En condiciones normales, una venta tecnológica se puede llegar a cerrar en el plazo de unos meses desde que se contacta con el potencial partner TI hasta que se da la aprobación definitiva. Aunque depende de muchas circunstancias, lo cierto es que si este 2023 se está caracterizando por algo es por la prolongación de este tiempo medio. Y esto afecta de lleno a los partners TI y la ralentización de su negocio.
La incertidumbre macroeconómica, el desinflado de la burbuja tecnológica vivida durante la pandemia, la inflación de los precios y la necesidad por parte de empresas y consumidores de optimizar sus costes está provocando un caldo de cultivo propicio para una venta tecnológica más pausada. Tanto organizaciones como compradores se toman mucho más tiempo a la hora de decidir una compra, especialmente las tecnológicas que suelen ser de gran importe.
La obligación de optimizar mucho los presupuestos está llevando además a una compra mucho más meditada que implica dosis extra de paciencia por parte de los partners, que gestionan el 70% del negocio TI, para que el juego comercial llegue al ansiado contrato para comenzar con un proyecto TI.
Aunque las prisas no suelen ser buenas consejeras en casi nada, lo cierto es que los partners TI necesitan que ciertos trámites sean rápidos. Pese a que la decisión última pertenece al cliente final, siempre podemos poner en práctica algunas ideas para agilizar la decisión.
Conocer al cliente y su entorno
Entender realmente la problemática a la que se enfrente tu cliente, saber en qué momento se encuentra y cuáles son sus circunstancias coyunturales, sectoriales o geográfica es básico. A partir de ahí construir una propuesta personalizada y que dé la solución que necesita.
De poco nos sirve perdernos en tecnicismos, largos informes o estudios, si no conseguimos dar con la solución tecnológica que resuelva los problemas del cliente. Todo ello encuadrado en un proceso sencillo de gestionar por su parte y que se encaje en sus regulaciones y modelo de negocio. Ahí estará la clave para que el tiempo de respuesta sea menor.
El valor que da valor
El valor que se puede aportar en la venta tecnológico siempre es beneficioso, y si hablamos de acortar plazos también. Y es que el tiempo es inversamente proporcional al valor percibido del cliente, por lo que cuando más valor podamos ofrecerse, más sencillo será que la decisión final llegue antes.
Y es que no es fácil poner encima de la mesa una propuesta de valor que sea atractiva. Muchos partners consideran que la venta tradicional sigue siendo el camino más eficaz. Sin embargo, rodear a la tecnología de servicios y soluciones diferenciadas hace que el cliente pueda entender que necesita cerrar ese ciclo de venta aquí y ahora.
La relación que da puntos
Tampoco nos podemos olvidar de la importancia de la cercanía del partner TI en la venta tecnológica. Y es que convertirse en la figura de referencia y confianza para un cliente ayuda a que las propuestas se vean con mejores ojos y casi sin pestañear se aprueben. Para ello, por supuesto es necesario contar con una relación de largo recorrido donde hayamos demostrar nuestro valor, experiencia y equipo.
Además, con esta cercanía también podremos conocer cómo actuar con cada cliente. Sabemos que detrás de cada empresa hay personas y su postura frente a las negociaciones dependerá de quién esté enfrente. Algunos necesitarán ver todo con calma sin agobios, otros que estemos muy encima para explicar el proceso y otros que solo atendamos a sus preguntas sin más rodeos. En cada caso, deberemos adecuarnos al interlocutor para conseguir empatizar y estar aún más cerca.
Recomendaciones finales
A medida que un proyecto TI se vuelve más grande implica una mayor complejidad y por tanto, un mayor tiempo de gestión y resolución de la venta tecnológica. Sin embargo, los tiempos de espera, que de por sí pueden ser un poco desesperantes, se pueden limitar haciendo un trabajo cada vez más especializado y de valor.
Y ese valor que parece intangible puede tener que ver con la cercanía, con los servicios de acompañamiento o con la prestación de soporte en momentos complicados, entre otros. Un valor que en estas ocasiones tiene un reflejo claro en las empresas.
Con ello no siempre conseguiremos la venta tecnológica ¡ya nos gustaría tener ese don!, pero podremos estar convencidos de que hemos dado todo para conseguirlo y limitar el plazo para obtener una respuesta. ¿Lo consigues?
