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¿Qué se espera del canal TI en los próximos 5 años?

Comienza una nueva década dejando atrás otra en la que el canal de distribución TI ha experimentado notables cambios. La rapidez con la que se suceden los cambios tecnológicos requiere que el canal se adapte a ellos por lo que, en los próximos cinco años, seguirán siendo una pieza clave en la cadena de suministro de TI.

Ante la rápida y constante evolución tecnológica, el papel de las figuras del canal de distribución TI seguirá siendo fundamental a la hora de proporcionar servicios y soluciones en la era digital. Así se desprende de una encuesta llevada a cabo por el GTDC (Global Technology Distribution Council), la asociación mundial de la industria dedicada a definir y promover el papel de la distribución mayorista, según la cual, la comercialización de componentes y sistemas, de soluciones y de tecnologías digitales serán tres componentes clave para el crecimiento del canal durante el próximo lustro.

Y es que, según el citado informe para el que se ha contado con valoraciones de fabricantes OEM, proveedores, distribuidores, e integradores de sistemas, entre otros, el crecimiento a través de la distribución será del 10% o mayor hasta 2025. De este porcentaje, el 42% espera ver un crecimiento empresarial a través de la distribución entre el 10% y el 20%, mientras que el 19% restante espera ver un crecimiento empresarial a través de una distribución superior al 20%.

Aportar valor será fundamental en el crecimiento del canal TI

Estas cifras se ven reforzadas con la confianza de que la evolución de las ventas de TI indirectas supere a las directas en muchos sectores. Cada vez más será más evidente para muchos negocios el hecho de que resulte más eficiente y rentable aprovechar el canal de distribución, especialmente para llegar a dar servicio a las pequeñas y medianas empresas, aunque también a grandes organizaciones en mercados verticales especializados.

Según el informe Tech Distribution 2025, los cambios que veremos en el canal se deberán, fundamentalmente, al foco que se buscará poner a la hora de aportar valor a los clientes, a la importancia creciente del canal OEM, y a la necesidad de reforzar la aportación de servicios de valor. Se trata de tres áreas clave que, según el citado informe, serán fundamentales para el crecimiento del canal de distribución.

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Consolidación del canal TI

Durante la pasada década asistimos a importantes cambios en el canal TI, especialmente en lo que a fusiones y adquisiciones se refiere. Incluso grandes mayoristas como Ingram Micro, que fue comprada por la corporación china Tianjin Tianhai en 2016, o Tech Data, comprada a finales del pasado año por el fondo de inversión Apollo Global Management, son un claro ejemplo de ello. No obstante, esto no será óbice para que en esta nueva década también sigamos asistiendo a nuevas compras y fusiones en el canal.

En los próximos años seguiremos asistiendo a una consolidación del mercado. De acuerdo con una encuesta de ‘The Tech M&A Leaders’ la previsión para un 40% de los encuestados es que la tasa de fusiones y adquisiciones aumente en los próximos 12 meses, mientras que el 28% anticipa una disminución. Esta posible disminución de las fusiones y adquisiciones puede deberse a la incertidumbre que acarrea una posible recesión y la tensa situación como consecuencia de la guerra comercial entre países y la imposición de aranceles.

Todas estas situaciones pueden alterar el panorama del canal notablemente y replantear las perspectivas tanto para los clientes como para los partners.

En la actualidad, se está produciendo un cambio rápido en el canal de TI, que afecta los modelos de negocio, el panorama competitivo, los tipos de clientes, los patrones de compra, la actividad de fusiones y adquisiciones y más. La tecnología y el negocio de venderla se ha vuelto mucho más complejo.

Lo que alguna vez fue un conjunto bastante estable de productos de infraestructura en la cartera de un proveedor de canales, en la era de la nube, se ha transformado en innumerables opciones en torno a aplicaciones de software como servicio, herramientas de datos y una pila de tecnologías emergentes. Está muy lejos de las ventas directas de dispositivos de hardware.

Llegar a nuevos segmentos de clientes, factor de crecimiento

Como resultado de esta complejidad, el trabajo de integración y las consideraciones de seguridad han aumentado, haciendo que el trabajo del canal sea cada vez más desafiante. Pero con los desafíos vienen las oportunidades. En los próximos cinco años, las empresas que logren prosperar harán inversiones en capacitación, expandirán su alcance de mercado a nuevos clientes y mercados verticales, se asociarán con competidores potenciales y adoptarán tecnología emergente. Para muchos, eso significa salir de su zona de confort.

Las compañías en el canal tienen bastante claro lo que creen que contribuirá a resultados positivos en los próximos años: el cliente. Según CompTIA, seis de cada diez empresas del canal TI apunta que el principal factor que garantiza su crecimiento es su capacidad para llegar a nuevos segmentos de clientes.

Esto probablemente signifique expandirse a nuevos mercados verticales o simplemente aumentar el número de clientes en todo el negocio. El segundo catalizador para seguir creciendo hace referencia a la incorporación de negocios adicionales de clientes existentes, especialmente a través de servicios gestionados que les permite aumentar los ingresos y el margen de beneficio.

Apuesta por las tecnologías emergentes

Si bien el canal seguirá creciendo en los próximos cinco años, existen áreas específicas en las que ese crecimiento será más pronunciado. En áreas como la seguridad, la nube – ya sea SaaS, IaaS o PaaS– , en Inteligencia Artificial y Machine Learning (aprendizaje automático), así como en IoT, Big Data y analítica, serán donde más oportunidades de crecimiento se darán en los próximos años.

No obstante, no será un despegue rápido. La venta en el canal de estas nuevas tecnologías requerirá de un proceso de investigación y verificación, seguido de experimentación interna, despliegue a pequeña escala y, por último, un despliegue a mayor escala. Es evidente que para muchos, la venta de estas tecnologías emergentes se ve como el medio para consolidar la relevancia futura en la industria e impulsar las ventas.

Según CompTIA, este 2020 la mitad de las organizaciones del canal TI ya espera ganancias significativas con la adopción de tecnología emergente, lo que significa que se comercializará antes de agregarla a la cartera oficial. De todas las categorías tecnológicas emergentes, y son muchas, el hardware y el software de IoT se perfilan como los mayores impulsores de ingresos dada su relativa madurez en comparación con otras categorías tecnológicas emergentes más nuevas.

Prestar atención a estas áreas será clave para seguir la evolución del canal pero, si bien las tecnologías emergentes serán fundamentales para su crecimiento, las competencias que las distintas figuras han desarrollado a lo largo de los años también tendrán una gran importancia.

La habilitación de los partners, su reclutamiento, los programas de marketing y generación de leads que han implementado, el soporte técnico de preventa, así como el de servicios profesionales serán aspectos que seguirán muy vigentes y serán de gran importancia para seguir creciendo en los próximos años.

Se necesitan profesionales con habilidades para tener éxito en la era digital

Los partners han evolucionado a lo largo de los años para mantenerse al día con los requisitos cambiantes de la industria de TI. Ahora será el momento de constatar que las competencias básicas de los distribuidores seguirán siendo cruciales en los próximos años y no podrán ser replicadas fácilmente, si es que lo hacen, otros participantes del ecosistema de TI.

Sin embargo, aquí surge un desafío importante que el canal TI deberá afrontar. Una de las principales preocupaciones existentes para muchas empresas son los costes laborales y la capacidad de contratar empleados con habilidades que se correspondan con las demandas tecnológicas complejas de hoy en día. Por un lado, se necesitan empleados con habilidades sofisticadas para tener éxito en la era digital pero, por otro, muchos de estos profesionales se encuentran en el extremo superior de la escala salarial.

Debido a que la mayoría de las firmas de canales son pymes con presupuestos ajustados, gestionar la necesidad de contar con los profesionales mejor capacitados para el futuro frente a la disponibilidad de recursos es un problema que deberán gestionar.

Nuevos retos

Sin embargo, de cara a los próximos años también se avecinan importantes retos. Y es que, a diferencia del pasado, los avances tecnológicos y la distribución digital representa un gran cambio para la industria.

Todo girará alrededor de la nube y el mercado como servicio, la Inteligencia Artificial y el aprendizaje automático, así como IoT y todas las tecnologías emergentes. Esto llevará a que el canal TI destine importantes inversiones a estas áreas.

Actualmente las tecnologías emergentes representan solo el 17% de los ingresos globales, si bien se espera que generen casi la mitad del crecimiento en nuevos ingresos a muy corto plazo. En este escenario resulta difícil predecir qué categorías despegarán y cuáles se quedarán en el camino, pero los partners deberán estar alertas a todos estos movimientos.

Tecnologías emergentes junto a las más asentadas para crear soluciones innovadoras

Asimismo, la llegada de nuevas tecnologías también está desdibujando las líneas entre categorías. Si bien las tecnologías emergentes serán el motor del crecimiento, deben usarse junto con tecnologías más asentadas para crear soluciones innovadoras.

La industria tecnológica también se enfrenta a un complicado acto de equilibrio: continuar impulsando soluciones innovadoras mientras lidia con los efectos secundarios de esas soluciones en la economía global. El desafío en sí no es único, cada industria enfrenta esta tensión a medida que se hace más madura, pero las nuevas variables aquí son la escala que la tecnología puede lograr y el aspecto evolutivo de mezclar mundos digitales y físicos.

El valor del canal TI irá en aumento y se espera que prospere y gane impulso hasta 2025 a medida que se transformen los respectivos modelos de negocio y carteras.

Imagen inicial | Markus Spisk

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