Tehtris comienza a resonar con fuerza en el apartado de ciberseguridad, donde la marabunta de opciones puede ser atronadora para cualquier partner TI. Pero su consola unificada, su tecnología y su acercamiento al canal están dando buen resultado a esta marca que apena lleva dos años en España.
Para hacer balance de esta estrategia y valorar el mercado, hemos charlado con Pedro Morcillo Rueda, director general de Tehtris Iberia. Una trayectoria que, como ya contó a nuestros compañeros de MCPRO hace unos meses, parece que va viento en popa con una buena aceptación entre el ecosistema de canal.
La ciberseguridad está de moda. ¿Cómo va el negocio de Tehtris en España? ¿Cómo se ve el negocio frente a otros países europeos?
Es verdad que estamos en un negocio en auge. Estamos viviendo una subida bastante importante tanto en el cliente como en el interés por parte de los partners. Estamos inmersos en la evolución natural del mercado.
Esta situación es lógica si tenemos en cuenta que en los CISOs se están encontrando con la dificultad de tener equipos que sean capaces de gestionar la ciberseguridad, que tengan el conocimiento y estén actualizados. Esto solo está al alcance de las más grandes. Las compañías se están dando cuenta de ello y especialmente las medianas y pequeñas abogan por ir a servicios gestionados.
Por ello, acuden a los proveedores de servicios gestionados especializados que ofrecen estos servicios, se dedican a la formación y les pueden dar un servicio actualizado.
En cuanto a Europa, podemos decir que en España se toma la ciberseguridad más en serio que en otros países. Cierto es que hay un nivel de competencia enorme, pero también muchas oportunidades y nosotros tenemos una tecnología diferencial para abordarlas.
¿Cómo está conformado vuestro canal? ¿Con cuántos partners trabajáis y de qué tipo? ¿Cuál es vuestra estrategia para con ellos?
No somos de la opinión de tener muchos partners. Con la diversificación parece que llegas a más cuota, pero es difícil de gestionar y en Tehtris queremos dar el mejor servicio. Por ello, intentamos que el número sea reducido para abarcar el mercado.
«En España se toma la ciberseguridad más en serio que en otros países»
Nuestros partners son de diferente tamaño y sectores. Intentamos que no compitan entre ellos, porque nuestro objetivo es que se sientan cómodos con nuestra tecnología y nosotros con ellos.
Tenemos un modelo 100% canal. Todo es a través del canal y esa es su garantía. Los clientes se apoyan en el partner de confianza porque no pueden estar permanentemente actualizados y estos van dando opciones y enseñando productos y tecnología como la nuestra que les ayudan en su entorno empresarial.
Lleváis poco tiempo en España ¿Cómo os ha recibido el canal? ¿Notáis interés por vuestra marca?
Efectivamente, aunque Tehtris se creó en 2010, en España llevamos casi dos. Sin embargo, en este tiempo muchos partners han visto que somos un fabricante que a igual o incluso mejor coste, podemos ofrecer una tecnología mejor que otros competidores. Tenemos precios más reducidos y cuidamos a nuestros partners.
Muchos partners se están acercando porque trabajaban con otros fabricantes que se han ido haciendo más grandes y han ido perdiendo contacto o beneficios. Es algo natural. Si un fabricante cada vez tiene más volumen, los precios no son tan competitivos y el trato no es tan personalizado.
Otros se están adentrando en el terreno de la ciberseguridad y la complejidad y cantidad de producto les hacen ver a Tehtris como una opción. Con una consola única ven que pueden proveer servicios y montar una unidad MSP. Están acercándose muchos partners de este tipo que vienen de entornos como las telco o soporte, y que son proveedores de confianza de los clientes y ven que pueden ofrecer también servicio de ciberseguridad.
Nuestra aproximación es la de invertir desde el primer minuto en los partners que merecen la pena y premiar a aquellos que han apostado por nosotros desde el inicio. Porque eso lo más complicado.
Una de las áreas de mayor foco dentro y fuera del canal es la de la concienciación y formación. Y más aún en el entorno de la ciberseguridad donde hay una brecha tan grande de profesionales. ¿Cómo estáis ayudando a los partner en este sentido?
Por nuestra parte contamos con Tehtris Academy una plataforma donde los partners pueden realizar formación y certificarse. Un proceso que debe ser continúo y donde el partner debe trabajar con nosotros.
Puede empezar con las formaciones gratuitas y luego optar a certificaciones para ofrecer servicios más concretos.
Lo que es evidente es que cuanto más certificado esté, más garantías tenemos todos de que pueda proveer nuestra tecnología de la mejor forma y por extensión, hacer más negocio.
El mundo de la ciberseguridad cuenta con mucha demanda, pero también con muchos competidores que desde fuera ofrecen soluciones similares ¿Qué tiene Tehtris que hace que pueda ser una compañía interesante para el canal?
Tenemos una tecnología diferencial con una plataforma dotada de muchos automatismos que ayuda a que los partners puedan ofrecer servicios de valor. Nuestro producto es ágil y está preparado para neutralizar amenazas con la mayor eficacia.
Aunque la plataforma está preparada para todo tipo de empresas, somos conscientes que cuando entrar en un mercado no vas a conseguir estar en las grandes el primer día. Estas tienen procesos y como es lógico, primero apuestan por fabricantes más consolidados. Pero vamos en el camino. Ya estamos entrando en las medianas y es cuestión de tiempo, no mucho más de 6 a 10 meses.
Trabajáis con Ingecom como mayorista. ¿Cómo está siendo la relación? ¿Prevéis firmar con algún otro?
Necesitamos y queremos que la relación con Ingecom funcione. Y para que funcione necesitamos que haya beneficios y proyectos por ambos lados.
Por el momento, Ingecom nos está atrayendo suficiente negocio y estamos contentos. Si por lo que sea, ellos no encuentran el sitio o no son capaces de mover a los partners, a lo mejor no es el mayorista. Pero, por el momento, no estamos teniendo problemas y sabemos que estos próximos 3 o 4 meses serán decisivos.
De momento, vamos a ver cómo funciona el acuerdo con Ingecom y si es necesario, buscaremos otros mayoristas.
De cara a lo que queda de año ¿Qué esperáis del negocio? ¿Y de vuestro trabajo con los partners?
Hasta ahora hemos sembrado y estamos empezando a cosechar. No podemos decir que es un año normal, ya que llevamos poco tiempo y no tenemos un histórico con el que crecer. Ahora el objetivo es consolidar lo que hemos sembrado para ir recogiendo.
Queremos afianzar los partners con los que trabajamos. Seguir con su entrenamiento, gestión y procesos para que vaya dando frutos, porque es lógico que un partner de Tehtris no comience a comercializar nuestras soluciones a tope hasta que no se sienta del todo cómodo.
También estamos abiertos a que entren nuevos partners que presenten oportunidades reales. Pero ahora mismo no es la prioridad.
