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Kaspersky potencia la formación para el ecosistema de canal

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Los 5 mayoristas y más de 7.000 partners de Kaspersky Iberia ya tienen acceso al nuevo programa de capacitación de la compañía. Después de estrenar su programa oficial de partners en 2019, este año la compañía de ciberseguridad presenta un nuevo espacio para formar a su ecosistema de canal en las áreas que demandan clientes y mercado. Soluciones cloud, EDR/MDR o el modelo MSP serán objetivos primordiales.

José Antonio Morcillo, director de canal de Kaspersky Iberia ha sido el encargado de presentarnos este programa. Las formaciones, que como podemos ver en el tweet oficial de la casa ya han comenzado, esperan activar un vínculo mucho más cercano con el canal y conseguir así «una mayor lealtad a la vez que mantenemos un contacto regular y optimizamos los recursos internos», nos explicaba el responsable. Un primer contacto que «ha superado las expectativas que teníamos».

En el programa se ofrecerán diferentes niveles de formación de la parte más básica hasta opciones más específicas para los mayoristas que posteriormente tengan que formar a sus clientes o partners más especializados en áreas como el cloud o la concienciación. Pero todas ellas se cobijarán bajo un mismo fin: «crear un camino de formación personalizada para cada tipo de partner que les permita posicionarse como expertos en ciberseguridad. Lo que nos lleva a crear este punto de referencia al que siempre acudir».

Todos los caminos llevan a potenciar el modelo MSP

Esta novedad del canal de Kaspersky también hará especial hincapié en la tendencia hacia la venta gestionada que vemos en todo el mercado de ciberseguridad. Y es que como bien comentaba José Antonio Morcillo:

Muchas veces se entiende el modelo MSP como la venta de licencias mensuales y es necesario diferenciarlo de los servicios. Para que la seguridad gestionada aporte valor es necesario que tenga servicios y es ahí donde estamos poniendo el foco en explicarlo bien al canal».

Y parece que el objetivo se va cumpliendo. En 2020 Kaspersky consiguió que el número de partners que vendieron en modelo MSP creciera un 105% haciendo que la facturación en este nicho subiera un 69%. «El mercado lo está pidiendo y el canal lo está entendiendo», confirmaba el portavoz que subrayaba que ya prácticamente todo el portfolio de la compañía está preparado para estas figuras.

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José Antonio Morcillo, director de canal de Kaspersky Iberia

Un modelo en el que las soluciones EDR/MDR adquieren una especial importancia para completar las propuestas y donde Kaspersky también está poniendo foco. «Vender una solución de este tipo acerca a los partners al modelo MSP que buscamos», apuntaba.

El entorno cloud también tuvo un buen comportamiento. La facturación en este terreno aumentó un 59% el pasado año siendo un 31% más de partners los que vendieron estas soluciones. «Muchos de ellos ya venían vendiendo nuestros productos on-premises y han ido migrando», desgranaba José Antonio Morcillo.

Por último, Kaspersky consiguió que un 27% más de partners apostarán por su nueva solución propietaria Kasap de Security Awareness lo que le hizo incrementar este nicho mucho más maduro y consolidado un 4%.

De cara a 2021 la estrategia persigue una línea continuista, centrada en potenciar el cloud y las soluciones de detección y respuesta en el Endpoint. Todo ello bajo el paraguas de la seguridad gestionada y la especialización.

La gestión del canal no gestionado, que le reporta un 60% de la facturación, continuará recayendo en los mayoristas GTI, Satinfo, Lidera, V-Valley y JPDI. Mientras, los 25 partners Gold y Silver que traen el 40% del negocio proseguirán siendo competencia directa del fabricante que ha incluido un responsable especial para Partners Enterprise.

Imagen inicial | Amy Hirschi

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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