El canal TI deja atrás un año en el que ha quedado patente que el conocimiento ha adquirido mayor importancia que nunca, tanto de su negocio como de sus clientes.
El profundo conocimiento del propio negocio del canal TI, de sus fortalezas y debilidades, así como de los clientes y sus necesidades, ha sido siempre fundamental. Sin embargo, esto se ha vuelto aún más crucial en el último año debido a la excepcional coyuntura de enormes cambios e incertidumbres vividos la pandemia de la COVID-19.
El éxito de las empresas de canal, para los mayoristas, distribuidores y todo tipo de partners externos, siempre ha implicado conocer su valor y mostrar a los usuarios finales que tienen más que ganar trabajando con el canal que apostando por la venta directa.
No obstante, en 2021 se han sucedido importantes cambios que han tenido un impacto directo en el canal TI y han elevado la importancia de estas empresas como socios clave para apoyar los cambios tecnológicos que acometen sus clientes.
Durante el pasado año, los clientes han necesitado más ayuda que nunca, en parte, porque también han sufrido los mismos problemas tal y como apunta Alastair Edwards, analista jefe de Canalys.
«El papel que han desempeñado los partners durante todo este período ha sido fundamental. Los roles centrales del canal TI han pasado a un primer plano. Este año, probablemente más que en cualquier otro momento en la historia de las TI, se ha reforzado la importancia de un canal sólido».
Pero ante los nuevos retos que deberán afrontar las empresas en los próximos años, desde Canalys destacan que los distribuidores que conocen mejor a sus clientes pueden hacer más. En medio de cadenas de suministro limitadas y rotas, el canal ha intentado cada vez más anticipar, descubrir y localizar las mejores alternativas a sus primeras opciones, mientras gestiona las expectativas del cliente y navega en las relaciones con los proveedores.
Ante esta situación, los equipos de ventas de canal necesitan diferenciarse mediante la investigación de las necesidades de los clientes y alinearse más estrechamente con los requisitos de soluciones y segmentos de clientes específicos.
Un resultado es que el canal está implementando cada vez más herramientas digitales y de automatización.
Hay que tener en cuenta que los clientes también suelen saber más de lo que solían saber. Es fundamental saber con quién está tratando y sus intereses desde el comienzo de la interacción con el cliente. Los servicios gestionados, los servicios en la nube y las ventas por suscripción han mantenido su valor, y los partners buscan generar éxito en la experiencia de cliente a largo plazo.
Un canal TI resiliente
En la actual coyuntura, es muy habitual que las organizaciones apuesten por el trabajo remoto o siguiendo el modelo híbrido que permite que muchos profesionales trabajen en la oficina algunos días y otros lo hagan desde su casa.
Esto hace que poder establecer contacto personal con los clientes no sea tan sencillo. Una encuesta realizada por Canalys a 300 partners a nivel mundial apunta que el 44% tiene, como consecuencia de la pandemia mundial, un enfoque mucho más equilibrado entre las ventas virtuales y cara a cara.
Mientras el canal desarrolle su capacidad para conocer su negocio, podrá seguir creciendo
Las formas híbridas de trabajo parece que han venido para quedarse y, ante la proliferación de reuniones y eventos virtuales, algunos proveedores están apoyando más a sus partners con acuerdos de financiación para resolver los problemas de flujo de caja del canal. En general, el canal TI ha tenido durante la crisis sanitaria un desempeño «bastante sólido desde el punto de vista financiero», según Canalys.
Para la consultora, la rentabilidad ha mejorado y los márgenes han aumentado. Las presiones actuales, incluida la carrera por la transformación digital y las complejidades de un mundo cada vez más definido por software, parecen haber demostrado que mientras el canal conserve y desarrolle su capacidad para conocerse a sí mismo, su negocio y cómo hacerlo podrá seguir creciendo y servir mejor a los clientes.
Imagen inicial | Romain V
