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José Ramón Sanz de Brother:”transmitimos tranquilidad a nuestros socios”

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No son buenos tiempos para la impresión. Sin embargo, fabricantes como Brother siguen apostando por la innovación para hacer frente a la situación y poder ofrecer un portfolio de calidad adaptado a las necesidades de los clientes.

En este sentido, en MuyCanal hemos hablado con José Ramón Sanz, especialista de producto de impresión de Brother quien nos ha contado cuáles son los retos para este año, los resultados del pasado y cómo pretenden ayudar a su canal en estos momentos de crisis.

MuyCanal: En época de crisis es casi obligado preguntar por ¿cómo ve Brother el mercado de la impresión? ¿ha sufrido con la caída de consumo generalizada? ¿cómo está afectando a Brother?

José Ramón Sanz: El mercado de la impresión está en sintonía con la economía. Las cifras preliminares de 2011 -Brother cierra el año fiscal en marzo de este año- apuntan a una caída generalizada del mercado excepto en los productos multifunción que han generado una buena demanda. Aún así, ha habido una erosión no sólo de las unidades vendidas sino también de los precios por lo que la facturación ha sido menor. En todos los segmentos de público ha habido una caída.

Por supuesto, Brother no ha sido ajeno a esta crisis. Aunque hasta finales de marzo no tendremos los datos definitivos de este año fiscal, podemos adelantar que el comportamiento ha sido bueno en cuanto a cuota de mercado ya que hemos mejorado. Aún así la facturación caerá un 10%, algo menos de la media del sector. Eso sí, en Iberia -España y Portugal- seguramente los datos serán peores por la situación económica.

Más concretamente, desde Brother se espera una caída del 1% en las multifunción monocromo quedándonos así con un 30% de la cuota mientras que las multifunción de tinta A3 han tenido un crecimiento importante y ya tenemos un 80% de la cuota del mercado. El resto de sectores caen, sobre todo, en el último trimestre del año que tradicionalmente siempre ha sido el más fuerte.

MuyCanal: ¿Cuál será la estrategia de Brother para este año?

José Ramón Sanz: Esperamos que 2012 sea un año duro, un año en el que ya no vale seguir siendo tradicionales porque eso ya no da resultados. Debemos innovar, ser creativos e imaginativos para buscar nuevas fórmulas de crecimiento que beneficien al fabricante, mayorista y distribuidor.

Para este año nuestra estrategia se basará en el lanzamiento de nuevos productos y servicios que nos ayuden a entrar de forma natural en otros segmentos y mercados. De esta forma, ayudaremos a nuestro canal a tener una oferta más amplia y competitiva con soluciones más eficientes.

Todas estas novedades, de las que sólo podemos decir que no serán para imprimir por lo que se tratará de servicios y software, se presentarán en diferentes eventos específicos para el canal, clientes y mayoristas durante el mes de abril. A esto añadimos que presentaremos impresoras con más velocidad.

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MuyCanal: Gestión documental y pago por uso ¿dos tendencias de las que se está hablando mucho en el mercado de la impresión? ¿cómo están siendo acogidas tanto por el canal como las empresas?

José Ramón Sanz: En el caso de la gestión documental cada vez es más demandada por las empresas y por extensión, el canal está muy receptivo. Aunque hay marcas que integran tanto el apoyo transversal con el vertical, desde Brother apostamos por el valor de la integración al canal para que llegue al cliente una solución competitiva.

Al hablar del pago por uso, desde Brother apostamos por crear soluciones para distribuidores que permitan hacer sus propias soluciones. Así, cada vez hay más servicios  y desde este prima, abogamos por equipos más pequeños como en la oferta actual para que sean más eficiente y el coste por página sea menor.

Además, nos decantamos por la descentralización, esto es, la posibilidad de tener varios equipos más pequeños y de menos consumo. Esto aporta más productividad a las empresas y ahorrar el tener que estar de un lugar para otro con las consecuentes pérdidas de tiempo, falta de confidencialidad…

MuyCanal: ¿Hay alguna tendencia más para este año que vaya a destacar?

José Ramón Sanz: A parte de la gestión documental y el pago por uso, dentro del mercado se está viendo una inclinación por los equipos multifunción láser y una pérdida de ventas en los dispositivos a color. Si en 2010 la multifunción láser representaba el 35%, en 2011 representará el 37%.

Además, se está viendo un nicho de mercado en expansión con los equipos de tinta A3 que ofrecen un coste por página menor que el resto y una rentabilidad mayor.

MuyCanal: ¿Cómo está estructurado el canal de Brother en España?

José Ramón Sanz: Brother vende todos los sus productos a través del canal. En Alemania, Francia e Italia también es así por lo que confiamos plenamente en nuestros mayoristas y distribuidores que se encargan de toda la venta.

Más concretamente en España disponemos de tres clases de mayoristas: generalistas, regionales y especialistas. En cada categoría los mayoristas tienen una serie de distribuidores a los que proporcionan nuestros productos.

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MuyCanal: ¿Qué valor añadido ofrece Brother a sus partners?

José Ramón Sanz: El canal de Brother valora 3 puntos claves para la compañía; la satisfacción de los clientes que se basa en ofrecer productos y soluciones para necesidades reales muy enfocadas a las pymes españolas, la fiabilidad que ofrece el portfolio y la tranquilidad que reportamos al canal por la garantía de 3 años que se ofrece a clientes finales directamente desde el fabricante.

Desde hace años tenemos un programa de canal que es la columna vertebral de nuestra relación con el canal. A partir de ahí vamos actualizando cada cierto tiempo con nuevas herramientas y, sobre todo, con la parte más reclamada por el canal; la información, formación y demostración de equipos. Es clave este apartado ya que los partners deben conocer perfectamente nuestros productos para que luego puedan comercializarlos y venderlos. En este sentido, en junio tendremos un evento con los principales distribuidores para mostrarles todas las novedades en profundidad.

MuyCanal: ¿Ofrece algún tipo de financiación Brother para sus distribuidores?

José Ramón Sanz: los productos de Brother son bastante asequibles. No hay ningún dispositivo que supere los 750 euros. Además, lo más normal es que se compren de uno en uno. Sin embargo, tenemos algunos proyectos más grandes que directamente son encarados por los mayoristas y ellos son los que ofrecen herramientas de financiación. Nosotros directamente no damos financiación pero, como digo, en el 99% de los casos los productos se venden de uno en uno por lo que no es necesario.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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