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INFINIDAT: “Protegemos la inversión de los partners”

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Continuamos publicando las entrevistas que publicamos en la Guía del Partner 2019. Le toca el turno a Israel Serrano, Country Manager de INFINIDAT Iberia quien nos aproxima al fabricante de almacenamiento definido por software y cómo apoya al canal. Nos adentramos en su visión diferencial.

¿Cuál es la propuesta tecnológica de INFINIDAT?

INFINIDAT ayuda a las empresas a eliminar los problemas de costes, rendimiento y capacidad relacionados con el almacenamiento de datos. Con tendencias como la nube o la transformación digital, la proliferación de los datos supone un nuevo reto para unas TI que no solo han de almacenar la información, sino también asegurar que siempre disponible y cumplir con la normativa vigente.

La cuestión es si los sistemas actuales están preparados para hacer frente a estos desafíos. Por ejemplo, la obligación actual de ofrecer cifrado end-to-end (E2EE) obliga a las compañías a optar por nuevas soluciones que permitan hacerlo sin disparar los costes. Además, las organizaciones deben gestionar grandes volúmenes de información, virtualizar los centros de datos y aprovechar la analítica para sacar el máximo partido a la información.

Para atender a estos desafíos, INFINIDAT propone una infraestructura de almacenamiento definido por software, respaldada por más de 130 patentes registradas y que ofrece niveles de fiabilidad, disponibilidad y rendimiento sin precedentes, con un coste por terabyte mucho más asequible, como ratificaba recientemente un estudio de Forrester.

En definitiva, nuestra tecnología ofrece a los clientes la más alta disponibilidad, un rendimiento constante y, sobre todo, un coste de propiedad mucho menor que los arrays de gama alta. Idóneo para un canal integrador que debe basar su margen en el servicio.

¿Qué recursos ofrecen a sus partners?

En primer lugar destacaría el acceso a nuestros laboratorios y a nuestra sede central de Tel Aviv, donde pueden ver y “tocar” la tecnología, apreciar de primera mano las posibilidades, hablar con nuestros expertos de I+D sobre sus propias inquietudes, analizar nuevas versiones, resolver dudas y problemas técnicos que
puedan tener, etc. Asimismo, desde nuestro Portal de Socios les ofrecemos información relevante y detallada, tanto técnica como de negocio, sobre la tecnología, sobre el roadmap de producto, sobre nuestros objetivos…

Otro de los elementos clave que ofrecemos a nuestros partners -quizá el más importante- es que protegemos su inversión, ya que contamos con un programa de Desarrollo de Marketing (MDF) que les permite reinvertir parte de sus ingresos en actividades de lead generation, ayudándoles a aumentar sus ventas y a conseguir nuevos clientes. Y, por supuesto, ofrecemos un extenso programa de formación que no solo aporta un amplio conocimiento sobre nuestra tecnología, sino que también ofrece un enfoque innovador que puede transmitirse a los clientes para lograr una eficiencia superior a un menor coste, con sistemas preparados para el futuro.

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¿Cuál es el perfil de los partners con los que trabajáis?

Somos una empresa joven, relativamente nueva, y todavía estamos construyendo, aunque lo hacemos rápidamente. Una buena prueba de esto es que acabamos de ser nombrados “Líder” en el Cuadrante Mágico de 2018 para Arrays de Disco de Propósito General, siendo el proveedor que más rápido ha llegado a esta posición en la historia de este Cuadrante.

Por tanto, si analizamos cuáles son los partners idóneos, con los que nos gusta trabajar, diría que son partners interesados en la innovación, interesados en innovar con nuestros productos.

Extrapolando este concepto a la realidad, diría que buscamos partners con acceso a grandes cuentas corporativas -es ahí donde nuestra tecnología realmente marca la diferencia-,que ya están trabajando en estas cuentas, aunque no necesariamente con soluciones de almacenamiento. Ellos nos introducen en sus clientes, y nosotros completamos sus proyectos con una tecnología disruptiva y les ayudamos a aumentar sus ingresos. Es un acuerdo en el que todos ganan.

¿Cuál es su estrategia de acercamiento al canal?

En términos generales, nuestro enfoque del canal se basa en conceptos relativamente simples: queremos un canal con una mente abierta cuando se trata de innovar, de invertir en otro tipo de fabricantes. Queremos un canal ávido de implementar modelos diferentes y proponer ofertas únicas, con una arquitectura diferente, una forma diferente de consumir la tecnología y una forma diferente –y mejor– de dar soporte.

Recientemente habéis anunciado un acuerdo europeo con Arrow ¿Cómo afecta a su negocio?

El acuerdo a nivel europeo con Arrow es sumamente importante para nosotros, porque significa consolidar una colaboración que comenzó hace tiempo en diferentes países, aunque no es un acuerdo para todos los países de la región. Con este acuerdo, tenemos la intención de atender a una serie de clientes que operan en diferentes países, y por supuesto consolidar una infraestructura comercial que nos permita seguir creciendo juntos, pero luego, en cada país, seguirá el desarrollo del canal siguiendo los pasos que hemos estado siguiendo.

¿Trabajan, o tienen previsto, trabajar con algún otro mayorista?

Primero debo aclarar que nosotros venimos trabajando desde hace tiempo con una serie de partners, en diferentes países, que venden directamente en virtud a acuerdos firmados con anterioridad. Todo eso se va a respetar y, como dije, además cada país seguirá una trayectoria según su casuística particular.

Respecto a la posibilidad de trabajar con otros mayoristas, en este momento no vemos ninguna razón para hacerlo. No estoy diciendo que no pueda suceder, pero en este momento, la relación con Arrow es excelente y tenemos la intención de invertir en nuestra asociación con ellos.

¿Cómo marcha la subsidiaria ibérica?

El mercado ibérico es una de las regiones que mejor se están comportando. Hemos detectado que en este mercado, los CIOs tienen una mente abierta a la hora de considerar nuevas vías de innovación, y actualmente tenemos varios proyectos que se irán consolidando.

¿Qué mensaje le daría a un potencial partner que está pensando en acercarse a INFINIDAT?

Pues sería un mensaje sencillo, aunque cargado de contenidos: “Si estás buscando un fabricante que haga las cosas de manera diferente, que ofrezca un nuevo
modo de consumir la tecnología, con un nivel de precios sin competencia, y que esté 100% orientado al canal, INFINIDAT es una apuesta segura”.

Esta entrevista está incluida en la Guía del Partner 2019 ¡No te pierdas el recurso indispensable para hacer negocios TI!

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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