionados a medida que las empresas de TI siguen avanzando en su camino hacia una operativa en la nube.

Esto implicaría gestionar la infraestructura de TI de los clientes con un modelo de suscripción, en lugar de centrarse en revender a los clientes. Otros también han señalado que podría haber ganancias al operar como un «socio de confianza» para un proveedor específico, ayudando a los proyectos de TI de los clientes con productos específicos o servicios personalizados.

Las predicciones de Gartner para el mercado de TI en 2020 también muestran una imagen de cómo está cambiando el panorama. Según la firma de investigación, se esperaba que este año el segmento de software empresarial fuera la fuerza impulsora detrás de un retorno al crecimiento del gasto en TI de EMEA. Dentro de eso, se esperaba que el software como servicio (SaaS) lograse un crecimiento del 17,7%.

Al mismo tiempo, las predicciones también apuntaban que los servicios de TI y de comunicaciones aumentarían un 5,3% y un 0,7% respectivamente, mientras que el gasto en dispositivos se reduciría un 1,3%.

Enfocar sus estrategias hacia la nube será clave, pero sin dejar de mirar otros sectores

Si bien estas cifras cambiarán indudablemente debido a la crisis del coronavirus (Gartner ahora predice una contracción general del 8% en el gasto global en TI), todavía muestran que, si bien los revendedores y distribuidores tienen un papel fundamental que desempeñar, muchas empresas de TI ya están avanzando incorporando más modelos basados en servicios.

La nube también tiene un papel importante que desempeñar, ya que el gasto continúa aumentando en este segmento. A comienzos de año, Gartner apuntaba que el gasto en servicios de nube pública ascendería este 2020 a un total de 57.700 millones de dólares en EMEA, afirmando que las empresas de TI con un alto porcentaje de gasto dedicado a la nube se convertirían en «reconocidos líderes digitales del futuro». De hecho, a pesar del brote de coronavirus, la nube continúa funcionando bien, y la consultora describe este segmento cloud como un «punto brillante» en medio de pronósticos más sombríos.

A esto se le suma que, gracias al trabajo en remoto, se espera que el gasto público en la nube crezca un 19%, mientras que el gasto en telefonía y mensajería basadas en la nube, así como las videoconferencias, crecerán un 8,9% y un 24,3%, respectivamente.

Esto permite que los distribuidores aún estén teniendo éxito en este espacio cambiante al ofrecer una gama de productos y servicios de tecnología y en la nube. Enfocar sus estrategias hacia la nube será clave en los próximos años, pero sin dejar de mirar otros sectores y consideraciones que serán las que lo definan como un socio de valor con futuro.

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Adaptarse a las interrupciones del mercado

Si bien muchos distribuidores están explorando diferentes vías que les permitan seguir adelante con sus negocios con éxito, las recientes y severas interrupciones que se han vivido en la industria tecnológica, así como en sus cadenas de suministro, ponen de manifiesto que la adaptación a las tendencias del mercado es hoy más vital que nunca.

Incidentes como la pandemia de COVID-19 y las tensiones comerciales entre Estados Unidos y China han impactado con fuerza a fabricantes y vendedores de hardware. De hecho, a tenor de esta situación ocasionada por el virus, la firma de análisis Forrester revisó su previsión para el mercado tecnológico para este 2020 y pronosticando una desaceleración del crecimiento de alrededor de un 2%, en el mejor de los casos, suponiendo que las principales economías se recuperen en la segunda mitad del año.

La consultora también apuntaba que existen un 50% de posibilidades de que los mercados a nivel mundial se contraigan este porcentaje del 2% o más este año si se produce una recesión total. Esto podría significar tiempos difíciles para los distribuidores y revendedores tradicionales.

Los distribuidores TI una oportunidad para seguir creciendo si se adaptan a estas nuevas exigencias

Las previsiones apuntan que el gasto en equipos informáticos y de comunicaciones será más débil, con posibles disminuciones del 5% al 10%, al tiempo que el gasto en servicios de consultoría tecnológica e integración de sistemas será plano en una desaceleración temporal y podría reducirse hasta en un 5% si las empresas reducen los nuevos proyectos tecnológicos.

Durante esta interrupción vivida, unido a la cancelación de proyectos y a la congelación de las inversiones, en no pocos casos, las empresas de TI que se están adaptado para ofrecer servicios en la nube como puede hacer un proveedor MSP se prevé que sean de mayor utilidad para las empresas y los usuarios finales, ya que la mayoría de las personas trabajan y estudian de forma remota.

Y es que, con el continuo crecimiento de la demanda de servicios de infraestructura en la nube, y los posibles aumentos de la inversión en software especializado, equipos de comunicaciones y servicios de telecomunicaciones para el trabajo y la educación a distancia, ante la previsión de que se siga fomentando el teletrabajo y la educación online, los distribuidores TI una oportunidad para seguir creciendo si se adaptan a estas nuevas exigencias. La actual situación pone a muchos jugadores contra la pared.

Todo apunta a que se avecinan tiempos difíciles desde una perspectiva macro, sin embargo, aprovecharlos adaptándose y desempeñar un rol de valor en este escenario, permitirá a los distribuidores seguir con rumbo fijo y seguro hacia el éxito.

Imagen inicial | Aron Visuals

 

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