El mundo de la seguridad corporativa va cogiendo fuerza mientras el ahorro de costes se impone en las compañías. Por ello, Sophos propone una solución global que protege todos los aspectos vitales para una empresa. Pero ¿Cómo trabaja con su canal? ¿Cuáles son las tendencias en protección? Pablo Teijeira, country manager de Sophos Iberia nos ha contestado a estas y otras preguntas.
El inicio del negocio: el canal
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Sophos se bautiza como el único fabricante de seguridad en Europa dedicado al canal. «estamos enfocados a canal, seguridad y midmarket. Eso no lo puede decir cualquiera». Y Pablo lleva ese mensaje hasta la máxima consecuencia: «con este enfoque podemos proteger las cuentas de los socios, los margenes y saber que vamos a trabajar de forma conjunta para ganar más clientes».
Una vez que la tecnología es similar, la pelea con otros fabricantes respecto al canal es por margen. Sin embargo, Pablo considera que, en el caso de Sophos, el valor añadido va mucho más allá: «Nadie renueva por renovar. Ofrecemos la posibilidad de introducir la conversación tecnológica porque damos seguridad extra».
Además, Sophos se basa en una red de mayoristas especializados en seguridad. Exclusive Networks, Ajoomal Asociados y otro para la zona norte son los representantes del fabricantes en el canal. A través de ellos, la marca gestiona toda la actividad de unos 185 partners activos en España de los cuales entre 20 y 25 son proactivos.
Dentro de este abanico de socios, Sophos cuenta con diferentes compañías especializadas en mercados verticales o más enfocadas al mercado global. Ejemplo como BT o Telecor son la prueba de ello. «Lo importante no es qué tipo de partner tenemos, sino que pueda hacer negocio con nuestra seguridad«, puntualiza Teijeira. No obstante, el perfil que crece por excelencia es el proveedor de servicios o MSP.
«Tenemos una relación muy sana con nuestros mayoristas».
Los mayoristas se encargan de dar las certificaciones más básicas y proveen a los distribuidores, integradores y proveedores de servicios de herramientas de marketing y servicios añadidos. El soporte se completa con formaciones más específicas a través del propio Sophos tanto de forma on-line como presencial.
Gira Sophos
Para seguir trabajando y ampliando el canal de distribución, Sophos está inmerso en una gira de reuniones que se están dando por toda España. Según cuenta Pablo, «la idea es reunirnos con unos 100 empresas de los cuales esperamos que 30 se conviertan en nuevos socios y que lo hagan proactivamente unos 15″.
Y ¿Cuál es la fórmula del éxito? El country manager lo acacha al mensaje claro que lleva en esta Gira Sophos: «somos el mejor fabricante de seguridad en España dando seguridad completa y simplificada al midmarket y desde el canal».
Seguridad simplificada
Pero ¿Qué aporta Sophos a los clientes finales? La respuesta de Pablo es clara: mejor seguridad y costes, no solo de precio sino por la seguridad simplificada y completa. En este sentido, el country manager explica que su portfolio se divide en tres categorías: EndUser Protection para usuario, Network Protection para redes y Cloud Protection para los servicios en la nube. Encima de todas ellas está Complete Security Suite, toda la seguridad bajo una sola licencia.
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«Las pymes, incluso de 500 empleados, no tienen a nadie de seguridad, por eso es tan importante tener alguien como Sophos o sus socios cerca», matiza el country manager al hablar sobre su soporte técnico y la certificación SCCP que le acredita como uno de los fabricantes que mejor atención ofrece a socios y clientes finales.
Evolución del sector
Las tendencias en seguridad van muy acordes a las del mercado. La protección de dispositivos móviles es la estrella. No obstante, hay cuestiones que se alargan más en el tiempo como «la protección de redes así como los ataques web han cobrado fuerza en comparación con el correo electrónico, el foco clásico de infección», analiza Teijeira.
«Las empresas no invierten más o menos sino mejor. La gran tendencia es renovar mejorando».
Con este panorama, las empresas están comenzado a medir sus inversiones en seguridad. «Los clientes finales intentan sacar el máximo provecho de su inversión. Esto se puede hacer reduciendo costes o ganando tecnología. Ahí la gran tendencia es renovar mejorando«, aclara el máximo responsable de Iberia.
Además las empresas no solo buscan la mejor tecnología sino el valor añadido que les puede dar un solo fabricante. «Saber que tienen a un integrador, distribuidor o fabricante cerca con una solución que protege todo y que les va a contestar en cualquier momento es una garantía que se aprecia».
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