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6 de septiembre de 2012 | por Verónica Cabezudo
Cómo encontrar el precio exacto para nuestros servicios

Cómo encontrar el precio exacto para nuestros serviciosPoner un precio a un producto o servicio es una tarea complicada. Si tiramos por lo bajo, podemos pecar de baratos y dar una imagen de mala calidad. Si por el contrario, optamos por un importe elevado, podemos perder buenos clientes por el camino. Entonces, ¿Dónde está el equilibrio? ¿Cuál es el precio justo?

Algunos emprendedores recurren a encuestas entre sus familiares, amigos u usuarios con un perfil de potencial cliente para encontrar el precio exacto. Sin embargo, como apuntan desde ConexionXL, hay varias razones por las que descartar esta táctica.

  • Los usuarios no son conscientes de lo que realmente puede valer un producto o servicio. Prueba de ello son programas ya desintonizados como “El precio justo” donde tenían que acertar el valor de determinados artículos.
  • En relación con el anterior punto, ya que la gente no sabe lo que vale un producto, normalmente está dispuesta a pagar mucho menos de lo que realmente cuesta.
  • No vale lo mismo un euro real que uno ficticio. De hecho, los usuarios tienden a no saber predecir cuánto pagarán por un servicio u otro.

Entonces, ¿Cómo podemos averiguar el precio justo? Partiendo de la base de que no hay ninguna fórmula de la Coca-Cola, os dejamos algunas ideas para encontrar un importe exacto que refleje nuestro compromiso de calidad con los clientes y a la vez demuestre que somos competitivos.

Opciones de compra

The Economist hizo un estudio con una oferta en sus suscripciones. Como se puede observar en la fotografía, el diario ofrecía la edición on-line por 59 dólares, la edición impresa por 125 dólares y las dos por el mismo precio que la impresa sola.

Cómo encontrar el precio exacto para nuestros servicios

Los 100 estudiantes del MIT, que participaron en el estudio, respondieron lo siguiente: el 16% se quedó con la primera opción y el 84% con la tercera. Nadie se quedo con la segunda.

Cómo encontrar el precio exacto para nuestros servicios

No obstante, al hacer el mismo estudio con solo la primera y la última opción, los porcentajes cambian radicalmente. El 68% se quedó con la primera y el 32% con la segunda.

Según las conclusiones de este estudio, el ofrecer diferentes opciones ayuda a los clientes a ver factible el gastarse un poco más por más productos. Así, los paquetes de servicios por un precio más elevado, funcionan.

La ley del 9

Quizás esta norma es la más usada en todos los ámbitos del comercio. Se trata de jugar con la percepción de los consumidores y los número del precio.

De tal forma, que no es igual de caro un producto que valga 40 euros que otro que valga 39,99 euros. Aunque la diferencia es un sólo  céntimo, la percepción de caro o barato, es muy diferente.

De ahí que jugar con los números en el precio nos ayudará a poner un precio más alto pero con un valor perceptible más bajo. Esto no quiere decir que tengamos que subir los precios a límites inalcanzables sino adecuarnos al que creemos justo y dar sensación de menos carestía.

La comparación

Otra de las tácticas psicológicas que tenemos que tener en cuenta a la hora de poner el precio a nuestros productos es la comparación. ¿Es caro un equipo informático o barato? Todo dependerá de con quién nos comparemos. Así, 1.000 euros puede ser un importe baladí o 100 euros un precio muy alto.

Cómo encontrar el precio exacto para nuestros servicios

Diversos estudios han demostrado precisamente esto que, a priori, puede sonar más que lógico. Si un usuario ve un producto por un precio y otros similar por la mitad, siempre tenderá a ir al más bajo porque le parece muchísimo mejor compra. Es el principio del anclaje y ajuste.

¿Cómo adaptamos esto a nuestro negocio? Pues podemos incluir un listado de precios con unas primeras opciones caras (incluso aunque no pensemos venderlas). Si comenzamos con un elevado precio, podemos bajar y competir con otros.

La competencia

Mirar a nuestra competencia nos puede ayudar a establecer nuestro propios margenes. Aunque dependiendo el campo, habrá muchas diferencias, podemos tener en cuenta en que consideremos que mejor lo hace y ver si mejoramos esa oferta.

Lo esperado

Los usuarios esperan pagar un cierto dinero por ciertos servicios. Por otros, en un principio, no se plantean pagar. De ahí que el modelo freemium sea una estrategia interesante a seguir. Los clientes utilizan el servicio gratuitamente para pasar a pagar cuando ya se ha convertido en algo práctica para ellos.

Así, los usuarios quieren esperar a ver si realmente les merece la pena. En ese caso, el precio es mucho menos importante porque se adelanta la utilidad.

¿Solo importa el precio?

Está claro que el precio es un importante parámetro a la hora de decidirse por un producto u otro. Sin embargo, no es lo único que se tiene en cuenta. Según la experta Cindy Álvarez, los clientes se fijan en 3 costes claves:

  • Coste en términos de precio
  • Coste en términos de tiempo (¿Cuánto me va a costar aprender a usar esto?)
  • Coste en términos de energía mental (¿Cuánto me va a hacer pensar?)

Cómo encontrar el precio exacto para nuestros servicios

  • En base a estas características, los clientes decidirán si les merece la pena comprar un producto u otro. Así, el precio es solo un elemento a tener en cuenta. ¿Y el resto, están contemplados?

Resumen: ¿cómo calculamos el precio justo?

Combinando todo lo que hemos expuesto anteriormente, vamos a resumir los pasos a dar para llegar a plantearnos un precio competitivo y justo. Ahí va la estrategia a seguir, según Peep Laja de Conversion XL:

  • Crear 3 planes de precios o paquetes para intentar vender no solo los productos sino la empresa. Por ejemplo, si tenemos un alto precio, nuestra web debe tener una apariencia elegante.
  • Al igual que veíamos con el caso de The Economist, debemos dar una opción similar a otra en precio con menos valor. De tal forma, que los usuarios se vayan siempre a la más cara.
  • Dar valor es esencial. El precio va directamente relacionado con lo que puede costar un servicio por lo que es necesario mostrar que vale eso.
  • Utilizar la estrategia de los 9 para que la percepción de alto precio no sea tan elevada o ofrecer ofertas.
  • Intentar dar un precio muy elevado (incluso aunque sepamos que no se va a vender) para que, al comparar, salga beneficia la opción más económica.

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