Hablamos de un 85% del nuevo negocio de Sage que proviene de los partners, ¿Qué supone esto? ¿Cómo estáis cediendo vuestro negocio al canal?
Nuestro ecosistema completo y colaborativo es prioritario en nuestra estrategia.
Está dentro de nuestro mindset el negocio de canal e incluir al partner en todo el ciclo de venta, en toda la demanda de servicios y la transformación que estamos teniendo al cloud.
Son muchas las figuras que integran el canal tecnológico de Sage y se ha ido amoldando al camino cloud. ¿Cómo son estos partners y cómo se están transformando?
Efectivamente, el movimiento al cloud está haciendo que los partners evolucionen.
El rol antiguo de reseller puro y duro se está transformando. Dentro de nuestro programa, este es el Business Partner, después está el Tech Partner o ISV que proveen de funcionalidades extra.
Los partners han sabido entender el cambio hacia el cloud y están virando hacia esas plataformas y especializándose.
Pero todavía hay espacio para más. Hay partners nuevos, nacidos en cloud y muy activos que recibiremos con los brazos abiertos.
El mundo de los servicios está haciendo que el canal también se amolde. ¿Lo estáis viviendo?
Totalmente. Al canal no le ha quedado otra, ya que es una demanda de sus clientes. Los partners están en el camino de los servicios, porque es algo que le están pidiendo, algo que antes no era tan habitual.
Además, el cliente final está demandando una propuesta completa. Antes solo pedían un producto o software, pero ahora apuestan por algo más integral. Y esto también ha obligado a los partners a evolucionar.
Los ISV son una de esas figuras claves en vuestro ecosistema. ¿Cómo promovéis estas soluciones? ¿Cuál es la propuesta para estos partners?
Contamos con un programa específico para ellos con su soporte, formación y onboarding específico.
La figura del Tech Partner o ISV es primordial en Sage, ya que es una figura que engrasa nuestro ecosistema y aporta mucho valor.
Trae mucho negocio, ya que el cliente busca una solución integral donde los Tech Partners pueden aportar una visión más completa. Esto está haciendo que estas figuras hayan cogido cada vez más peso.
Además, estos partners se han enganchado muy bien con el resto del canal. Hacen de bisagra ya que se encargan de las integraciones, de conectar unos partners con otros.
El ISV ha venido para quedarse de la mano de Sage y es ahora cuando tiene más valor aún en un mundo de plataformas. Competir es bueno, pero colaborar parece la tendencia generalizada en el ecosistema TI.
¿Cómo estáis motivando la colaboración entre vuestros partners? ¿Qué les puede aportar a ellos esa búsqueda de sinergias?
El partner tradicional ha entendido que hay que colaborar para aportar valor al mercado.
Esto viene de la mano del cambio de mentalidad en general. El canal ha entendido que se necesitan soluciones 360 que se acoplen bien a sus clientes y que puedan tener una aproximación más integral.
Además, desde Sage hemos promovido el concepto de ecosistema. Y ese entorno colaborativo, está generando más negocio y valor.
Al fin y al cabo, el mundo cloud es un mundo de recurrencia, lo que hace que el partner tenga aún más importancia para aportar cercanía, valor y fidelización.
De una forma general, ¿Cuáles dirías que son los puntos fuertes de trabajar con Sage?
Somos líderes en el mercado de gestión empresarial de las pymes. Creo que eso es importante para entender nuestro músculo y potencial con nuestras soluciones.
Tenemos un programa de canal muy definido y trabajado para cada una de las figuras con sus procesos diferenciados, tanto en formación, soporte como plan de negocio.
“El partner tradicional ha entendido que hay que colaborar para aportar valor al mercado”
Damos a cada uno su cabida y eso nos ha llevado a tener un ecosistema más potente.
Nuestra bondad es que hemos entendido bien que tenemos diferentes roles y que tenemos que tratarlo de diferente manera con sus necesidades. Somos un buen compañero de viaje.
En 2024, la facturación electrónica va a dar mucho que hablar, pero ¿Cómo veis el negocio? ¿Qué otras oportunidades os encontráis? ¿Cuáles serán las líneas de negocio para con los partners?
Ha habido y hay proyectos que van a ayudar a la migración y digitalización de las pymes.
Todo lo que tiene que ver con compliance ayuda a la transformación y actualización de las herramientas. La ley Crea y Crece y Antifraude será un punto vital e impulso para 2024. Y es una gran oportunidad con el canal.
“El ISV ha venido para quedarse al lado de Sage”
Con el canal, seguiremos trabajando con nuestro plan de negocio.
Seguiremos trabajando hacia la migración cloud, con mucho foco también en la adquisición de nuevos clientes. También toda el área de recursos humanos será una gran palanca de negocio.
Los consejos de Sage para 2024
2024 va a ser un año de crecimiento. Tenemos muchas palancas comerciales que nos van a ayudar. Nuestro consejo es que se ponga foco en el cliente y los servicios asociados a las plataformas cloud.
Nuestro consejo es que se ponga foco en el cliente y los servicios asociados a las plataformas cloud.
