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Axis: “Nuestra experiencia es el mejor valor para los socios”

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Hablar de cámaras IP es hablar de Axis Communications. El fabricante lleva 30 años en un mercado que ha evolucionado tanto como su portfolio. Desde las primeras cámaras de videovigilancia más modesta hasta las actuales soluciones digitales para sectores verticales, han pasado muchas cosas.

Hemos hablado con Julio Castillo, director de canal para Iberia de Axis Communications para que nos cuente cómo va el sector, qué esperan de este año y lo más importante, cómo será la estrategia del fabricante. Estas son las conclusiones más relevantes:

Balance 2013 y previsiones 2014

Después de un 2013 complicado, Axis Communications ha conseguido crecer un 15%. “Todos hemos sufrido pero hemos conseguido crecer en facturación en Iberia. Todo ello con mucho esfuerzo y dedicación”, comenzaba a explicar Julio. “Nos enfocamos en buscar las oportunidades para nuestros socios”.

“Los clientes en retail, banca o transporte son el 80% de nuestro negocio”.

La compañía está reforzando su estrategia con más formación y servicios para sus socios. Este año el objetivo será seguir ahondando en terrenos verticales como el retail, la banca o el transporte y buscar nuevos donde hay grandes oportunidades. “Industria, vigilancia urbana o utilities son mercados con tiempo pero que están encontrando uso a las cámaras IP”.

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Además, la vista está puesta en volver a crecer un 15% en facturación. “Queremos dar un mensaje de continuidad para este 2014. La idea es seguir formando, trabajar con ellos todas las oportunidades que puedan venir, e incluso, fomentar colaboraciones”, analizaba Castillo.

Los socios

Con una estrategia 100% canal, Axis Communications lleva mucho tiempo trabajando con sus socios. “Tenemos más de 1.400 socios activos en Iberia, de los cuales tenemos relación directa constante con unos 350 de ellos. Aunque históricamente hemos llegado hasta los 2.000 socios activos, actualmente muchas compañías han cerrado o no encuentran oportunidades de video, por lo que hemos bajado el número. Eso sí, con los clientes activos actuales somos capaces de compensar sus ventas ofreciendo soluciones más completas a los clientes”.

El negocio de las cámaras IP es tan dispar como los socios de la marca. “Nuestros socios cubren desde el negocio pyme hasta la gran cuenta. También contamos con integradores con capacidad técnica para proveer de soluciones integrales”, apostillaba el máximo responsable de la compañía.

“Tenemos muy dispares distribuidos por todo Iberia”.

Los mayoristas con los que trabaja Axis Communications son Adi, Anixter, Azlan, Esprinet y Westcon. “Cada uno tiene un acercamiento al mercado diferente y un rango de especialización con unos servicios que completamos con nuestras herramientas”, añadía el portavoz. “Esta selección no es simple, queremos que cada uno cubra una porción del mercado”.

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El valor

Pero ¿Qué diferencia el programa de Axis Communications? “El principal valor que ofrecemos es nuestra experiencia. El poder demostrar cómo funciona o aportar software para completar una solución de videovigilancia es muy valorado por nuestro canal”, comentaba Julio.

“Cada vez es más difícil diferenciarse sobre producto. Es muy fácil que te copien”.

Además, el responsable nos hablaba del servicio de consultoría que tan bien es recibido por los socios. “Muchos distribuidores nos llaman para pedirnos asesoramiento para determinado proyecto. Nos hablan de tú a tú. Y ese es un valor difícil de copiar porque no solo le resolvernos problemas sino también les orientamos”.

Tampoco Julio se olvidaba de la formación. Axis Academy cubre diferentes certificaciones para desarrolladores de software, integradores o socios de proyectos de tecnología integral. “Desde nuestra plataforma de formación damos recursos a nivel general sobre el mercado y tutoriales más concretos sobre nuestras soluciones”, detalla el responsable.

Retail, ¿Qué ofrece Axis?

“La problemática de los vendedores es muy diferente a la de otros sectores”, comenzaba Julio al hablar sobre las características del negocio retail, un sector clave para Axis Communications.

Dentro del retail hay que diferenciar grandes superficies y centros comerciales, franquicias y pequeñas tiendas. “Cada uno de ellos tienen necesidades concretas que hay que abordar”, establecía el portavoz del fabricante.

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En este sentido, Axis Camera Companion es la solución ideada por el fabricante para la pequeña tienda. “Va dirigido a este propietario tiene dos o tres tiendas que necesita algo ágil, económica que le permite gestionar de forma remota todo lo que está pasando en sus comercios”.

De momento, Axis Camera Companion ha tenido muy buena acogida. “Lanzado en marzo de 2012, hemos conseguido 10.000 descargas en el sur de Europa”. Un número importante para un software gratuito simple pero completo que permite administrar las cámaras de la marca.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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