Son malos momentos para casi cualquier negocio y empresa. Quizás por ello, los fabricantes están mirando al canal de distribución tecnológico más que nunca. Si antes eran importantes los vendedores, distribuidores o proveedores de servicios, ahora se vuelven imprescindibles para sostener los resultados. Incluso empresas que no querían al canal, ahora recurren a él como tabla de salvación.
Cada vez es más frecuente escuchar a los portavoces de marcas tecnológicas aquello de «somos una empresa de canal», «nuestra apuesta va con el canal»… Mensajes que hasta ahora eran palpables por una minoría, ahora son vitales para intentar que terceros vendan las soluciones como sea y donde sea.
Algunas compañías como Microsoft, HP o NVIDIA, entre muchas otras, siempre han tenido muy presentes al canal. No sería justo no admitirlo. Aún así han tomado decisiones que iban contra este núcleo de negocio e incluso contra sus socios más tradicionales. «Así son los negocios», diría algún alto empresario.
Sin embargo, otras muchas han aprovechan la mala marejada para subirse al barco del canal de distribución tecnológico e intentar que las ventas no caigan con la ayuda de la capilaridad de mayoristas o distribuidores. Una red de empresas con las que llegar a terrenos inexplorados tanto a nivel sectorial como territorial. Toda una oportunidad a la que atender ahora que vender es una tarea de titanes.
Es lógico que el canal de distribución se convierta en una pieza clave para muchas marcas. Por ejemplo, el 50% del negocio enterprise de Dell en EMEA se gestiona a través de esta vía. Una realidad que ha ayudado a la compañía a crecer en el mundo corporativo y alejarse de las malas cifras del negocio PC. Pero es solo un ejemplo.
No todas piensan en el canal en momentos de crisis. No hay más que mirar a Apple para encontrar el ejemplo perfecto de una marca que gana miles de millones sin pensar prácticamente en canal de distribución tecnológico. Una fórmula de éxito que muy pocas empresas están siguiendo.
Pero quizás está no sea la realidad ni la opinión de todos los actores que día a día luchan en el canal de distribución informático. Por ello abrimos el turno de comentarios: ¿Es el canal un recursos para tiempos de crisis? ¿Hay muchos oportunistas que aprovechan el mal momento para apuntar el tanto del canal?
