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Cómo AWS está construyendo su ecosistema de partners en España

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Hablar de cloud pública es mencionar directamente a AWS. Como líder mundial en este segmento es evidente que el negocio de la nube no sería igual sin su presencia. A diferencia de otros hiperescaladores como Microsoft o IBM, en el ADN de AWS no siempre ha estado el canal de distribución. Sin embargo, ahora más que nunca el proveedor cloud es consciente de que sin los partners no puede seguir aumentando su cuota. Y esta es la historia que lo hace posible junto a Tech Data.

Aunque su penetración en España no siempre ha estado asociada al canal, si es cierto que cada día tiene más repercusión entre el ecosistema TI con figuras como Crayon o Ausum Cloud con los que hemos hablado en otras ocasiones. AWS lleva años tejiendo alianzas con mayoristas y revendedores que le permiten alcanzar a esos clientes finales que de otra forma no podría.

Entre los acuerdos alcanzados con mayoristas destaca la relación con Tech Data que se prolonga desde 2018 y, según Santiago Méndez Colomo, director general de Tech Data Advanced Solutions, «ha ido de menos a más». De hecho, el pasado año se fortaleció con un plan de acciones para potenciar la llegada al mercado pyme que el portavoz nos comentaba en detalle:

«Incrementamos los recursos de los partners y arroparlos con una plataforma con servicios añadidos que les ofrece asesoramiento, formación y soporte. Les proponemos planes de desarrollo personalizados con una metodología de éxito que les ayuda a progresar en el negocio cloud y aprovechar la oportunidad en base a su casuística».

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Santiago Mendez Colomo, director de Tech Data Advanced Solutions

Este programa europeo, se basaba en la creación de equipos locales que dieran soporte al canal en materia de formación, desarrollo de soluciones o marketing. «Una forma de habilitar rutas específicas para abordar el negocio que supone AWS en nuestro país», matizaba el directivo al comentar el esfuerzo local que se ha realizado.

Desde que pusieron en marcha el programa conjunto, España se ha erigido como uno de los países europeos de referencia. Estando entre los primeros que implantaron este programa, los resultados no se han hecho esperar: «hemos incrementado el negocio con AWS cerca de un 200% y ya tenemos más de 100 partners que trabajan en este negocio. Cada mes se suman unos 5 nuevos partners», subrayaba Santiago Mendez Colomo.

El backup es el servicio cloud estrella de AWS. El responsable de la unidad de valor nos destacaba estas soluciones como las que van están vendiendo a través de sus partners.

Este buen ritmo de acogida también tiene mucho que ver con la maduración del cloud en España. Un segmento en el que con la división Advanced Solutions de Tech Data ya desarrollan negocio más de 1.000 partners: «trabajan ya en entornos multicloud e híbridos que les permiten crear modelos recurrentes de ingresos. Y es los clientes ya exigen entornos multicloud y el canal puede amoldarse a esa demanda con nuestro apoyo». Unas fórmulas de negocio a las que se acogen prácticamente todos los partners integrados en la unidad que ascienden a más de 1.200. Y es que el cloud ya no se ve como un futuro próximo sino como el más estricto presente donde «si no te subes al carro, se pasará el tren», sentenciaba el portavoz.

Backup, el servicio estrella de AWS

Las expectativas para este año siguen siendo positivas. Con el foco puesto en los ISVs que estén enfocados en pymes, la idea de Tech Data es seguir creciendo en el entorno de AWS. «En los 3 años que dura el programa queremos multiplicar la facturación por 10 y el número de partners por 5. Aunque este año tendremos un crecimiento más comedido, seguiremos trabajando duro para llegar a estos objetivos y subir a nuevos partners a la nube», comentaba.

No podemos obviar que estas previsiones se enmarcan en un contexto más que dorado para el sector tecnológico. «Aunque 2020 fue un año un raro, este 2021 llega lleno de nuevos proyectos y somos positivos. Las empresas han vuelto a activar proyectos y están invirtiendo en cloud, especialmente, pero también en seguridad o infraestructura, en este últimos estamos creciendo más en ventas que en ingresos». Los fondos europeos también son otro punto a favor para motivar la inversión tecnológica: «estamos facilitando la presentación de proyectos donde veremos muchas alegrías y oportunidades», adelantaba.

El único nubarrón que se ve en el horizonte de este 2021 es de la crisis de las materias primas que se vive. Un problema que ya está afectando a entornos como la infraestructura TI donde se están retrasando pedidos por falta de stock: «aún así esperamos que sea un buen año para el mercado de infraestructura», adelantaba.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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