A pesar de las turbulencias económicas, los partners europeos del canal TI ven posible seguir creciendo este año. Para ello, consideran imprescindible que los objetivos comerciales estén completamente alineados con las necesidades de los clientes.
Las empresas del canal TI europeas se mantienen optimistas y confían en que sus negocios sigan creciendo a lo largo de este primer trimestre del año a pesar de la complicada coyuntura macroeconómica que se vive a nivel mundial.
Así se desprende del informe ‘TD SYNNEX Technology Ecosystem Benchmark’, elaborado en colaboración con Canalys. En él se apunta que más de ocho de cada diez partners europeos esperan que su negocio crezca a lo largo de este año fiscal.
Asimismo, el 43% de los encuestados pronostica un crecimiento de más del 10%.
Sin duda, los partners del canal TI se muestran confiados en su crecimiento, pero, ¿cómo esperan conseguirlo?
En el informe se citan tres claves que estos partners tendrán muy en cuenta para impulsar sus negocios a lo largo de los próximos meses: identificar las áreas adecuadas para el crecimiento, proporcionar formas de acelerar la inversión en el cambio, y crecer a través de asociaciones de ecosistemas.
Áreas de crecimiento de los partners europeos
Los partners identifican tres áreas tecnológicas de las que esperan que proceda la mayor parte de su crecimiento: servidores y almacenamiento (51%), ciberseguridad (49%) y dispositivos endpoints (48%).
No obstante, las soluciones de ciberseguridad son de las que más se les solicitan a los partners TI y solo la mitad de los encuestados reconocen tener capacidad para ofrecerla.
La primacía de estas tres áreas tecnológicas indica que las formas en que los partners esperan hacer crecer su negocio están comenzando a cambiar. Si bien las ventas de hardware actualmente representan más de un tercio de los ingresos actuales, un 34%, en los próximos tres años se espera que esto disminuya a una cuarta parte.
El 74% de los partners espera que los servicios gestionados representen la mayor parte de sus ingresos
En su lugar, el 74% de los partners espera que los servicios gestionados representen la mayor parte de sus ingresos, seguidos por la venta de servicios profesionales, según el 65%, mientras que la mitad cree que lo harán los modelos de cualquier cosa como servicio.
En particular, más del 33% espera obtener la mayor parte de sus ingresos de su propia propiedad intelectual.
Para mantenerse al día con esta demanda cambiante y las nuevas oportunidades, los partners pueden trabajar con proveedores de soluciones para acceder a la capacitación empresarial y técnica que necesitan para transformar sus operaciones.
Tras identificar las mejores oportunidades de crecimiento y los pasos para alcanzar este objetivo, la capacitación y el soporte aseguran que los equipos técnicos, de ventas y de servicio al cliente del partner tengan las habilidades que necesitan para captar esas nuevas oportunidades.
A partir de aquí, los partners pueden poner en práctica sus nuevas habilidades, desarrollando nuevas ofertas de servicios y soluciones, ya sea de marca o de marca blanca, accediendo así a nuevas fuentes de crecimiento y ganancias.
Junto con esto, se necesita apoyo para suavizar la transición de los ingresos anuales, semestrales o trimestrales a unos pagos mensuales a medida que se emplean nuevos modelos de consumo.
Comenzar este trabajo será fundamental para el éxito futuro. Dado que el 45% de los partners europeos considera que el rápido cambio tecnológico es el mayor desafío al que se enfrentarán las empresas dentro de tres años, es importante que el canal siente ya las bases para seguir ese ritmo.
Acelerar las inversiones en el cambio
Ante la agitación en el mercado global, hacer que este cambio suceda no será fácil para los partners ni para sus clientes. Es importante encontrar formas de mitigar el riesgo financiero al adquirir tecnología y capacitación. Sin embargo, parece que lo que ofrecen los socios y lo que piden sus clientes actualmente no está alineado.
Ofrecer a los clientes la flexibilidad de elegir un modelo de consumo o financiamiento que funcione para ellos es claramente importante para los partners, pero pocos asumen esto por sí mismos. De hecho, solo el 26% gestiona la financiación de los clientes íntegramente internamente.
El 79% de los partners europeos considera importante comprometerse con los partners del ecosistema para impulsar el crecimiento futuro
Otro desafío importante es tener las habilidades adecuadas para cumplir con los requisitos del cliente ante los cambios tecnológicos.
El 42% de los partners europeos señala la contratación y la retención de talento como uno de los grandes desafíos para sus negocios.
Entre las habilidades que los partners europeos señalan necesitar más son las relacionadas con seguridad (59%), redes (41%) y servidores y almacenamiento (40%). No obstante, en el ámbito empresarial, apuntan que las más necesitadas son las que tienen que ver con los servicios gestionados (62%), los servicios de consultoría empresarial (62%), y la generación de demanda y marketing (35%).
En respuesta a este dilema de habilidades y competencia, los partners europeos parecen ver la colaboración como el camino a seguir. Al pensar en el crecimiento, el 87 % considera que el crecimiento orgánico es importante para su negocio. Sin embargo, el 79% también dice que comprometerse con los partners del ecosistema también es importante para impulsar el crecimiento futuro.
Imagen inicial | Mike Szczepanski
