Los partners tecnológicos tienen a su alcance muchas opciones tecnológicas en las que apoyarse para desplegar su negocio. Un universo tan amplio que a veces es complicado elegir o saber si está funcionando cómo deben. Y para ello, las métricas de canal son una ayuda indispensable.
Los denominados con el anglicisimo KPI, o básicamente métricas de canal, permiten evaluar ciertos aspectos de forma tangible. Entender con un poco de perspectiva si, como partner TI, estamos encauzando bien el negocio o si por el contrario sería mejor buscar otras alternativas.
En este repaso hemos querido destacar algunas métricas de canal que puede ser interesante revisar. Algunas son muy comunes y ya son dadas por los propios fabricantes para alardear de su estrategia indirecta, en otros casos, tendremos que preguntar directamente.
Por supuesto, hay muchos otros factores más intangibles como puede ser la relación con el fabricante, el trato conseguido en los años de trabajo conjunto o simplemente, el grado de conocimiento de una tecnología por parte del equipo.
En cualquier caso, estamos ante un pequeño muestrario de ideas que nos harán ver si en este nuevo curso seguimos por el camino marcado o tomamos nuevos derroteros.
Tiempo de desembarco
El primer punto a evaluar, especialmente si vamos a trabajar con un nuevo fabricante, es el tiempo que tardaremos en adaptarnos a su tecnología, modelo de venta y recursos.
Muchos fabricantes han optado por ofrecer packs de desembarco (onboarding) que facilitan la tarea. Introducen de una manera más o menos ágil a los nuevos partners y les prestan especial atención para que sea una aclimatación de éxito.
Aún así, el desembarco no tiene por qué ser fácil. Es común que lleve algo más de un mes entender la idiosincrasia de una marca, unos 6 meses comenzar a venderla e incluso, alargar hasta 18 meses el conseguir un plan de negocio conjunto. De ahí que sea tan importante elegir la opción adecuada.
Comienzo de ingresos
Unido al punto anterior, el tiempo de desembarco va ligado a la obtención de ingresos. El tiempo medio que tarda un partner en conseguir que una tecnología sea rentable también muestra hasta dónde se puede llegar, y el tiempo que nos costará.
Obviamente no será lo mismo una solución cloud paquetizada para pymes que una solución de observabilidad para grandes empresas. El valor y la complejidad tecnológica siempre aumenta el tiempo, pero a su vez supone un retorno mayor en el medio plazo.
Tasa de deserción de partners
Es frecuente ver partners que prueban un período con un fabricante y se diluyen. Son partners efímeros que todas las marcas tienen. Pero cuando el porcentaje es muy elevado, hay que ver por qué.
Por ello, es importante preguntar por esta tasa de deserción de partners. Si está por encima del 20% ya podemos decir que es elevada y deberemos investigar y entender por qué se da.
Valor del partner a lo largo del tiempo
Conocer el valor que un socio de canal puede aportar en un medio o largo plazo es otra métrica de canal que nos puede ayudar a medir el éxito de una relación.
Estos KPI se suelen basar en conceptos como la lealtad, compromiso y colaboración, el nivel de conocimientos o la velocidad y expansión de los recursos.
Para poder evaluarlo de una forma un poco más objetiva podemos preguntar por la inversión en nuevos parnters, la frecuencia con que hacen esas inversiones y el valor de esas inversiones.
Compromiso con el marketing
Otro de los puntos fuertes para gestar una relación comercial es el compromiso con marketing.
Son muchos los esfuerzos que ponen los partners en vender como no tener un apoyo de parte de los fabricantes que les facilite el trabajo. En este punto, conocer cómo se gestiona el marketing con el canal, cuáles son los recursos disponibles y, en definitiva, saber cuál es la actividad para promocionar la marca nos puede dar una idea de hasta qué punto esa compañía apuesta por el negocio y su ecosistema.
Inversión en MDF
No todos los fabricantes cuentan con MDF para sus partners. Dependiendo de la apuesta por el canal de la compañía, la inversión en este área puede existir o no, además de ser más o menos caudalosa.
Preguntar por los beneficios en este apartado y las fórmulas utilizadas serán una forma de entender la apuesta de la compañía.
Tasas de uso de los MDF
Con ello, otra métrica de canal importante es la tasa de uso de los MDF. Esto nos demostrará el nivel de compromiso del canal, pero también sabremos si los recursos puestos por el fabricante son sencillo de utilizar y se distribuyen con éxito entre los partners.
Los fondos de marketing, o MDF, pueden ser muy caudalosos, pero si a la hora de la verdad no son usados por el canal, de poco nos servirán.
Leads de ventas a través del canal
En muchos programas de canal se ofrece la posibilidad de acceder a leads de potenciales clientes que el fabricante consigue, ya sea por campañas de generación de demanda como por sus propios medios.
Son leads que habitualmente se dan a ciertos partners estratégicos o aquellos más habituados a la industria que pertenezcan, por ejemplo. Sin embargo, hay muchos modelos y debemos conocer el que se trabaja en cada caso.
Así, podemos preguntar por la generación de demanda; cómo se tramitan los leads; qué capacidad tienen para conseguir potenciales clientes; y cuáles son los riesgos de protección de clientes. Este último punto también clave para evitar competencia de la venta directa.
Crecimiento de los socios
El aumento de partners siempre es una buena noticia. Aunque cada día escuchamos que en muchos fabricantes prima la calidad antes que la cantidad, ver una marca estancada en el número de partners no suele ser un buen síntoma.
Por ello, conocer cómo ha sido la evolución de su canal nos dará pistas de la transformación de su negocio y la proyección de la compañía.
