Web
Analytics

Reconstruyendo el canal TI en la era de la pospandemia

La pandemia de la COVID-19 ha puesto de relieve la necesidad de resiliencia, gestión de crisis y de un núcleo digital sólido. El canal TI desempeña un papel clave para miles de organizaciones que deben evolucionar teniendo en cuenta estos aspectos a la hora de afrontar nuevos cambios, y para lo que deberá reconstruirse fomentando partnerships en los que la confianza es una pieza clave.

No cabe duda de que la irrupción de la pandemia ha cambiado fundamentalmente la forma en que operan empresas e instituciones. El canal de distribución TI no ha sido ajeno a esto y también está adaptándose a la nueva realidad. Sin embargo, la pregunta que cabe hacerse ahora es, ¿cómo deberá evolucionar el canal TI en la era de la pospandemia para seguir creciendo y dando respuesta a las nuevas necesidades?

Afrontar los cambios que se avecinan de cara a los próximos años no será tarea sencilla pero, en un mundo post-COVID, la transformación digital se está convirtiendo en una necesidad fundamental para pasar de un flujo de trabajo tradicional a uno que abarque por completo las herramientas y los servicios digitales.

Los eventos de los últimos 18 meses han acelerado el cambio y han obligado a las organizaciones a adoptar nuevas tecnologías más rápido de lo que normalmente harían. Ahora que el impacto inicial ha remitido, es fundamental que las empresas analicen los beneficios que la transformación digital puede ofrecer a medio y largo plazo.

Se trata de un viaje que no deberían hacer solas, y es aquí donde pueden encontrar el apoyo de proveedores de servicios y empresas de tecnología, planificando una estrategia digital para afrontar los desafíos que se avecinan. El ecosistema de canal debe aprovechar esta coyuntura para convertirse en los aliados perfectos de estas organizaciones aportando todo su valor y reconstruyéndose para afrontar los nuevos desafíos. Una transición en la que deben repensar cómo abordar el nuevo mercado.

Un canal TI adaptado al nuevo escenario

La nueva realidad que vivimos ha sacado a la luz una serie de cuestiones económicas, operativas y estratégicas que ha llevado a muchas figuras del canal TI a centrarse en el crecimiento y las nuevas oportunidades que representa; si bien, por otro lado, la crisis ha provocado una disminución de los ingresos y muchas optan por centrarse en la continuidad y la supervivencia del negocio.

Por lo tanto, las organizaciones están equilibrando el crecimiento y la resiliencia, están en transición y se adaptan a nuevos modos de entrega y participación.

Durante los peores meses de la pandemia asistimos a un cambio repentino y exponencial hacia el trabajo remoto, para el que muchas empresas no estaban preparadas ni equipadas en ese momento. La adopción de servicios en la nube fue mayor que nunca. Las empresas luchaban por rediseñar su infraestructura de red para permitir la conectividad para el teletrabajo. La velocidad y la agilidad fueron claves.

canal TI

Ahora, a medida que comenzamos a asentarnos en un nuevo escenario, el enfoque de las empresas también comienza a cambiar. El trabajo híbrido es el futuro del trabajo, donde vemos una combinación de personas que trabajan de forma remota y desde la oficina. Las empresas están comenzando a racionalizar sus inversiones en la nube pública a medida que se vuelven más conscientes de cómo deben extraer valor real de los servicios.

Al mismo tiempo, la ciberseguridad se ha posicionado en un lugar central a medida que las amenazas se han multiplicado durante la pandemia, especialmente con una fuerza laboral remota y dispositivos no gestionados.

Debemos ver 2021 como un año de transición para empezar a mirar hacia adelante

Una mayor inversión en transformación digital, conlleva una mayor complejidad y costes de gestión. Esto deja a algunas empresas, especialmente a las más pequeñas, sin saber cómo comenzar este viaje.

Para muchos expertos, debemos ver este 2021 como un año de transición. Las empresas del canal TI pueden comenzar a mirar hacia adelante para dar forma a su futuro y prosperar en lugar de simplemente «arreglárselas» en el presente.

Estrategia de canal pospandémica

Todos estos desafíos ponen de manifiesto que convertirse en el socio clave para las organizaciones que buscan afrontar con éxito todos estos cambios requiere planificar una estrategia de canal pospandémica adecuada con el mejor sistema de CRM y las herramientas de gestión empresarial idóneas.

El nuevo entorno dibuja un escenario en el que las empresas necesitan transformar sus estrategias existentes y construir otras nuevas para el futuro. Por lo tanto, para asegurarse de que su marca tenga una buena exposición al mercado y experimentar un impulso en las ventas en el período posterior a la pandemia, para lo que debe planificar nuevas estrategias y concentrarse en algunos temas clave.

Por ejemplo, pensar en la venta online. Debido a la pandemia, el escenario de ventas globales se ha hundido y el enfoque ha cambiado de offline a una fuerte presencia online. Muchas empresas pueden tomarlo como un cambio temporal, pero no lo es. Este cambio a las operaciones y ventas online es ahora el camino durante la pandemia y también después de ella. Las empresas deben trabajar para establecer una presencia online más estable y fácil de usar.

Esto requerirá que las empresas trabajen en múltiples factores para asegurar su presencia en el mercado en el período posterior a la pandemia. Y aquellos que adopten nuevas estrategias son los que navegarán hacia el éxito después de la pandemia, especialmente las que se apoyen en socios.

Las ventas de productos y servicios TI a través del canal TI crecieron un 7,3% en 2020

Aunque la industria de la tecnología en su conjunto se redujo en 2020, a las empresas centradas en partners como Microsoft, Cisco y Datto les fue bien durante la pandemia. Microsoft, que depende de socios para más del 90% de sus ventas, registró ventas y ganancias récord en 2020. Mientras tanto, Datto experimentó un aumento de las ventas de un 10% respecto a 2019 y las ventas de suscripciones un 16% interanual.

Incluso las ventas a través de distribuidores, un segmento más maduro del canal tecnológico, demostraron resiliencia en 2020. Según datos de Context, en Europa, las ventas de productos y servicios de TI a través de la distribución crecieron un 7,3% en 2020 en comparación con 2019.

En la actualidad, casi la mitad de los partners de canal están experimentando una transformación digital a medida que reequilibran sus carteras de tecnología y revisan sus modelos comerciales. Esto último tiene implicaciones importantes para las empresas proveedoras. Hace apenas una década, por ejemplo, los partners del canal TI buscaban comisiones y reembolsos de proveedores para gran parte de sus ganancias. Según los datos que maneja CompTIA, hoy en día este ya no es el caso puesto que los partners adoptan nuevos modelos de negocio que priorizan la venta de servicios digitales y consultoría.

Eso no quiere decir que no quieran ayuda financiera de los proveedores; siempre es bienvenida, pero de una manera predecible y manejable, lo que nos lleva a la automatización profesional.

La creación de canales hoy en día depende de la automatización que puede ayudar a los proveedores con la gestión y el desembolso de los fondos de desarrollo de marketing, y la incorporación y habilitación de socios, entre otros aspectos.

Además, la gestión de partners también está evolucionando. Gracias a la automatización, la gestión de socios se basa más en métricas, es más científica y más equitativa que nunca. Como resultado, también es más humano.

Entonces, ¿cómo puede un programa de partners o un responsable de canal mantenerse al corriente de todos los cambios que ocurren? Desde la firma Achieve Unite apuntan a lo que llaman las cinco «P» del desarrollo de canales: política, por qué estamos haciendo lo que estamos haciendo; proceso, cómo lo vamos a hacer; programa, qué vamos a hacer; plataforma, dónde lo vamos a hacer; y ‘people’, es decir, gente, quién hará todo esto y lo dirigirá.

Partnerships de confianza

Para abordar todos estos cambios y retos que tenemos por delante, el establecimiento de alianzas siguiendo la máxima de “la unión hace la fuerza”, resulta clave y, en ellas, la confianza se confirma como elemento indispensable. Desde empleados hasta clientes, proveedores de canal y de tecnología, la confianza debe fluir a través de todas las facetas de una organización. Debe ganarse y nutrirse y, si se pierde, es difícil de recuperar.

Así debe nacer un nuevo ecosistema de TI. Al pensar en el nuevo entorno laboral, la oficina ahora se puede ubicar en cualquier lugar emergiendo una fuerza laboral híbrida requiriendo herramientas adecuadas para realizar su trabajo. Del mismo modo, las instituciones educativas, cuyos estudiantes y personal se han visto gravemente afectados por la pandemia y los cierres, necesitan dispositivos y una infraestructura digital en la que puedan confiar.

Mientras tanto, los clientes a menudo interactúan con una empresa únicamente a través de un entorno online y no quieren que su información se pierda o se vea comprometida.

La colaboración es fundamental para generar confianza y ayudar a crecer a las empresas

En cada caso, la confianza es fundamental y debe integrarse en toda la cadena de TI. Generar confianza con los partners del canal TI es clave para ofrecer soluciones tecnológicas que satisfagan necesidades específicas. Un claro ejemplo lo vemos en Huawei, que en junio de 2021 tenía más de 22.000 partners de ventas, 1.800 de soluciones, 5.900 socios de operaciones y servicios, 1.600 alianzas de talento y 100 socios de inversión y financiación.

De esos nuevos socios, alrededor de 19.000 se han unido a Huawei Cloud Partner Network (HCPN) y cuenta con 1,6 millones de desarrolladores para fomentar un ecosistema innovador y próspero. Esto forma parte de un plan para transformar el sistema de partners tradicional para cubrir todo el ciclo de vida, desde la consulta hasta la planificación, las ventas, la entrega y las operaciones para la transformación digital a nivel empresarial.

En esta era de transformación digital, la colaboración es fundamental para generar confianza y ayudar a las empresas a crecer. El mundo está evolucionando en términos de tecnología en este momento posterior a la pandemia.

Después de la COVID-19, se espera que sigan los cambios en los paradigmas de la industria, por lo que el canal TI debe seguir evolucionando y apostar por una estrecha colaboración entre partners, proveedores y clientes para seguir abordando los nuevos desafíos.

Con el mundo cambiando rápidamente y la tecnología avanzando, las asociaciones con la confianza en su núcleo son las que están construidas para durar.

Imagen inicial | Nathan Dumlao

Artículo AnteriorSiguiente Artículo

Suscríbete gratis a MuyCanal

La mejor información sobre el canal de distribución informático en su correo electrónico cada semana. 

¡Suscripción completada con éxito!