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El canal, en plena adaptación a los servicios TI

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La tendencia hacia el proveedor de servicios es clara en tecnología. Se ha pasado de mover cajas a comercializar soluciones y es ahí donde el canal más tradicional ha tenido que cambiar de mentalidad y enfocarse en los servicios TI. Pero ¿Ya lo ha hecho? Según una encuesta a nivel global de Canalys, la respuesta es un rotundo.

Aunque todavía estamos en el inicio del proceso, el canal de distribución ya ha visto en los servicios TI un gran valor y oportunidad de negocio. El 96% de los consultados asegura que ya integra en su catálogo algún servicio de este tipo, pese a que todavía no son el fuerte de su negocio. Para la mayoría representa menos de un 25% de sus ingresos.

En este sentido,  Rachel Brindley, director de investigación de canal en Canalys comenta:

“La venta de productos todavía es el negocio más importante para más del 60% de los socios. Pero el porcentaje de relevancia de los servicios gestionados va creciendo por encima del de reventa”.

Aún así las perspectivas de los servicios TI son muy optimistas. Casi dos de cada tres encuestados opina que para 2017 este tipo de valor añadido representará el 25% de facturación. Todo ello será posible porque el 58% de las empresas considera que vender servicios TI es más rentable que comercializar hardware. Una tendencia que ya se está viendo pero que seguirá yendo a más y más.

Servicios TI por doquier

En cualquier sector dentro de la tecnología que observemos, veremos que los servicios están tomando la delantera a la venta de dispositivos. Ya no se habla de impresoras sino de servicios de impresión gestionada, ni de smartphones sino de movilidad, ni de servidores sino de infraestructuras de almacenamiento. El mundo de la solución ya está aquí.

Todos los fabricantes y muchos canales ya han entendido que es mucho más rentable y fructífero a largo plazo vender una solución completa que un gran volumen de dispositivos. De ahí que las estrategias corporativas de las grandes tecnológicas vayan totalmente en este sentido.

En el canal, muchas figuras comprenden esta situación. Mayoristas, grandes distribuidores e integradores han ido cambiando el discurso para ayudar a los más clásico a seguir haciendo negocio con este nuevo modelo de negocio. Pero todavía hay un recorrido por hacer.

Cloud, la puerta de entrada

El cloud y sus servicios alrededor está siendo el camino idóneo para convencer a los más tradicionales de que los servicios TI son el futuro. La labor de fabricantes y mayoristas en este campo está siendo la puerta de entrada para aquellos que hasta ahora no pensaban en las soluciones como fórmula de negocio.

En este sentido, la encuesta de Canalys nos reconfirma que el modelo de nube pública es el que menos interesa: “la percepción de la mayoría de socios es que vender servicios de terceros es menos rentable que comercializar hardware o software. También se ve que la mayoría de partners ve como oportunidad las otras nubes con alternativas como e-mail o IaaS”, explica Brindley.

Aún así, los partners clásicos todavía tienen muchas dudas y miedos frente al cloud. Sobre todo, temores relacionados con las figuras cloud que están apareciendo. Unos proveedores que se están posicionando rápidamente. El 62% confiesa que la venta de servicios TI es uno de sus mayores retos para no perder terreno. Sin embargo, el 40% considera que encontrar perfiles preparados todavía es complicado.

Con todo este panorama la conclusión es clara: la percepción de oportunidad en los servicios TI es clara. El canal ya se ha dado cuenta de que el modelo tradicional va perdiendo validez pero la adaptación no se puede conseguir de la noche a la mañana. Un proceso en el que todos los agentes deben involucrarse.

Imagen | Shutterstock

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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