Es evidente que los conocimientos tecnológicos son claves para ser un vendedor de tecnología. Pero no son los únicos importantes para conseguir que los clientes no solo confíen sino que además nos vean como aliados para implementar mejoras en su negocio y llegar a buen puerto en el camino de la transformación digital. Y es ahí donde también debemos destacar.
Como proveedor de tecnología debemos asumir que los valores de marca son tan importante como nuestra experiencia o equipo. Tenerlos y, sobre todo, demostrarlos nos hará ser un partner tecnológico de éxito. Recapitulamos algunos fundamentales:
Comunicación
Podemos ser los mejores profesionales en un determinado nicho tecnológico, pero si no somos capaces de transmitirlo y hacerlo llegar a nuestros clientes, tendremos un problema. Y es que tan importante como el conocimiento es la manera de comunicarlo en todas las direcciones.
Así, el vendedor de tecnología debe trabajar mucho su comunicación tanto interna para que todo el equipo reme en el mismo sentido como externa, para conseguir que su mensaje llegue a toda la industria.
Empatía
Ponerse en el lugar de los demás es una de cualidad vital en la vida, pero también en los negocios tecnológicos. No solo debemos integrar o proveer una solución sino entender cuál es la situación del cliente, por qué necesita un cambio y cuáles es su idiosincrasia. Solo así podremos llegar a ofrecer aquello que realmente necesitan.
Además, la empatía es clave en la resolución de conflictos. A la hora de abordar un altercado será fundamental tirar de este valor para que podamos intentar llegar a un consenso que afecta lo mínimo a cada una de las partes.
Confianza
Un valor clave para que los clientes se mantengan fieles en el tiempo. Este valor tan díficil de ganar y tan fácil de perder debe ser una máxima clave para cualquier vendedor de tecnología. Máxime cuando los proyectos tecnológicos suponen tocar el corazón de las empresas y tener en nuestras manos información muy preciada y sensible.
Para conseguir esta confianza hacen falta muchos condimentos: palabras y, sobre todo, hechos que constanten que todo lo que decimos lo cumplimos.
Cercanía
Para que el punto anterior sea efectivo también tendremos que estar próximos al cliente. La tecnología es una área donde pueden ocurrir muchos imprevistos, cambios y situaciones donde el cliente necesite un apoyo extra. Y es ahí donde realmente se cuajan las relaciones con ellos.
Establecer una relación cercana donde estemos 24×7 nos ayudará a mantener esa confianza que necesitamos para ser el proveedor de confianza que toda compañía busca.
Emoción
Las emociones son una parte fundamental de la vida. Todos nos guiamos por ellas para tomar decisiones que después se ratifican en nuestra parte racional. Es por ello que es fundamental aludir a todas las positivas para conseguir ese «flechazo» que necesitamos con los clientes.
Además, los mensajes emotivos llegan mucho antes a las personas. Es por ello que utilizar este valor será una base muy importante para conseguir esa cercanía, confianza y empatía de la que hablábamos anteriormente.
Prácticos
De poco nos sirve es una expertos en machine learning si no sabemos llevar toda esa tecnología al ámbito real y ponerlo en práctica. Y es que tan importante es saber de tecnología como conseguir plasmarla en un caso de éxito. Ir, como diría el refrán, del dicho al hecho.
