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Actualidad, Área Práctica

Cómo crear un equipo comercial idóneo

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El objetivo final de cualquier empresa es hacer negocio. En el caso tecnológico puede ser con el desarrollo de sus productos, con la integración de soluciones de terceros u ofreciendo servicios añadidos de valor. El caso es que los partners TI viven de vender y para ello, es necesario un equipo comercial a la altura. Pero ¿cómo lo conseguimos?

Contar con un buen equipo comercial no es sencillo. Prestar atención a todas las necesidades de la empresa y reflejarlas en un departamento que se encargue de dar la cara ante potenciales clientes es una tarea titánica en la que el engranaje debe funcionar para que sea exitoso. Vamos con algunos consejos.

Interdisciplinariedad

Ni todas los clientes son iguales ni todas las personalidades casan en todos los contextos de la misma forma. De ahí que contar con diferentes perfiles de comerciales pueda ser la primera gran decisión para nuestro equipo de ventas.

Podemos optar por diferentes opciones: desde el comercial más centrado en el trato personal hasta el más enérgico a la hora de hablar de negocio. Diversas personalidades que pueden ayudar a llegar a diferentes estilos de directivos y empresas.

Gestión 

Ya tenemos al equipo interdisciplinar que queremos. Es hora de organizarnos tanto dentro del departamento como fuera. Poco sentido tiene que tengamos a los mejores, si después no sabemos darle los recursos o información adecuada.

Los equipos comerciales deben contar con herramientas propias (CRM) para poder hacer su trabajo de la forma más ágil y eficiente. Unos recursos que deben relacionarse con una estrategia comercial común, una repartición de clientes y mucha pero que mucha comunicación entre los comerciales. Solo así se podrá mejorar procesos y estar al día de los avances o la dirección que tomar.

Esto se debe combinar con la información de otros departamentos de la compañía en cuanto a nuevos lanzamientos, estrategia corporativa o administración de la compañía.

Conocimiento

Tampoco nos podemos olvidar de las herramientas externas. Los datos de mercado o análisis son claves para saber qué está pasando fuera de nuestras fronteras, cómo podemos añadir mejoras o variar la estrategia para vender más.

El conocimiento no solo se debe limitar al del mercado sino también al de la propia organización. Saber quiénes son los responsables de cada producto o proyecto, cuáles son los plazos internos para realizar una acción o la potencia de la compañía ayudará a dar el mensaje correcto, transparente y realista al cliente.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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