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Cómo transformar los clientes freemium en premium

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Cada vez más empresas, sobre todo, de nueva creación o con nuevos productos en su catálogo apuestan por ofrecer servicios gratuitos para alentar el interés de los usuarios. Un primer paso que tiene un objetivo final conseguir que finalmente paguen por todo. Son los modelos freemium y premium.

En el caso de freemium, la empresa decide ofrece un paquete básico de forma gratuita. Con ello consigue que los potenciales clientes prueben sus servicios. Solo si quieren más opciones o funcionalidades de valor añadido tendrán que pagar.

Por su parte, el modelo premium se basa en el pago de los servicios. Directamente puede ser desde un inicio o que sea la evolución de un cliente freemium que finalmente apostó por pasar por caja.

Viendo estos dos puntos de acceso, lo lógico es que el objetivo final de las compañías sea llegar a un estadio premium. Un momento en el que comienzan a rentabilizar a los usuarios. Pero ¿Cómo conseguir que los clientes pasen de freemium a premium?

Valor, valor y valor

Para conseguir que un cliente pague por un servicio es evidente que hay que demostrar que le merece la pena. Pero ¿Cómo hacerlo? Dar valor es la clave. Y para ello hay muchas fórmulas:

  • Más capacidad: servicios como Dropbox o soluciones de cloud se nutren de esta técnica. Utilizar el almacenamiento como moneda de cambio es una alternativa muy valiosa para las empresas que necesitan más y más espacio.
  • Funcionalidades extra: Spotify o videojuegos como Fifa utilizan esta opción para enganchar a aquellos usuarios que quieren que el servicio les aporte más. Nuevas funcionalidades, más soporte técnico o probar todas las novedades.
  • Apps: los dispositivos móviles cada vez son más importantes para los clientes. Entonces ¿Por qué no darles un valor por esta vía? Compañías como Lastpass buscan al cliente premium dándole toda la información desde la aplicación móvil.
  • Comunidad: muchos partners o clientes buscan en otros casos de éxito o empresas la solución a sus problemas. De ahí que dar como valor añadido de pago la posibilidad de acceder a zonas donde centremos información de todo tipo.

La lista puede ser tener muchos más añadidos, lo importante en este sentido es, como decíamos, dar valor. Los clientes necesitan saber que pagando van a tener mucho más. Con esa garantía y nuestro trabajo diario será mucho más fácil tener clientes premium.

Entre un 1% y un 2% de los usuarios se acogen al modelo premium

Aún así todo el trabajo puede ser improductivo. Algunas grandes como LinkedIn cuentan con un servicio freemium tan bueno que pocos están dispuestos a pagar.  De hecho, se calcula que solo entre un 1% y un 2% de los usuarios suelen acoger al modelo premium. Un porcentaje que en muchas ocasiones es menor porque tal y como comenta Vineet Kumar, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard“las funcionalidades gratuitas son tan buenas que canibalizan a las de pago”.

Imagen | The Wall Street Journal

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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