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Las leyes de Murphy para los partners que venden cloud

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Artículo de opinión escrito por José Luis Montes, de Walhalla Cloud

Por si no estaba el panorama suficientemente nublado, llega la nube para añadir aún más incógnitas al futuro del canal TI. Surgen preguntas imperiosas sin respuesta sencilla:

  • ¿Cómo voy a sustentar mis costes fijos actuales con cuotas OPEX recurrentes, que de inicio son lógicamente bajas?
  • ¿Mi negocio está en revender trocitos de nube pública de poquísimos proveedores cloud que, además, en paralelo venden directamente a mis clientes a mi coste o por debajo?
  • ¿Cómo voy a ser diferencial?
  • ¿Cómo voy a defender los intereses de mis clientes, sin perder todo lo ganado estos años en sistemas abiertos, cuando los nuevos reyes de la nube tratan de generar de nuevo vendor locking como en los viejos y malos tiempos de los sistemas propietarios?.

Dicen todos los expertos que esto es imparable y que se acelera. No sé si al final las cosas serán tan rápidas ni tan radicales como aseguran Gartner o IDC pero lo que sí que tengo claro es que un partner TI de valor ha de tener por fuerza un plan de evolución de su modelo de negocio actual a uno que contemple la nube, pero ganando dinero con ello. No es fácil de cuadrar ese círculo, y la prueba es que hoy por hoy casi nadie está ganando dinero con la nube, al menos en lo tocante a IaaS y PaaS.

Pero si tienes un negocio de infraestructura y data center que hoy te está dando resultados, y los expertos dicen que todo eso se va a ir a la nube, ¡tienes que encontrar respuestas a esas preguntas! Para ello, necesitas poner solución a las Leyes de Murphy del Canal TI y la Nube:

Ley 1: “Si un proveedor de nube pública puede robarte un cliente, lo hará”

Como nadie parece tener claro hacia dónde va a evolucionar el negocio, se mira alrededor en busca de respuestas. Y, claro, los proveedores cloud pública las tienen todas, y tratan de atraerte con cantos de sirena para que vendas trocitos de su nube a tus clientes. Pero, sinceramente, ¿puedes fiarte de que lo que te están aconsejando es lo mejor para tu negocio? ¿No será lo mejor para el suyo?.

Algunos de los principales contendientes nunca han trabajado con canal, o llevan poco tiempo haciéndolo, su negocio no depende en absoluto de lo que el canal les aporte, así que no creo que quepa esperar respeto a tus intereses y derechos a medio o largo plazo. Y cualquiera que compita con ellos me temo que va a seguir esas reglas de juego porque no va a poder permitirse no hacerlo.

“Busca proveedores cloud competitivos que te ayuden a ser diferencial”

Te diga lo que te diga, la nube pública tal y como la han planteado es abierta y sin control de quién compra qué, y si un cliente tuyo va mañana con una tarjeta de crédito y compra directamente puedes estar bien seguro de que no le van a decir que no y a avisarte. Como mucho, te dará las migajas del negocio. Así que deberías pensártelo dos veces antes de engordar a tu potencial enemigo. Busca proveedores cloud que sean competitivos, que te ayuden a ser diferencial, que te respeten y te ayuden a construir tu negocio compartiendo intereses y objetivos.

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Ley 2: “Cuanta más necesidad de seguridad tenga tu cliente, más vagas serán las respuestas del proveedor cloud”

Ojo, aquí estamos ante un problema, ¡pero también una enorme oportunidad! La GDPR está a punto de entrar en vigencia, y está claro que todavía muchas empresas no se han dado cuenta de todo lo que implica. Pero empresas pequeñas, medianas y grandes, ¿eh?. Muchas han contratado abogados especializados para elaborar el libro de compliance, pero y de implementarlo en la realidad, ¿qué?. No es nada fácil, te lo aseguro, y es absolutamente crítico. Muchos proveedores cloud van diciendo que la suya cumple totalmente la nueva legislación pero, la verdad, todas ellas tienen en su historial caídas de sus sistemas y robos enormes de datos. Así que como para fiarse.

“Ayudar a cumplir la GDPR es una enorme oportunidad”

Pero es que si se quiere ser especialmente riguroso en el cumplimiento, y tus clientes querrán serlo porque se la juegan de verdad, hay que rascar mucho más a fondo en cómo las nubes te apoyan y ayudan a cumplir con la GDPR. Y eso es una enorme oportunidad de negocio para ti, si les ayudas a diseñar una solución de nube híbrida, pública y privada, que cumpla de forma rigurosa con la ley, por encima de los cantos de sirena de los proveedores. Ahí tienes valor diferencial que aportar y servicios que añadir.

Ley 3: “Cuanta más flexibilidad quiera tu cliente, más querrá dejarlo atrapado su proveedor cloud”

Los viejos tiempos de los sistemas propietarios, que pensábamos que formaban parte del pasado y que íbamos hacia los sistemas abiertos, parece que con la nube están en riesgo de sufrir una regresión. Tus clientes quieren poder mover cargas entre nubes con flexibilidad según sus intereses de cada momento, ¡al fin y al cabo, esa es la promesa de valor de la nube!.

Pero los proveedores intentan envolverte de forma que cuanto más trabajas con ellos, menos posibilidades de salirte con facilidad tengas. Los más grandes trabajan con sus propios sistemas, te cobran por lo que usas, por las llamadas a las APIS y por el tráfico de entrada y salida, así que la factura crece y crece y cuando quieres salirte del coste que se te escapa te das cuenta de que estás en un laberinto de desarrollos específicos que te medio atrapan.

Los proveedores cloud intentan crear un círculo vicioso que atrape al partner TI

Los proveedores que optaron por OpenStack, el estándar abierto de nube, lo modifican hasta que te resulta igual de difícil pasarte a otro proveedor que también use esa plataforma … ¡y, encima, al modificarlo te dejan anclado en versiones antiguas de algo que evoluciona enormemente cada 6 meses!.

Ni a ti ni a tu cliente os interesa quedaros encerrados, porque eso tendrá costes inasumibles a la larga y riesgos que no querréis correr.

Ley 4: “Si no quieres que algo cambie, cambiará más de lo que esperabas”

Y esto ya nos ha pasado antes en nuestro sector, que si por algo se caracteriza es por cambiar continua y rápidamente. Así que da igual que tu negocio de venta CAPEX de infraestructura hayas conseguido por fin que sea un buen negocio: va a cambiar. Y va a cambiar mucho. Así que es mejor que te plantees cómo abordar ese cambio radical antes de que te deje sin opciones de adaptarte.

Olvídate del CAPEx porque los clientes se van todos directos y rápidamente hacia el All-as- a-Service, hacia el OPEX. Y en los próximos 4 o 5 años el 80% de las cargas de trabajo procesadas en centros de datos legacy tradicionales se van a ir a la nube.

De ese 80%, tres cuartas partes no se van a la nube pública sino a la privada y, sobre todo, a soluciones híbridas. La mayor parte de tus clientes van a tener entornos con varias nubes y van a querer mover cargas de unas a otras, buscarán en cada momento la mejor opción de mix de nubes para sus intereses, y querrán orquestar todo ello de forma unificada, sencilla, controlada, segura y potente.

“Tu negocio va a cambiar así que plantea cómo abordarlo”

Y ahí tu tienes enormes oportunidades de negocio. ¿Vender trocitos de nube pública? Eso no solo no es negocio sino que, encima, es la parte pequeña del pastel. ¿Quién quiere quedarse con el trocito pequeño y más birrioso del pastel? Tú no, seguro. Así que busca estar capacitado para construir soluciones orquestadas de multi-nube híbrida, y poder dar servicios gestionados sobre todo ello: ahí está la solución al cambio que está llegando.

walhalla_jose_luis_montesArtículo escrito por José Luis Montes es VicePresidente de Desarrollo de Negocio de Walhalla Cloud.

 

 

 

 

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