La transformación del canal de distribución tecnológico es un hecho. Aunque no todas las figuras se están amoldando al mismo ritmo, el rumbo hacia ciertas tendencias es un síntoma común en todas las empresas que de alguna manera venden tecnología.
El volumen ha dejado de tener relevancia en favor del valor añadido, los distribuidores han pasado a ser proveedores de servicios, y lo que antes se contabilizaba como unidades, en la actualidad está más relacionado con las soluciones tecnológicas.
Respecto a esta realidad, CompTIA ha realizado una encuesta en Estados Unidos, Reino Unido y Canadá con la que ha extraído las principales tendencias del canal de distribución tecnológico. Tim Herbert, vicepresidente senior de análisis de tecnología y mercado de la institución comentaba al respecto en Channel Buzz.ca:
«El mercado se está moviendo pero no lo hace hacia un lugar predecible. Todavía hay ciertos elementos en cada tendencia que necesitarán tiempo».
El partner se desdibuja
Los fabricantes líderes en cada mercado tecnológico están invirtiendo en valor y reputación a su marca. Una situación que, por un lado, beneficia al canal a la hora de hacer llegar sus soluciones completas a los clientes finales pero que por otro, entorpece su propio desarrollo de marca.
Tim Herbert comentaba al respecto: «Vemos cada vez más partners que no lideran su marca personal sobre todo cuando van con soluciones paquetizadas. De esta forma se desdibuja lo que representa el proveedor».
Más soluciones empaquetadas
Hablar de una sola marca de referencia es más sencillo haciéndolo bajo una solución integral. Quizás por ello, la tendencia hacia la venta de soluciones es una de las más activas en el canal de distribución tecnológico. A estos se les une los servicios donde los partners pueden dar valor y rentabilidad.
Experimentación con nuevas marcas
La tendencia hacia las soluciones completas es beneficioso para los emprendedores y start-ups. De hecho, según confirma el responsable de CompTIA, «clientes y partners son conscientes de que se experimenta con nuevas tecnologías, especialmente SaaS, donde no es necesario mover todo».
Así, cada vemos más mayoristas y distribuidores apostando por tecnologías disruptivas dentro de su oferta con marcas de referencia que son capaces de dar una visión diferente al negocio de las empresas.
Varios proveedores
Si antes una empresa contrataba los servicios de un proveedor, seguramente trabajaría con él todos los ámbitos tecnológicos. La fórmula actual está cambiando hacia una flexibilización en el uso de varios proveedores que los partners comprenden y lo más importante, se adaptan.
«El cloud ha hecho que esta situación vaya a más. El problema es que todavía muchos programas de canal se rigen por venta de unidades, aunque se está consiguiendo que haya otras vías para conseguir crear soluciones entorno a varios proveedores», argumenta Tim Herbert.
El cliente ha cambiado
Las necesidades y relevancia de la tecnología en las empresas han cambiado. «Los partners reconocen esta realidad», añade el portavoz de CompTIA. Una situación que ha dado lugar a una transformación digital en la que todavía hay mucho que andar.
Al dar más valor a la tecnología, los clientes también han cambiado los interlocutores. El departamento de tecnología, un compartimento estanco hace unos años, se ha convertido en el eje del negocio que afecta a todas las áreas. «Nada nuevo ya que llevamos año diciéndolo a los partners. Pero cada año la dinámica va cambiando y si no se ajusta en las ventas y marketing, será una desventaja», concluye Herbert.
Centro de datos propio
El canal de distribución tecnológico está comprendiendo lo importante que es el centro de datos en la estrategia de venta. De ahí que muchos se estén planteando o ya estén creando sus propios espacios de almacenamiento desde donde ofrecer una oferta diferente, competitiva y de valor.
