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Dell aumenta la fidelización y exigencias para con sus partners

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Muchas novedades dentro del programa Dell PartnerDirect. Como nos habían adelantado, el fabricante ha estrenado mejoras para conseguir ampliar la cobertura del canal que ya tiene además de valorar su esfuerzo con más rentabilidad. Ya el 55% del negocio de Dell España se hace de forma indirecta.

Los objetivos de crecimiento de Dell se han cumplido y ahora está más centrado en ampliar la cobertura de sus partners a zonas que vayan más allá de Madrid y Barcelona. También busca entrar en nuevos nichos. Juan Antonio del Río, Director de canal de Dell España así lo comentaba:

“Queremos seguir reclutando partners pero estamos más interesados en ser generosos y recompensar a los que han confiado en nosotros. Es hora de sentarnos con el canal para construir de forma conjunta”.

dell_juan_antonio_delrioJuan Antonio del Río, Director de canal de Dell España

Los planes de Dell no pasan por llegar a un negocio 100% canal. Ricardo Labarga, Consejero Delegado de Dell explicaba: “algunos clientes seguirán siendo directamente de Dell, aunque no nos reservaremos ninguno y actuaremos con total transparencia para con los partners”.

Nuevos programas y figuras

Reservado a los 56 Preferred y 12 Premier de España, el programa Partner Loyalty de Dell ofrecerá más beneficios tanto en la parte Enterprise como Client. El área de seguridad se queda fuera de este programa relegado a otro.

Las recompensas se podrán traducir en rebates de hasta el 30% en almacenamiento más sus márgenes habituales que se irán conociendo desde el primer día gracias a una nueva herramienta de seguimiento. dell_partnerdirectLos partners dedicado a infraestructura también contarán con un nuevo programa de certificación. Dell ayudará a estos socios de negocio a desplegar servicios con la acreditación oficial de la casa.

Para los 4.500 partners registrados (Registered) se integra un programa que se gestionará a través de mayoristas desde el 22 de febrero. Con el objetivo de estimular su negocio y fidelizar a la capa más baja del canal con premios y descuentos por sus logros trimestrales.

A la clasificación de partners se añadirá una nueva figura: Premier Plus. Una categoría destinada a partners con mucho potencial que cubran el ámbito nacional y vayan a la parte alta de las empresas. Juan Antonio del Río daba más detalles:

“Es un área donde todavía tenemos poca cuota de mercado, de ahí la creación de esta nueva denominación. Estamos trabajando para atraer partners; en Europa ya hay 25 y en España contamos con IECISA como el único Premier Plus del momento”.

El trabajo de los mayoristas

Entre el 60 y 65% del negocio de canal se lleva desde los mayoristas. Estas figuras se han convertido en un punto esencial para el desarrollo de canal de Dell creciendo a doble dígito en términos globales y casi a tres dígitos en España.

Para seguir manteniendo los ratios y ayudar a agilizar su trabajo, Dell destinará más recursos tanto humanos como de material para gestionar y fidelizar a los partners.

Entre el 60 y 65% del negocio indirecto de Dell se gestiona desde los mayoristas

Entre las referencias, Juan Antonio del Río destacaba Esprinet que lleva todas las líneas de negocio de Dell, Valorista y Tech Data con un año de vida.

Por detrás están Westcon, que aún no siendo la primera referencia en valor, ya está en buena posición y GTI, Ingram Micro y Aryan se quedan para nichos concretos.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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