La digitalización ha traído consigo muchas cosas buenas pero también algunas que pueden jugar en nuestra contra si no las gestionamos correctamente. El mundo cada vez más on-line hace que muchas veces perdamos el contacto personal y no podamos explicar ciertas cuestiones que antes se resolvían siempre «cara a cara». Un verdadero reto para aquellos partners TI más pequeños.
Y es que cada vez es más frecuente encontrarnos con negocios que gestionan sus relaciones comerciales a través de plataformas on-line. No en vano los mayoristas como Tech Data, Ingram Micro o GTI, por mencionar a algunos de los que más han apostado en este sentido, han visto una clara respuesta haciendo que estos canales supongan una fuerte ventana de ingresos.
Pero no solo es importante el canal on-line a la hora de tratar con los clientes actuales sino también para captar nuevos o llegar a aquellos que pueden ser potenciales. Un nuevo terreno de acción donde las empresas hablan en igualdad de condiciones y donde es más complicado mostrar ciertas cuestiones si somos un pez pequeño desconocido.
En este contexto, abrirnos paso entre la marabunta de proveedores, distribuidores, integradores y demás actores del canal de distribución TI no es sencillo. Y mucho más complicado es demostrar a aquellos que no nos conocen que somos la opción que deben elegir.
Somos profesionales, ahora demostrémoslo
Partimos de una empresa que trabaja con rigor y profesionalidad, está especializada en determinado nicho tecnológico y tiene sobrada experiencia que garantiza sus conocimientos. Hasta ahí todo perfecto. Pero ¿cómo le hacemos ver al potencial cliente todos estos «encantos»?
«El modo de tratar los datos, la información y las nuevas tecnologías es la nueva forma de hacer marketing», apunta Adolfo Ramírez, autor de «Digitalízate o desaparece» y exdirector general adjunto del Banco Santander durante una webinar de la empresa Teamleader. Y es que justo ahí es donde puede estar la clave para mostrar nuestra diferenciación.
El rey es el contenido
En este sentido, nuestra web debe ser nuestra tarjeta de visita. Una afirmación que parece demasiado evidente pero que todavía no lo es si nos paramos a mirar ciertos sitios dentro del canal de distribución.
No obstante, nuestra página web no solo deber ser atractiva sino también funcional. No vale con tener el último diseño si no somos capaces de explicar por qué somos líderes en un determinado segmento o qué nos hace ser diferentes a otros competidores. En este sentido, las opciones son múltiples:
- Historia: podemos ser una empresa recién creada o una con más de 20 años de trayectoria. Sea como fuere seguro que tenemos muchas cosas qué decir de nuestra compañía: quiénes son sus integrantes, de dónde viene, hacia dónde va…
- Qué hacemos: aunque las tendencias de marketing actuales promueven los conceptos abstractos (lo vemos en conceptos como la transformación digital), asentar esos términos sobre una base sólida debe ser nuestro reto. Contar de la manera más sencilla posible cuáles son nuestras especialidades, ahorrará mucho tiempo a los potenciales.
- El día a día: contar con un blog o un espacio de difusión donde podamos explicar qué hacemos en nuestro día a día, qué conferencias hemos dado, en qué actividades nos involucramos acerca aún más a los posibles clientes.
- Casos de éxito: no hay nada más efectivo que demuestre nuestro trabajo que el propio trabajo. Así pues, contar con la voz de clientes nos ayudará a plasmar muchas cuestiones intangibles.
Si nos fijamos en todas las propuestas llegamos a una conclusión. Todas ellas están basadas en el mismo precepto: el contenido. Y es que el contenido, ya sea en forma de audio, vídeo, texto, infografía o cualquier otra fórmula que se nos ocurra, siempre es la clave para acercarnos a aquellos que no nos conocen.
Pero ese contenido no se tiene que quedar solo en nuestra web. La amplitud del mundo digital hace que haya muchos más lugares que usar como altavoz. Las redes sociales, los foros profesionales, las asociaciones o los propios eventos on-line son lugares donde mostrar esa cercanía que necesitan los clientes para confiar en nosotros. ¿Lo hacemos?
Imagen | Billy Pasco
