España sigue cuajándose como el epicentro de los centros de datos en el sur de Europa. ¿Se nota esto en el negocio de los medianos y pequeños partners? ¿Le está ayudando la oleada de nuevos lanzamientos, especialmente de hiperescaladores y proveedores cloud de referencia?
El centro de datos se ha convertido en el cerebro de la economía digital, incluso equiparándose con el suministro de electricidad o luz. Además esto se une a que España se ha convertido en el hub del sur de Europa.
Nosotros lo vemos en dos vertientes. Por un lado, los hiperescalares y empresas de colocation se están posicionando dentro de España y Vertiv está en la mayoría de esos centros de datos. Pero a su vez conlleva un crecimiento alrededor de los medianos y pequeños. Son dos piezas del mismo puzzle.
Alrededor de este contexto, ¿cómo están viviendo y evolucionando los partners? ¿Dónde véis los mayores desafíos y oportunidades para los partners? Antes había muchos integradores que veían el negocio puramente tecnológico e informático, y dejaban la infraestructura a un lado.
Sin embargo, ahora miran la infraestructura crítica como una oportunidad de negocio y crecimiento. Por ello, muchos partners están creando divisiones específicas e invirtiendo en crear y retener talento en este área, un punto crítico. Con ello se preparan técnicamente para crear el valor que las empresas le están demandando.
Nuestra función como fabricante especialista está en acompañar a los partners que quieran entrar en este mundo. Somos afortunados doblemente.
“Le estamos dando más protagonismo al canal para que absorba todas las oportunidades alrededor del Edge»
Porque estamos en el mundo tecnológico y porque, especialmente la infraestructura, está en rampa de crecimiento y se prevé que se mantendrá durante muchos años.
La digitalización de las empresas hace que se diferencien de su competencia. Esto debería estar metido en el ADN de todas las empresas de todos los sectores y, en general, en todos los sectores vemos necesidad de adaptarse a estas necesidades.
Dentro de vuestra estrategia, Vertiv ha vivido una reestructuración global y también dentro del equipo de canal local. ¿Cómo beneficiará a los partners actuales y futuros?
Con la reestructuración le quisimos dar mucho protagonismo a la vertical de hiperescalares y colocation,
pero además le estamos cediendo al canal mucho más negocio. Así, le estamos dando más protagonismo al canal para que absorba todas las oportunidades alrededor del Edge.
También en el área de canal hemos reforzado nuestro equipo local para mejorar la cobertura y atención.
La sostenibilidad es un tema del que Vertiv lleva años hablando con propuestas para mejorar la eficiencia energética o la huella de carbono. En la actualidad, ¿son las empresas las que demandan o los partners los que están llevando el mensaje proactivamente?
Hay dos grandes grupos en este contexto. Grandes empresas donde el centro de datos es el centro de su negocio y la sostenibilidad es un eje principal en su propuesta de soluciones. Tienen muy interiorizada esa necesidad y la piden y solicitan de forma obligatoria.
Sin embargo, cuando bajamos a soluciones más pequeñas, el mensaje se difumina. Ahí se necesita un esfuerzo muy importante por parte de todos los que estamos alrededor de las infraestructuras críticas para mostrar los beneficios que ofrece la eficiencia energética para toda la sociedad.
El mensaje sostenible, además, puede ser fundamental para que los partners se diferencien y puedan poner el lazo con nuestra pro- puesta diferente. Quien no juegue la sostenibilidad, se quedará fuera del mercado.
En los últimos años Vertiv ha conformado un canal que se ha ido asentando alrededor de la infraestructura crítica ¿En qué momento estratégico con el canal os encontráis? ¿Cuáles son los retos para con ellos?
Durante los últimos cuatro años, hicimos un gran esfuerzo en atraer partners a Vertiv. Ahora ya tenemos un número adecuado alrededor de todo el territorio.
Ahora dedicamos un gran esfuerzo en el desarrollo de los partners, especialmente, en los niveles más altos (Platinum y Diamond). En este sentido, trabajamos en más herramientas para que puedan ser autónomos con configuradores que les ayuden a ser más ágiles con sus clientes y, sobre todo, acompañarlos en todo el proceso de desarrollo del proyecto.
Si tuvieras que quedarte con un valor o varios de Vertiv para los partners ¿Cuál sería?
Aunque podríamos decir muchos, destacaría tres diferenciaciones fundamentales.
La primera, nuestro portfolio completo de productos y soluciones en el entorno de la infraestructura crítica.
La segunda es que no tenemos una sobresaturación de los partners con los que trabajamos. Esto nos ayuda a que el acompañamiento sea más sencillo.
En tercer lugar, es que somos capaces de aportar un mayor margen a nuestros partners tanto a nivel de mayorista como a nivel de reseller.
Los consejos de Vertiv para 2024
Estamos en un sector en crecimiento, que se mantendrá en alza. El 2024 será otro año de crecimiento en torno a las infraestructuras críticas, lleno de retos y emociones.
A los partners que no nos conocen les reiteraría nuestros diferenciales: portfolio completo, no saturación del canal y mejores márgenes. Para aquellos que nos conocen, les diría que sigan apoyando nuestra propuesta y que nos dejen acompañarlos.
Por nuestra parte, seguiremos incorporando herramientas y soluciones para que puedan ofrecer soluciones completas y diferenciales. La clave del éxito para Vertiv.
