El canal de distribución ha cambiado mucho desde que Alexis Brabant comenzó a liderar Mambo. El secreto del éxito, según el director regional de Iberia y director general de España en Arrow ECS, ha sido el equipo. Un grupo de profesionales que unido ha llevado al mayorista americano hasta lo que es hoy.
El mayorista ha vivido en sus carnes los inicios de Oracle, los primeros complementos de IBM o en materia de seguridad, la evolución de CheckPoint. La apuesta de estas marcas han consolidado el negocio de Altimate, Altimate SND y Diasa en un único mayorista. Una trayectoria con mucho trabajo que, desde enero, se ha centralizado bajo la marca Arrow ECS. Bajo este nombre trabajan alrededor de 1.000 socios activos.
«En todo este tiempo la historia se ha ido repitiendo. Por un lado, los talentos que han formado equipo. Por otro, la consolidación de un portfolio adaptado a los fabricantes y socios».
Pero en esta trayectoria ha habido un elemento clave que ha puesto en jaque el negocio de dos grandes cuentas que se solapaban: IBM y Oracle. A este respecto, la cabeza representante de Arrow ECS en Iberia asegura que «en ambos equipos hemos reorganizado las fuerzas para ganar y crecer. No hemos perdido negocio».
Pero ¿Cuáles están siendo los sectores con más actividad tecnológica?. «La concentración del sector financiero además de las telecomunicaciones, energía y los seguros están sostiendo el mercado. Los lanzamientos, sobre todo, en Latinoamérica es lo que nos está salvando al igual que el mundo de la pyme que ha hecho los deberes», recalca Alexis.
Arrow ECS se define como un mayorista de valor. Pero ¿Qué significa para la entidad este concepta tan manido? Alexis Brabant lo define como «la evangelización de las tecnologías de los fabricantes, la capacidad por garantizar la actualización de los conocimientos de los socios». En este sentido, las instalaciones de Arrow ECS cuentan con una sala demo de 2 millones de dólares además de 8 salas de formación con expertos.
«Nuestro valor está en la capacidad de tener actualizadas las tecnologías».
Más allá de la formación, Arrow ECS enfoca el trabajo con sus socios en la organización eventos con diferentes fabricantes para dar a conocer las soluciones, herramientas de marketing o capacidades logísticas. Brabant tampoco se olvida del departamento financiero donde se busca la salida más rentable para los proyectos.
Con estas capacidades, Arrow ECS cuenta con un buen histórico. «Llevamos 7 trimestres de crecimiento en un contexto complicado. La nueva Arrow que solo cuenta con un trimestre fiscal está creciendo entorno a 2 dígitos». El objetivo para este año en la filia ibérica es aumentar los ingresos un 10 puntos y 13 en beneficios.
«Durante este trimestre añadiremos dos nuevas marcas en Iberia en las áreas de infraestructura y seguridad».
Para alcanzar estos «deberes impuestos por nuestros mayores», Arrow ECS se basará en el almacenamiento y seguridad, los mercados más sostenidos. Alexis asegura que están creciendo en la mayor parte de las áreas de negocio con nuevas marcas como VMware, Huawei y Aruba. La excepción viene de la mano del networking donde el año pasado perdieron a Cisco. «Para crecer seguiremos incorporando fabricantes a nuestro portfolio además de seguir la tendencia de productos y servicios», señala.
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Pero no solo se basarán en nuevos fabricantes para crecer. En Arrow ECS lanzaron el pasado noviembre su servicio de cloud ArrowSphere. «El negocio cloud tiene muchos escépticos pero es una realidad que debe convencer porque es una oportunidad», matiza el director del mayorista. La plataforma ofrece un interfaz con servicios bajo demanda donde el cliente puede conectarse a fabricantes con soluciones cloud en diferentes áreas. 7 u 8 partners ya utilizan ArrowSphere.
Los ISP también cuenta con ArrowSphere xSP Central adaptada para ellos. Desde ella se pueden gestionar los proyectos y reportar a los fabricantes las licencias que tienen en uso y la forma en las que las están administrando. «Todavía no estamos en Iberia pero el mes que viene llegará».
