Detrás de muchas tiendas, fábricas o empresas logísticas nos encontramos con tecnología de Zebra que posibilita las operaciones diarias, combinando hardware, software y servicios. Un fabricante que calladamente ha ido tejiendo un ecosistema de partners que quiere seguir impulsando en España.
Para este cometido, hace apenas medio año que Mario Benítez pasó a encargarse de la gestión de los partners de Zebra en España. Un cargo desde el que el directivo busca fortalecer relaciones con los partners, reclutar nuevos socios para cubrir nichos de mercado y capacitar a todo su ecosistema. Sobre estas tareas y su experiencia con el canal hemos hablado en esta entrevista en exclusiva.
Tu trayectoria profesional está muy centrada en el trabajo con el canal, especialmente con mayoristas. ¿Cómo consideras de importante esta figura dentro de la distribución? ¿Trabajáis con alguno desde Zebra?
La importancia de los mayoristas para una compañía tecnológica tan sumamente focalizado en el canal como Zebra es máxima. Son socios estratégicos para nosotros y su colaboración es la que nos permite concentrarnos en la innovación tecnológica, colaborando en rutas de comercialización y soluciones para los clientes.
Trabajamos actualmente con cuatro mayoristas: Bluestar, Ingram Micro, Jarltech y V- Valley. Es un mix de distribuidores especializados y de valor dentro de grupos generalistas, paneuropeos y locales, cuya capacidad para proporcionar servicios de valor agregado, como soporte técnico y capacitación, ha sido instrumental para superar barreras de adopción y asegurar que los clientes reciban el máximo valor de nuestras soluciones.
Vuestra tecnología está muy asociada a grandes empresas en sectores como el retail, fabricación o sanidad. ¿Cuál es el perfil de partner que trabaja con vosotros en Iberia? ¿Cómo se estructura el canal en torno a esas soluciones?
El perfil del partner que trabaja con nosotros es, sobre todo, empresas que se especializan en tecnología y soluciones empresariales con fuertes habilidades técnicas y una sólida comprensión de las necesidades del cliente en mercados específicos con capacidad de proporcionar soporte y servicios de alta calidad a los clientes. No obstante, lo importante es que al tener tanto una visión general del entorno tecnológico y los avances más innovadores, como una relación tan estrecha con nuestros socios, conocemos muy bien sus necesidades.
También nos hemos podido enfocar más en cubrir las necesidades de los partners en sectores tan claves como los de retail, manufacturing o logística pero también en otros que hemos desarrollado en los últimos años como Sanidad, Gobierno y Administración pública.
Dentro de vuestro portfolio, ¿Cuáles son los productos más demandados en Iberia? O, dicho de otra manera, ¿qué proyectos son los más habituales con los partners?
Creemos que ahora mismo, cuando hablamos de los productos más demandados, la convivencia y transversalidad de las tecnologías es más importante que nunca. Los partners tienen que comprometerse con la especialización para ofrecer soluciones unificadas y holísticas que se adapten mejor a las necesidades de los clientes y ofrezcan servicios aplicados de forma diferente para cada uno de ellos.
«La convivencia y transversalidad de las tecnologías es más importante que nunca»
Así, vemos que la sostenibilidad sigue siendo una prioridad. Aquí el canal ejerce un papel protagonista, bien reciclando productos antiguos o reafirmando su compromiso con iniciativas más ecológicas.
Además, la inteligencia artificial juega un papel cada vez más importante en el funcionamiento del canal, el desarrollo de soluciones y la asistencia a los clientes. La IA está acercando a los desarrolladores y al canal de proveedores de hardware y software independiente a medida que crece el interés de los clientes por lo que la IA puede hacer por ellos. El canal debe estar informado y preparado para exponer cómo la IA puede respaldar las aspiraciones de los clientes, como el apoyo a la mano de obra, la cobertura de las carencias laborales y la mejora de la eficiencia y la experiencia del cliente.
El año pasado renovasteis vuestro programa para hacerlo más atractivo y rentable para los partners. ¿A qué tipo de partners queréis atraer? ¿Cuáles son los objetivos de reclutamiento?
Efectivamente, lo primero que hay que destacar es que nuestro programa global PartnerConnect cuenta actualmente con un ecosistema de alrededor de 10.000 partners en 100 países. Y lo que hicimos en julio del año pasado fue renovar nuestro programa de canal Zebra Rewards para mejorar los planes de incentivos y recompensas. Gracias a ello, nuestros partners obtuvieron puntos según las ventas que hacen de productos hardware de Zebra, ya sean de escaneado de códigos de barras, informática móvil, soluciones avanzadas de seguimiento o identificación por radiofrecuencia (RFID), entre otras.
En lo que respecta a nuestros objetivos de reclutamiento, antes que nada, queremos que nuestros partners compartan la visión y valores de Zebra, incluido el compromiso con la innovación, la calidad y el servicio al cliente. La alineación en la estrategia de mercado y los objetivos a largo plazo es crucial.
Si nos tenemos que enfocar en las ventajas para los partners, ¿Cuáles dirías que son las más importantes para el canal español?
Nuestro programa de partners está diseñado para recompensar a los socios por su compromiso y rendimiento. Los socios pueden obtener beneficios como descuentos, producto demo, acceso a recursos exclusivos, y más.
«Las mayores oportunidades estarán en IA, la automatización y la implantación cada vez más globales de tecnologías como el RFID»
Ofrecemos formación y certificación a nuestros partners para garantizar que tienen las habilidades necesarias para vender y soportar nuestras soluciones. Además, proporcionamos un amplio soporte de ventas y marketing
Y, fundamentalmente, al asociarse con una marca reconocida y respetada como Zebra, nuestros partners pueden aumentar su propia credibilidad y confianza con los clientes. Con la garantía de que Zebra protege a su canal.
De cara a este 2024 ¿Cuáles son los objetivos de negocio y de trabajo con los partners? ¿Cuáles serán las asignaturas a trabajar con ellos? y ¿dónde creéis que estarán las mayores oportunidades?
Tenemos claro que en 2024 los partners de canal tendrán que comprometerse con una mayor especialización en soluciones que combinen hardware, software y una capa de servicios. Además, el canal necesitará ser más “experto”, es decir, conocer en profundidad los retos empresariales de cada sector no sólo para ofrecerles mejores soluciones, sino también para identificar oportunidades o de crecimiento y evolución y mostrarles los potenciales resultados que podrían conseguir si las impulsasen.
En cuanto a las mayores oportunidades, creemos que estarán en las áreas de la IA, la automatización y la implantación cada vez más globales de tecnologías como el RFID.
En cuanto a verticales vemos grandes oportunidades sen áreas como Sanidad y Administración pública sin olvidarnos del core de nuestro negocio más tradicional como puede ser logística y retail. Estas son tecnologías y mercados en los que Zebra ha estado invirtiendo y desarrollando soluciones, y creemos que ofrecen un gran potencial de crecimiento.
