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5 grandes tendencias que han marcado la evolución del canal TI en 2021

2021 ha sido un año de grandes cambios. La adopción tecnológica ha impactado en el canal TI haciendo que deba adaptarse a un nuevo escenario y dar respuesta a los nuevos requerimientos de los clientes. Repasamos cuáles han sido los momentos clave de este año y cómo los partners TI han evolucionado con ellos.

A lo largo de 2021 hemos visto cómo algunos de los cambios que empezaron a vislumbrarse el pasado año se han afianzado confirmando que, en su mayoría, no habrá marcha atrás ni retorno a viejas costumbres. Esto ha conllevado grandes desafíos para los partners del canal TI, que han acometido cambios para satisfacer estas nuevas demandas y conseguir mejores resultados.

¿Cuáles son estas tendencias tecnológicas que han impactado en el canal de distribución a lo largo del año? Hacemos un repaso de las más destacadas en las que la apuesta por la transformación digital, el avance de la nube y otras tecnologías, así como las compras en el sector, no han faltado.

Crecimiento y evolución del canal TI

Sin duda, 2021 comenzó con buen pie después de un año en el que el canal TI en España creciera un 12%, y un 7,2% a nivel europeo, marcado por la pandemia y su impacto en la inversión tecnológica para dar respuesta a las nuevas necesidades surgidas. Esto llevó a analistas como Gartner a prever un crecimiento récord para este año que podría estar cerca de los 100.000 millones de euros.

El optimismo ha seguido a lo largo del año pese a algunos contratiempos, como la crisis logística y la escasez de componentes, que están marcando la evolución del sector tecnológico especialmente a partir del segundo semestre. No obstante, la coyuntura en la que estamos inmersos, requiere seguir teniendo la tecnología en el punto de mira, y así está quedando constatado.

Un estudio de Accenture pone de manifiesto la necesidad de las organizaciones de innovación y cómo para ello buscan partners dentro del canal TI. Esto ha llevado a gran parte del canal a cambiar su aproximación para ser más innovador, lo que parece ser una tendencia que seguiremos visto en los próximos años dado que, cada vez más, las empresas demandan soluciones creadas por ellos, algo que está impulsando especialmente el negocio de los ISV.

La relación entre partners y proveedores evoluciona ante la necesidad de innovar con propuestas de múltiples proveedores

Según este estudio, el 74% de los partners encuestados destaca que sus clientes buscan una propuesta de valor basada en soluciones de sus socios tecnológicos. En consecuencia, la relación entre partners y proveedores también está evolucionando ante la necesidad de innovar con estas propuestas propias contando con las de múltiples proveedores. La flexibilidad y comunicación entre ambas partes se ha convertido en un pilar fundamental.

Impulso al negocio de los MSP

Esta apuesta tecnológica no se aborda en todas las organizaciones por igual y constata la necesidad, en muchos casos, especialmente en las pymes, de contar con partners que las ayuden a su implementación.

Así, el 40% de las medianas empresas en España apuesta por la externalización TI, al igual que lo hace la gran cuenta, para conseguir, entre otras cuestiones, reducir costes y simplificar procesos, según la última edición del Global Business Pulse de la firma de servicios profesionales Grant Thornton. El 23% de las empresas ha externalizado entre una y tres líneas de negocio y un 15% reconoce que ha externalizado más de tres departamentos operativos.

Una tendencia que se revela al alza ya que, entre los directivos que todavía no han acometido ningún movimiento en este sentido, el 21% asegura que tiene previsto hacerlo durante el próximo año.

En este escenario, una de las figuras del canal TI que ha adquirido gran relevancia han sido los MSP. A lo largo de este año hemos visto cómo se han convertido en una pieza clave para miles de organizaciones de todo el mundo que han depositado en ellos su confianza para abordar proyectos en múltiples áreas, desde la ciberseguridad, a la configuración del trabajo remoto o el salto a la nube.

Es precisamente en su apuesta cloud donde los MSP han experimentado este año un importante crecimiento ante el creciente interés de las organizaciones por la nube pública. Esto ha llevado, especialmente a las pymes, a apoyarse en estos proveedores de servicios gestionados para utilizar la migración a la nube para modernizar también sus TI y apoyar a su fuerza laboral remota con el conocimiento y experiencia de los MSP.

No obstante, otro cambio que hemos visto es que esta apuesta cloud también está llevando a los hiperescaladores globales en la nube están cambiando su enfoque hacia el avance de las carteras de servicios específicos de la industria y el crecimiento de sus canales para ayudar a llevar sus productos al mercado.

Si bien los servicios TI han seguido siendo el punto fuerte de los MSP, según un estudio de Barracuda supone el 59% de sus ingresos, las prioridades de estos proveedores han evolucionado hacia las tecnologías relacionadas con el teletrabajo y la ciberseguridad.

La relevancia de los servicios gestionados ha convertido a los MSP en el blanco perfecto para los cibercriminales

Esto ha llevado a que los servicios gestionados cobren una mayor relevancia ante la necesidad de las empresas de liberar tiempo y conseguir centrarse en las tareas clave para el desarrollo de su negocio. La automatización en la nube, la seguridad gestionada, la gestión remota de servidores, o los servicios gestionados de impresión son algunos de los más demandados.

Sin embargo, este papel clave de los MSP también ha tenido su cara B, ya que, a medida que sus negocios han ido creciendo, se han convertido en el blanco perfecto para los cibercriminales. Esto ha llevado a que, si el pasado año ya vimos cómo firmas como DXC.technology, Sopra Steria o Econocom eran víctimas de ciberataques, este año los MSP han seguido estando en el punto de mira. No obstante, cada vez son más los partners que apuestan por ofrecer seguridad gestionada y avanzar en este campo, no solo para su protección, sino también la de sus clientes.

Mayor colaboración

Sin duda, esta relevancia de los MSP ante la evolución tecnológica que están protagonizando las organizaciones también puede extrapolarse a otras figuras del canal TI que están acometiendo cambios y reinventándose, en no pocos casos, para dar respuesta a las nuevas necesidades emergentes.

Y es que cada vez más avanzamos hacia entornos híbridos en los que la orquestación de la tecnología se erige como uno de los grandes desafíos. Desde IDC señalan cómo el 95% de los CIO cuenta con planes para modernizar y racionalizar sus aplicaciones heredadas y cómo más del 30% de las aplicaciones se ubicarán en entornos de nube distribuida en los dos próximos años.

Las previsiones de la consultora parecen cumplirse ya que esta modernización de aplicaciones ha ido de la mano de la integración de datos en silos, un avance de las arquitecturas de nubes conectadas, y un despliegue de nuevas cargas de trabajo en la nube pública.

Esto también ha impulsado la adopción de soluciones SaaS, que han llevado a los ISV a impulsar su negocio con el rediseño o construcción de nuevas aplicaciones en la nube.

El auge que está experimentando la nube ha llevado a que este año la colaboración tecnológica sea fundamental. Aunque se trata de un mercado concentrado en muy pocas manos, ya que Microsoft y AWS se reparten el 65% de la cuota, los proveedores han protagonizado este 2021 importantes alianzas con el fin de atraer a nuevos partners aumentando así su espectro comercial y visibilidad. Google Cloud y SAP, ServiceNow y Fortanix, o Red Hat y Nutanix han sido ejemplo de ello aportando propuestas para la nube y su seguridad.

Con ello, los partners han visto cómo esta fuerte apuesta por la nube les está aportando importantes beneficios. Según las estimaciones de IDC, por cada euro que Microsoft ingrese en España gracias a la nube, sus partners españoles generarán 7,12 euros en 2024. Solo un avance de lo mucho que está por venir teniendo en cuenta que la próxima Región Cloud de Centro de Datos que se creará en Madrid generará más de 15.000 millones de euros en nuevos ingresos. Y una tendencia que atraerá mayor inversión en la nube gracias también a las nuevas regiones cloud que se están conformando en nuestro país.

Partner, clave en la transformación digital

Este interés por la nube es solo el punto de partida para muchas organizaciones que están acometiendo una transformación digital con el objetivo de mejorar su productividad, innovar sus negocios y, en definitiva, ser más competitivas.

La complicada situación que han atravesado millones de negocios en todo el mundo desde la irrupción de la pandemia les ha llevado a impulsar su digitalización para dar respuesta a las nuevas necesidades. Y aquí, una vez más, el canal TI ha desempañado un rol estratégico como asesores tecnológicos cercanos y de confianza.

No en vano, según Gartner, solo el 12% de las empresas estaban “altamente preparadas para afrontar el coronavirus”, y menos del 2% consideraba que podría seguir con su labor con normalidad, acometer estos cambios precisaba del apoyo de los partners.

La gran envergadura de muchos de estos proyectos ha llevado a que los distribuidores hayan reforzado su colaboración con los proveedores de servicios financieros, lo que ha favorecido que muchos proyectos de transformación digital hayan podido avanzar gracias a esta inversión.

Esta necesaria colaboración ha sido un elemento crucial para llevar adelante muchos de los proyectos tecnológicos, y las alianzas tecnológicas han sido, y seguirán siendo, fundamentales, especialmente a la hora de ayudar a innovar.

El papel del canal TI en estos proyectos ha impulsado su negocio tanto que, según datos de Context, nuestro país es uno de los que mejor se comporta en Europa, con un crecimiento en sus ingresos del 19% solo en el primer semestre comparado con el mismo periodo de 2020. En total, el canal de distribución tecnológico español ingresó 3.098 millones de euros, la mayoría gracias a las ventas de ordenadores, smartphones, tarjetas gráficas o software.

Los partners evolucionan hacia nuevos modelos de negocio que priorizan la venta de servicios digitales y consultoría

Esta necesidad de dar soporte a la gran cantidad de proyectos de transformación digital y modernización de las TI de miles de organizaciones ha puesto de relevancia el papel clave de los partnerships para que el canal TI afronte los nuevos cambios. Así, las ventas de productos y servicios TI a través del canal crecieron un 7,3% en 2020 y este año seguirá esta tendencia, según Context, que apunta que casi la mitad de los partners de canal están experimentando una transformación digital a medida que reequilibran sus carteras de tecnología y revisan sus modelos comerciales, lo que da paso a nuevos modelos de negocio que priorizan la venta de servicios digitales y consultoría.

Nuevas compras en el canal TI

En este nuevo escenario, este año también hemos asistido a compras y fusiones. Por parte de fabricantes, uno de los grandes movimientos que se han producido después de muchos rumores es la escisión del negocio de VMware de Dell, anunciado poco después de desprenderse de RSA Security.

El sector mayorista también ha experimentado movimientos y a comienzos del segundo trimestre, Diode, adquirida por GTI en 2016, pasaba a integrarse definitivamente en el mayorista, que ahora forma parte del Grupo Esprinet.

También en el mes de septiembre asistíamos al nacimiento de TD Synnex después de la compra de Tech Data por parte de Synnex  con la que esperan mejorar su oferta y ofrecer mayor valor aprovechando las oportunidades del mercado.

Sin duda, ha sido un año en el que, si bien no hemos visto un gran número de adquisiciones y fusiones, sí han sido de más volumen monetario. Tal y como apunta un estudio de PwC, solo en el primer semestre, el valor de estas operaciones ha alcanzado los 145.800 millones de dólares, siendo las pequeñas firmas especializadas del mercado las que más interés por comprar han causado.

Pero también en el sector retail hemos visto este 2021 compras y comenzábamos el año con la venta de Worten de 17 tiendas físicas a MediaMarkt en un movimiento que también le llevó a cerrar 14 establecimientos. Un proceso de reestructuración que ha dejado al retailer con una tienda en San Sebastián de los Reyes (Madrid) y 15 en Islas Canarias.

La gran transformación del sector y la necesidad de seguir siendo rentable han sido los motivos que llevaron a los responsables de Worten a tomar esta decisión. Y es que, si bien el auge del comercio electrónico ha tenido un fuerte impacto en el retail, en el que las ventas online siguen creciendo, esto tampoco ha sido óbice para que las tiendas físicas pierdan fuelle.

Pese al auge de las ventas online, las tiendas físicas siguen siendo claves en la venta retail

Así lo confirma la apuesta por los establecimientos físicos de muchas marcas que apuntan que, como Aliexpress, junto a la fuerza de las ventas online, las tiendas siguen siendo clave en la venta retail aunque deban reinventarse para ofrecer una experiencia de usuario única.

Conectar con el cliente en esta ‘nueva realidad’ se ha convertido en un aspecto a tener muy en cuenta. El retail ha evolucionado a lo largo de este 2021 para dar respuesta a estas nuevas exigencias apostando por la tecnología, incorporando cada vez más Inteligencia Artificial y haciendo uso de la analítica avanzada, y caminando hacia una experiencia de cliente omnicanal, unificando datos, personalizando y aprovechando las bondades de los distintos canales para ofrecer la mejor satisfacción al cliente.

Perspectivas optimistas

La evolución que ha experimentado el canal TI para acompañar a las organizaciones en los cambios que están acometiendo para adaptarse a la nueva situación y apostar por la tecnología como elemento clave para seguir avanzando hacia el futuro seguirá en los próximos meses.

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Los nuevos tiempos convulsos, el canal TI ha sabido aprovechar la oportunidad para evolucionar, lo que le ha permitido seguir creciendo. Y así espera seguir haciéndolo a lo largo del próximo año. Según Context, el 49% de los partners de EMEA confían en una mejora de su negocio en los próximos meses.

Y es que, a pesar de la crisis derivada de la escasez de semiconductores, que les está llevando a adoptar nuevas medidas logísticas para satisfacer la demanda, y la propia crisis logística, que se está abordando con una aceleración de su digitalización incorporando nuevas tecnologías como la IA y robots, el canal TI está creciendo en medio de la incertidumbre económica.

No obstante, siguen soplando vientos de cambios y el canal aún tiene asignaturas pendientes que abordar y es que, como apunta Nutanix, aportar fuertemente por el valor añadido, así como por modelos de pago por uso o de suscripción, por la formación especializada, por las alianzas multitecnológicas, alinear los incentivos con los del “viaje” del cliente, y atraer talento con las habilidades que requieren los nuevos retos, será clave para seguir avanzando.

El mercado demanda partners de confianza con conocimientos para integrar las nuevas tecnologías

Será clave que el canal entienda que los clientes demandan partners de confianza que integren las tecnologías que necesitan, las adecuadas. Esto pone de manifiesto la necesidad de dotar a los partners de conocimiento a través del acceso a la telemetría para identificar nuevas oportunidades que mejoren la experiencia de los clientes. Según esto, el próximo año el ecosistema de partners demandará más aún estos conocimientos.

Asimismo, Nutanix prevé que los métodos de desarrollo de “low code/no code” transformarán la forma de entregar las soluciones, por lo que los partners que apuesten por estas prácticas además de ganar clientes, atraerán el talento de profesionales del canal nativos digitales que formarán parte de sus plantillas.

Esto llevará a que, en 2022, las alianzas estratégicas sigan jugando un papel clave reforzando el papel del canal TI a la hora de ofrecer a los clientes soluciones completas que den respuesta a sus necesidades.

Imagen inicial | Anne Nygard

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